14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Содержание скрыть

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до момента расставания с деньгами. Сначала человек узнает о товаре, потом начинает им интересоваться, потом как-то проявляет желание купить и, наконец, покупает. Ваша задача — разбить все продажи на условные этапы и отследить, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас есть туристическое агентство. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек увидели рекламу, 30 кликнули по ней и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, вы можете понять, какие этапы нужно улучшить. Например, здесь нужно работать с текстом объявления и отделом продаж.

Ознакомьтесь с нашим пошаговым руководством по внедрению воронки продаж.

А теперь про аватары

Совершенно нецелевой разрез. Настало время поговорить с людьми, которые платят как цель.

Правильно, нужны конкретные, потому что не все платежеспособные люди приспособятся к вашему продукту.

Навскидку можно разбить их на несколько сегментов:

По роду деятельности

  1. Собственники бизнеса (предприниматели) и наемные работники (МВ, 27-50 лет)

Несколько слов о предпринимателях. Вернее, пару скринов ваших страниц в ВК. И да, это настоящие предприниматели: владельцы кафе, салонов красоты, студий видеозаписи, клинингового агентства и т д

Как выглядят предприниматели в ВК и соцсетях


Как выглядят предприниматели в ВК и соцсетях
Как выглядят предприниматели в ВК и соцсетях
Как выглядят предприниматели в ВК и соцсетях
Как выглядят предприниматели в ВК и соцсетях
Как выглядят предприниматели в ВК и соцсетях
Как выглядят предприниматели в ВК и соцсетях
Как выглядят предприниматели в ВК и соцсетях

Почему страницы некоторых предпринимателей вообще не видны? Да потому, что нам, рекламщикам, надоела им реклама, особенно разных формаций. Поэтому так.

А теперь как их найти:

  • Используйте специальные программы для работы в своей сфере (бухгалтерия 1С или CRM, например) — категории интересов (КИ) финансы + бизнес КИ
  • Открытие-закрытие ИП, юридическая помощь предпринимателям — процентные категории (ИК) финансы + бизнес ИК + исключения (выше) + исключения специализированные публичные счета бухгалтеров/юристов
  • Бизнес-банкинг, онлайн-бухгалтерские услуги, финансовые и управленческие бухгалтерские услуги — категории интересов (IC) финансы + коммерческий IC + исключения (выше) + исключения бухгалтеры / юристы специализированные публичные счета
  • Бизнес-курсы и форумы Infogypsy: BM, Ayaz, Gandapas и др. (плюс стриминговые сообщества стажеров, а не полумиллионная аудитория), Синергия и т.д. — категории интересов (IC) финансы + IC бизнес + исключения (предыдущие) + исключение деятельности в стартап-сообществах, франшизах
  • Бизнес-курсы от настоящих экспертов — по финансовому управленческому учету, бухгалтерскому учету и юридическим вопросам, связанным с бизнесом — категории интересов (КИ) финансы + КИ бизнес
  • Сдают офисы в крупных бизнес-центрах, арендуют помещения под магазины и торговые центры, выставляя в таргетинге пунктуально по ГЕО + параметр «Происходит постоянно» + КИ Бизнес + исключения (выше)
  • Заходите в TargetHunter, трете друзей предпринимателей (простой промокод на 2 дня бесплатно, если кто-то еще не воспользовался)
  • Проанализируйте сообщества по бизнес-нишам (салон красоты, автосервис) и проанализируйте их контакты. Кроме того, эти контакты должны быть отделены от SMM. Как это сделать я писал здесь vk.com/@retudaysmm-iskluchaem-konkurentov-iz-reklamy-vk
  • Подписчики крупных маркетинговых агентств — категории интересов (ИК) финансы + ИК бизнес + исключения (топ) + исключение деятельности в стартап-сообществах, франшизах
  • Группы предпринимателей, такие как индивидуальный предприниматель, зарегистрированная компания, предприниматель и т д. Есть как предприниматели, так и люди, желающие в будущем открыть свое дело. Добавьте фильтры по интересам и вуаля.
  • Подписчики сообществ деловых изданий «Генеральный менеджер», «Финолог», «Бизнес-среда» и др

А вот список сообществ, где есть предприниматели. Конечно, придется фильтровать, в зависимости от того, кто вы конкретно и что вам нужно, ведь есть солянка на все случаи жизни. Так что гони их в TargetHunter и заходи: https://vk.com/doc32259991_558263129

Также можно анализировать по состоянию словосочетаний предприниматель, владелец, учредитель, но здесь можно уловить много нецелевой аудитории, поэтому фильтровать придется напрямую.

2. Топ-менеджеры и старшие сотрудники – это профессиональные рекламщики, продавцы, швеи, плотники, так сказать, суперпрофессионалы своего дела

  • Ходят на курсы ограниченного повышения квалификации, например, курсы для риелторов, для главных бухгалтеров, конференции для юристов, конференции и курсы для профессиональных продавцов (не о том, как стать продавцом, а прямо на конкретные темы, типа «Как стать развивать сообщество в бизнес-группе ВК»). Далее фильтруем по их поведенческой модели: если они риелторы, то КИ бизнес + КИ недвижимость; если они маркетологи, то КИ бизнес + КИ услуги для бизнеса.
  • Профилирование тесных групп, чатов
  • Широкие специализированные сообщества, парсимы, состоящие из 3, 5, 10 одновременно (нужно тестировать, в каждом районе по разному)

3. Их половинки и родственники

  • Мы тестируем на TargetHunter только мужей, жен, родственников вышеперечисленных лиц

По паттернам поведения (общие)

  • Они покупают более качественную одежду, обувь, аксессуары, брендовые или ручной работы, используют более дорогую кухонную технику, посуду, кофемашины
  • Они покупают предметы роскоши: эксклюзивные кресты, шахматные доски ручной работы, ножи и т.д.

Вот список сообществ магазинов для вышеперечисленных товаров, для которых можно смело настраивать рекламу:

  • Ездят на дорогом автомобиле, ремонтируют его (в основном в автосервисе), покупают на него запчасти, то есть магазины автозапчастей на дорогие иномарки и автосервисы
  • Они ходят в более престижные заведения, они бронируют номера в дорогих отелях, мы ищем эти самые отели, дорогие рестораны. Для этого достаточно просто воспользоваться поисковиком и в результатах будут сайты с нужными заведениями. Вам просто нужно найти их в ВК
  • Летают бизнес-классом, пользуются залами ожидания — настраиваем узкую ГЕО для залов аэропортов
  • Живут в престижных районах, коттеджные поселки — узкая ГЕО для поселков
  • Пользуются услугами дизайнера интерьера, покупают более дорогие и элитные предметы интерьера, строят на участке беседки, бассейны
  • KI Travel Abroad, KI Tours и туристические агентства
  • Частные детские сады, школы, колледжи, родители элитных студентов вузов
  • Так же лечатся в дорогих клиниках, отдыхают в престижных санаториях
  • За ними ухаживают в известных салонах красоты и парикмахерских. Стараемся найти такое заведение ближе к центру города, потому что там аренда помещений дороже, а значит и цена услуги выше.

Живут за рубежом

Люди за границей будут иметь больший достаток, чем в России, просто из-за разницы в оплате труда и покупательной способности. Например, 1000 долларов в США — это ничто, а в России 1000 долларов — это очень хорошая зарплата, особенно для регионов. Русских эмигрантов за границей много, и они до сих пор пользуются ВКонтакте.

Как настроить таргетинг

Мы можем таргетировать кредитоспособную аудиторию — в социальных сетях, контекстной рекламе — на основе информации, которую люди указывают в своих профилях и аккаунтах.

Например, таргетинг по интересам. Или по элитным учебным заведениям и специальностям, местам работы или должностям (такую ​​информацию можно найти, например, в LinkedIn или Facebook).

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Фонтан

Или это может быть геотаргетинг на элитные жилые массивы: по почтовому индексу с указанием местоположения до 1 км. Можно обратиться к исследованиям, чтобы узнать, в каких регионах люди зарабатывают больше всего, в каких районах самая высокая плотность состоятельных жителей.

С другой стороны, у этого метода есть существенный недостаток. Люди часто указывают свою должность, место работы или жительства при регистрации в социальной сети, а потом обновляют очень редко. Поэтому все же лучше ориентироваться на поведенческие факторы. Это актуальнее и эффективнее.

  • Ориентируйтесь на людей, которые часто путешествуют, в том числе за границу. Сегодня это особенно сильный показатель платежеспособности, учитывая, что цены на путешествия выросли из-за пандемии.
    Установить такой таргетинг можно, например, в Facebook Ads (напоминаем, что Facebook Ad Center позволяет настроить рекламу и в Instagram). Можно направлять рекламу пользователям, не отключившим геолокацию и часто находящимся в разных местах, либо из-за интереса к «путешествиям», либо из-за геолокационных отметок, которые люди сами ставят в тех местах, где находятся.
    В Facebook Ads есть вкладка «Поездки» в разделе «Подробный поведенческий таргетинг». Это поможет выделить людей, которые часто путешествуют или, например, вернулись из-за границы неделю назад.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
  • Таргетируйте рекламу на людей, выходящих в сеть с дорогих и элитных устройств. Здесь все неоднозначно: в развивающихся странах iPhone может купить гораздо меньше людей, чем, скажем, в США, а в Америке это уже привычная для среднего класса вещь. Так что помните о своей аудитории.
    Маркетологи говорят, что у такого типа таргетинга (конкретно для «яблочных» устройств) есть недостаток: стоимость клика здесь довольно высока. Во-первых, из-за высокой конкуренции. Однако вы можете ориентироваться на владельцев более редких и дорогих устройств.
  • Будьте осторожны с таргетингом по интересам. Если человек указывает в своих интересах, например, марки автомобилей элитных марок, это вовсе не значит, что он может их себе позволить.
  • Попробуйте обратиться к администраторам бизнес-страницы (в том же Facebook). Скорее всего, если бизнес небольшой и страницу ведет не SMM-специалист, админ окажется владельцем бизнеса. А предприниматели, владеющие бизнесом в сегменте МСБ, как правило, кредитоспособные люди, заинтересованные в выгодных сделках.
    Кроме того, владельцев малого бизнеса можно найти через настройки в разделе «Поведение», уже упомянутом в подробном руководстве.
  • Используйте инструменты социальных сетей для сужения аудитории. Например, Lookalike Audiences, чтобы охватить людей со схожими интересами и поведением с вашими клиентами.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
  • Не забывайте о возможности исключить определенные группы людей из таргетинга. Например, так вы можете сделать это в Google Ads. Можно, скажем, совсем молодых людей исключить.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
  • Используйте динамическую рекламу, которая подстраивается под пользователей, показывая им рекламу с креативами в разных комбинациях. Так вы сможете зацепить рекламу людям с разными потребностями и доходом. Вы можете прочитать о динамических креативных объявлениях Facebook здесь.
  • Напомним, что мы направляем рекламу не только на низший слой населения с самым высоким доходом, но и на людей, готовых тратить деньги на онлайн-покупки.
    Таких пользователей можно найти в подробной ориентации по параметру «Интересы» — «Онлайн-покупки». Если вы добавите к этому варианту таргетинга нишу, продукты которой вы продаете, таргетинг будет еще более точным. Также обратите внимание на интерес «Предметы роскоши».

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
  • Также в настройках Facebook Ads в разделе «Поведение» есть сегмент «Вовлеченные покупатели». Это люди, которые хорошо реагируют на рекламные посты в соцсети, нажимают на них, в том числе на кнопки с призывами к действию из серии «Купить сейчас».

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» говорит, что в розничной торговле едва ли не самая большая проблема с падением продаж — это сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не понимают потребностей потенциальных покупателей или полностью выгорают и начинают хамить клиентам.

Если вы ищете решение для увеличения продаж в розничном магазине, попробуйте использовать тайных покупателей. Разрабатывайте различные сценарии, запускайте актеров в магазины в разное время. Посмотрите, как продавцы справляются со стрессовыми ситуациями и как они относятся к добрым людям.

И начнем мы с антиаватаров

Конечно, очень важно знать, кто способен купить. Но еще важнее знать тех, кто не может купить, чтобы исключить их из рекламы. Как говорится: «Держи друзей близко, а врагов еще ближе». Идти.

1. Мечтатели

Вопрос на миллион — почему нельзя монтировать рекламу группы с дорогими автомобилями, дорогой одеждой известных брендов, а также групп успешных блогеров и аудиторий об успехе?

Потому что на эти группы подписаны люди, мечтающие жить роскошно, а их на порядок больше. Смотрят, мечтают, репостят, добавляют в избранное. Но они никогда не покупают, потому что нет денег.

ВАЖНЫЙ! Это особенно относится к большой аудитории и НЕ относится к небольшим магазинам.

Например, вы можете настроить рекламу интернет-магазина обуви ручной работы по 35 000 рублей за пару, так как аудитория, скорее всего, не будет заинтересована; это просто невыгодно владельцам магазинов. А любой сброд идет в паблик, лишь бы их было побольше, раз они на рекламе зарабатывают.

2. Призоловы и халявщики

Нам не нужны те, кто:

  • репост скидки и акции разной мелочевки
  • подписывайтесь на сообщества, чтобы выводить деньги на счет
  • занимается совместными покупками
  • обменяли на мелкие вещи, на авито например

Ну, вы знаете, у них нет много денег.

3. Люди определенных профессий

Продавцы, менеджеры (но не профессиональные продавцы), учителя, воспитатели, врачи, государственные служащие, бухгалтеры, обслуживающий персонал и поставщики недорогих услуг: парикмахеры (не путать с парикмахерами), мастера маникюра, фрилансеры (особенно новички), и т д. Конечно, среди них есть и люди с деньгами, но большинство представителей этих профессий — рядовые жители со средним достатком.

4. Люди с определенными интересами

В своем рекламном аккаунте вам необходимо добавить дополнительные исключения для следующих категорий интересов:

  • Поиск работы
  • Потребительские кредиты
  • Микрокредит и МФО

А также те, которые противоречат вашей целевой аудитории. Например, если у вас элитный отель на Черном море, вы можете исключить аудиторию, которая едет на поезде, ищет спецпредложения и акции от туроператоров, интересуется бюджетным путешествием.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешный опыт, — пишут в книге «Бизнес как игра» основатели «Мосигры» Дмитрий Кибкало и Сергей Абдулманов.

Простой способ исследовать — стать клиентом конкурента. Пройдите все возможные пути ваших потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Когда вы разговариваете с менеджером, оправдывайтесь, чтобы не покупать и изучать вашу работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента на Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика на ресурс и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, какие запросы есть у сайта на первой странице поисковой выдачи Яндекса и Google, какую рекламу использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы, кажется, сразу достигаете большой аудитории со своим сообщением. Например, когда вы открыли барбершоп, стоит повесить баннер в том же помещении. Но если вы продаете условный блок, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует таргетированной рекламы, попробуйте продвигать его через Яндекс.Директ и Google Ads. Они помогут показывать рекламу тем, кто следит за чем-то конкретным в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить московский кирпич», его, вероятно, интересует цена его кирпича.

Запустите рекламу в социальных сетях

Ежедневно только ВКонтакте посещают около 22 миллионов человек. Еще 15 миллионов человек ежедневно открывают Instagram, а около 19 миллионов человек в России ежедневно смотрят видео на YouTube, пишет агентство LiveDune. За годы социальные сети накопили огромное количество данных о своих пользователях: их интересах, поле, возрасте, семейном положении. Используйте эти данные для запуска целевой рекламы.

Например, вы решили продвигать доставку готовых блюд. Найдите группы конкурентов в социальной сети, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать рекламу подписчикам ресторанов и кафе вашего района. Расширьте поиск — добавьте тех, кто пользуется доставкой из местных магазинов.

Вы можете фильтровать аудиторию для вашего показа по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Рекламный бюджет можно сэкономить, если подобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует уделять меньше внимания привлечению новых клиентов и больше — удержанию тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично: если люди довольны вашим бизнесом, сработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами собой.

Создайте список рассылки — собирайте адреса электронной почты при совершении покупок, отправляйте покупателям полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма попадут в спам.

Внедряйте программы лояльности, которые увеличивают продажи и отличают вас от конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуют купоны «купи пять чашек, шестой получи бесплатно».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Обращаться

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил, что люди на самом деле не реагируют на рекламные баннеры в Интернете. Чтобы донести свое предложение до людей, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную медийную рекламу. Говоря языком маркетинга, это материалы, которые встраиваются в контекст сайта и интересы получателя. Короче говоря, это полезный контент, в котором бренд продвигается в понятной и естественной форме.

Например, обычным объявлением будет призыв купить квартиру в том или ином жилом комплексе. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру у метро и не потерять ее». В нем перечислены важные критерии выбора, и оказывается, что есть конкретный ЖК-экран, который им идеально подходит.

Используйте купоны

Если у вас есть продукт массового рынка, попробуйте увеличить спрос с помощью купонов на скидку. Обычно вам не нужно платить за саму услугу, вы зарабатываете на стоимости купонов.

У этого метода есть плюсы и минусы:

  • Во-первых, это помогает повысить узнаваемость бренда. Вы получаете доступ к большой аудитории, бесплатно привлекаете клиентов.
  • С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50%. И не факт, что участники акции придут покупать по полной цене. Поэтому перед запуском стоит тщательно просчитать экономику.

Запустите конкурс среди персонала

Одним из способов повышения мотивации и увеличения продаж является проведение конкурса среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где вам нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Постарайтесь сделать конкуренцию понятной, с прозрачными правилами. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную систему начисления баллов: 1 балл за привлечение нового клиента. За заключение разовой сделки на определенную сумму — 2 балла. За долгосрочный предоплаченный контракт — 3 балла.

Продавцы должны понимать, почему они конкурируют. Представьте нематериальные способы поддержать победителя, например, удобное место на открытом пространстве, фото на Доске почета.

Используйте денежные методы поддержки, выплачивайте бонусы. Порадуйте работника года ценной наградой.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория — люди, готовые на все ради низкой цены, то этот совет неактуален. В остальном всегда стоит работать над обслуживанием клиентов и покупательским опытом.

Дайте своим клиентам свободу платить так, как они хотят. Если вы работаете офлайн, внедряйте карточные платежные системы. Покупатели интернет-магазинов заинтересованы в оплате электронными деньгами.

Как найти целевую аудиторию премиум-сегмента в Instagram и «ВКонтакте»

Целевую аудиторию в социальных сетях можно найти с помощью таргетированной рекламы. Разберем, какие настройки в рекламных кабинетах для этого можно сделать.

Владельцы дорогих телефонов

ВКонтакте и Facebook могут определить, с какого устройства пользователь заходит в социальную сеть. В настройках вашего рекламного кабинета вы можете указать, на каких пользователей устройств будет направлен таргетинг.

Принято считать, что владельцы последних моделей iPhone — самая обеспеченная публика. Но имейте в виду, что некоторые могут покупать телефоны в кредит или получать их в подарок.

Выберите тип устройства в рекламном аккаунте «ВКонтакте» в разделе «Дополнительные параметры»:

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


Чтобы настроить рекламу для владельцев iPhone во ВКонтакте, перейдите в раздел «Дополнительные настройки» и выберите нужную модель в поле «Устройства14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
1 миллион человек посещают ВКонтакте с помощью iPhone X

Поскольку Instagram является частью Facebook, таргетированная реклама настраивается в Facebook Ads Manager.

Чтобы настроить рекламу в Instagram для владельцев iPhone, при создании объявления в Ads Manager в разделе «Аудитории» выберите «Детальный таргетинг» и укажите модели мобильных телефонов:

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Чтобы настроить Instagram для показа рекламы владельцам iPhone, зайдите в Ads Manager в раздел «Аудитории» и в поле «Дополнительные параметры» укажите нужную модель

Например, 660 000 человек заходят в Instagram с помощью iPhone X.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


660 000 человек заходят в Instagram с помощью iPhone X

Регулярные выезды за границу

У людей, которые часто путешествуют за границу, больше шансов иметь деньги. Вероятно, они могут позволить себе дорогостоящие товары. Социальные сети определяют местонахождение пользователей по IP-адресу и GPS-координатам. Таким образом, алгоритмы социальных сетей делают выводы о вашем местоположении и количестве поездок за границу.

Во ВКонтакте вы можете настроить рекламу для путешественников в своем рекламном кабинете в разделе «Интересы»:

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


Как видите, у ВКонтакте более 8 миллионов пользователей, которые регулярно выезжают за границу

В Instagram можно выбрать пользователей, которые регулярно путешествуют (были за границей не реже одного раза в 6 месяцев) и часто путешествуют. Facebook не раскрыл, какие алгоритмы он использует, чтобы определить, кто часто путешествует.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


Пользователей, которые регулярно и часто выезжают за границу (это две разные аудитории), можно выбрать в разделе «Детальный таргетинг» в рекламном кабинете

Определим, сколько российских пользователей Instagram регулярно выезжают за границу.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


В Instagram более 13 миллионов человек, которые регулярно выезжают за границу

Обратите внимание, что пользователи, выезжающие за границу, могут не претендовать на премиум-клиентов. В выборку войдут люди, которые копят деньги на полгода, чтобы поехать в Турцию на неделю. Или студенты, которые периодически выезжают по обмену за границу. Или бабушки из Петербурга, покупающие рыбу в Финляндии.

Владельцы бизнеса

Высока вероятность того, что владельцы собственного бизнеса имеют стабильно высокий доход.

Чтобы найти таких пользователей ВКонтакте, можно использовать два подхода. В первом случае в рекламном кабинете в разделе «Интересы» нужно выбрать два пункта:

  • Услуги для компаний.
  • Бизнес-кредиты.

С такими интересами во «ВКонтакте» более 1,8 млн пользователей:

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


Более 1,8 млн пользователей, заинтересованных в услугах и кредитах для компаний

Во втором случае для выявления владельцев бизнеса нужно найти сообщества ВКонтакте, посвященные предпринимательству. Также они не должны быть общими деловыми сообществами (например, деловые встречи или идеи для новых компаний), так как в них могут входить люди, которые только мечтают стать предпринимателями.

Нас интересуют сообщества комитетов и бизнес-союзов, мероприятия различных региональных фондов, стипендии для предпринимателей, торгово-промышленные палаты, бухгалтерия компаний. Именно такие сообщества чаще всего состоят из людей, открывших свое дело или находящихся на пути к этому.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


Пример поиска сообществ, посвященных бизнес-грантам

Аудиторию удобнее собирать не вручную, а с помощью анализаторов, например, «Мозг», TargetHunter, Pepper.ninja .

В Ads Manager нет возможности настроить показ рекламы для аудитории определенных аккаунтов. Здесь в настройках рекламного кабинета в разделе «Детальная цель» нужно выбрать «Малый бизнес».

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


В России среди пользователей Instagram 110 000 владельцев малого бизнеса

Отметим, что в выборку войдут и начинающие предприниматели, которые живут в кредит и не могут позволить себе дорогие товары.

Работники офисов в бизнес-центрах премиум-класса (класс «А»)

Логично предположить, что уровень зарплат сотрудников компаний, арендующих дорогие офисы, выше среднего. И они, скорее всего, смогут позволить себе продукты премиум-класса.

Для сбора таких пользователей нужно найти адреса дорогих бизнес-центров, скопировать их, а затем вручную настроить геотаргетинг (таргетированную рекламу, учитывающую местонахождение пользователей) в рекламном кабинете соцсети. Не забудьте указать радиус охвата не более 1 км, чтобы объявление показывалось пользователям, находящимся не более чем в километре от бизнес-центра.

Настроим рекламу для пользователей ВКонтакте, которые находятся в одном из бизнес-центров Санкт-Петербурга на Львовской улице 27. В графе «Тип места» указываем вакансию.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


Настраиваем рекламу для пользователей ВКонтакте, которые работают в одном из бизнес-центров класса А

Обратите внимание, размер целевой аудитории составляет 160 человек. Добавьте сюда все основные бизнес-центры города или страны, чтобы увеличить свою аудиторию. Имеет смысл размещать рекламу на аудиторию не менее 1000 человек.

Точно так же мы найдем пользователей, работающих в премиальных офисах в Instagram. В Ads Manager нет возможности ограничить радиус поиска до 1 км, и здесь нельзя указать, что выбранное место — это работа пользователей, то есть в их выборке будут не только сотрудники БК, но и люди, которые жить рядом или работать в соседних офисах.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


Ads Manager обнаружил 24 000 человек среди пользователей Instagram, которые регулярно заходят в радиусе 1 км от заданной точки

Если Ads Manager не может определить адрес из поиска, его необходимо выбрать вручную с помощью инструмента Pin».

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


Если Ads Manager не нашел адрес по названию, вы можете ввести его вручную с помощью инструмента Pin

В Ads Manager также есть возможность одновременного выбора нескольких адресов.

Имейте в виду, что к офисным работникам класса А могут относиться низкооплачиваемые менеджеры, курьеры и другие низкоквалифицированные сотрудники. Также в Инстаграме нет возможности выставить радиус покрытия меньше 1 км, а во ВКонтакте — меньше 500 метров.

Жители домов премиум- и бизнес-класса и коттеджных посёлков

Пользователи, которые живут в квартирах премиум-класса или закрытых поселках, с большей вероятностью будут иметь высокий доход и смогут позволить себе товары премиум-класса.

Чтобы найти таких пользователей, нужно найти адреса построенного элитного жилья в любом поисковике и настроить геотаргетинг в рекламных аккаунтах ВКонтакте и Facebook.

Найдем пользователей ВКонтакте, проживающих в одном из коттеджных городков Московской области:

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


«ВКонтакте» среди пользователей своей социальной сети обнаружил 1200 человек, проживающих в одном из коттеджных поселков Московской области

Давайте найдем пользователей Instagram, которые живут в этом городе:

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе


Среди пользователей Instagram Ads Manager было 7 тысяч человек, побывавших в этом городе. В Ads Manager нет способа указать, что выбранное местоположение является домом пользователя

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, заходя в булочную, здесь всегда витает аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже ночь, а пирожные поступят на прилавки утром. Секрет в специальной команде, распространяющей запахи.

Эти ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас к совершению покупки. В этом суть аромамаркетинга. Такая реклама должна использоваться в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей тратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи обнаружили в 1980-х годах, что музыка помогает нам расслабиться и облегчает принятие решений о покупке.

Чаще всего такое продвижение используется в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах играет медленная музыка, чтобы подготовить посетителей к неспешным прогулкам. В час пик, наоборот, мелодия становится более динамичной, так что даже расслабленный человек проникается и быстрее начинает делать покупки.

Попробуйте разную музыку в своем бизнесе, узнайте, какая из них больше всего увеличивает продажи.

5. Пользовательская аудитория на основе событий сайта

С помощью рекламы в Instagram можно таргетировать аудиторию, совершившую определенные действия на сайте. Для этого необходимо настроить события пикселя Facebook. Этот инструмент отслеживает, какие страницы открывают пользователи, сколько времени они тратят на просмотр и т д

Выберите событие, которое лучше всего подходит для аудитории, которую вы хотите создать. Например, вы можете настроить таргетинг на пользователей, которые начали регистрироваться или добавили товар в корзину, но не завершили покупку. Это аудитория на третьем этапе воронки, то есть очень ценная аудитория.

Запустите распродажу

Скидки сами по себе бессмысленны. Когда мы хотим увеличить продажи, мы имеем в виду рост выручки. Для этого можно использовать не очевидные приемы со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

  • Мы берем товар из ассортимента, который имеет максимальный спрос.
  • Мы даем вам скидку. Чем дешевле вы продаете, тем лучше. Даже по себестоимости или ниже.
  • Ожидание того, что люди массово придут в магазин за этим товаром. При этом покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Подобная система используется во многих областях. Например, в магазинах бытовой техники основной доход может быть не от продажи смартфонов, а от продажи чехлов, флешек и других, казалось бы, недорогих товаров. Но это высокомаржинальный продукт.

Рассчитайте экономику своего бизнеса и постарайтесь таким образом увеличить продажи.

3. Пользовательская аудитория на основе видео

Вы разместили видео в Instagram, которое привлекло внимание вашей аудитории? Ретаргетинг пользователей, которые взаимодействовали с видео, может стать отличным способом переместить людей вниз по воронке.

Таргетинг в Instagram видео

На этапе TOFU переориентируйте пользователей с более низким уровнем вовлеченности, например, тех, кто посмотрел видео не менее 3 секунд или 25%. Протестируйте рекламу для этой аудитории с целью «Трафик», чтобы побудить пользователей перейти на целевую страницу для дальнейшего изучения вашего бренда.

Таргетинг в Instagram. Видео2

На этапе MOFU переориентируйте пользователей с более высоким уровнем вовлеченности, тех, кто посмотрел видео целиком или не менее 50%. Цель трафика также поможет привлечь пользователей на ваш сайт, например, на страницу с выгодными предложениями или на страницу с преимуществами.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдулманова «Бизнес как игра» есть совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет товара, продавец может поискать его среди конкурентов и посоветовать человеку пойти к ним. Так работают консультанты в Мосигра. Они уточняют, когда игра появится в вашей комнате и предлагают человеку подождать. Если нет, просто найдите в Интернете нужный продукт и поговорите о нем.

По словам Абдулманова, это способ повысить лояльность к компании: создается эффект неожиданности, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что с ним обошлись по-доброму, без жажды наживы. Такая дружба превращает разовых клиентов в постоянных клиентов. Также люди делятся похожими историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

6. Пользовательская аудитория на основе формы генерации лидов

Если вы уже разместили объявление в форме для потенциальных клиентов, данные могут быть еще более полезными. Создайте рекламную аудиторию в Instagram, которая уже взаимодействовала с вашей лид-формой.

Таргетинг в лид-форме Instagram

И вот как вы можете использовать эти данные в Instagram:

  • Переориентируйте людей, которые открыли, но не отправили форму. Используя цель в категории «Внимание», например, сообщения, вы можете начать разговор с этими потенциальными клиентами. Таким образом, вы можете побудить их задавать вопросы, предложить им подписаться на бесплатную пробную версию или решить их возражения против покупки.
  • Ретаргетинг на людей, отправивших форму. Скорее всего, вы уже связались с ними по телефону или электронной почте, используя контактные данные, которые они заполнили в форме. Но вы можете перенаправить эту аудиторию с помощью «конверсионных» объявлений или даже «трафика магазина», если у вашего бизнеса есть физическое местоположение. Это привлечет еще больше потенциальных клиентов.

Таргетинг в Instagram. Ведущая форма2

Если у вас достаточно большая аудитория основной формы, имеет смысл ее сегментировать. Вы можете использовать дополнительные категории для таргетинга или исключения людей, незнакомых с вашим брендом, чтобы еще больше повысить ценность вашей аудитории.

Внедряйте якорный эффект

Для увеличения продаж дайте покупателю возможность сравнить цены и как бы придерживаться наиболее выгодного варианта; В маркетинге это называется эффектом якоря.

Посмотри, как это работает:

  • Мы берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, это стоит 10 000 рублей.
  • Вводим в ассортиментную матрицу несколько похожих товаров, намного дороже и намного дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
  • У нас они есть в магазине, чтобы покупатель шел от самого дорогого к самому дешевому.

В результате психология будет работать в пользу нужного нам продукта. Он не самый дорогой, а значит, с ним не собираются обманывать и продавать втридорога. И это не самое дешевое, так что это не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы тщательно посоветуем человеку правильное решение, оно будет еще эффективнее.

Почему ребрендинг воспринимают в штыки

Есть несколько причин, влияющих на реакцию пользователей на смену логотипа и фирменного стиля компании. Некоторые из них можно выровнять еще до смены марки, а другие нужно просто подождать.

Причина 1. Дело привычки

Изменения всегда связаны с привыканием к чему-то новому. Нам нужно время, чтобы смириться с тем, что наш любимый бренд на полке магазина теперь выглядит так, а не так. Или что банковское приложение, которое мы используем каждый день, теперь имеет другую иконку.

Возьмем, к примеру, Сбербанк, который стал Сбербанком. В 2017 году компания приняла новую стратегию, которая выходит за рамки предоставления финансовых услуг. Сейчас это корпорация, целая экосистема, включающая множество разных сервисов: музыка, доставка продуктов, фильмы.

Важно, чтобы внешняя составляющая бренда совпадала с внутренней, именно поэтому Сбер провел ребрендинг. В соответствии с обновлениями изменилась иконка приложения, которую часто используют клиенты банка. Изменения были неожиданными, поэтому пользователям потребовалось некоторое время, чтобы к ним привыкнуть.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Причина 2. Нас забыли спросить

Иногда пользователи негативно реагируют на ребрендинг из-за того, что им было наплевать на их мнение. Люди оказались не готовы к переменам и теперь им приходится привыкать к чему-то новому и непонятному. Его гнев оправдан, ведь действительно неприятно, когда ты долго пользуешься чем-то и в одно мгновение лишаешь себя этого.

Сеть магазинов одежды GAP провела неудачный редизайн. Вместо привычного голубого значка с белыми буквами компания представила новый логотип со шрифтом Helvetica и небольшим синим квадратиком в правом верхнем углу.

Пользователи были возмущены такими изменениями. Еженедельник New York Magazine отметил, что GAP изменила логотип без предварительного уведомления или официальной презентации. Реакция публики понятна: старый логотип прослужил бренду более 20 лет, к нему все привыкли.

Затем представители компании обратились к своей аудитории в Facebook и попросили разработать новую визуальную концепцию бренда. Но любители GAP настояли на том, чтобы вернуть знакомый логотип. В итоге топ-менеджмент компании признал свою неправоту и вернул бренду прежний имидж.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Причина 3: неправильное понимание затрат

Не все пользователи понимают, что ребрендинг — это изменение всей стратегии, и большие затраты на его реализацию не оправданы. Им будет казаться, что вы перерисовали деталь в логотипе и это не стоило вложений.

Например, новый логотип Санкт-Петербурга, представленный в 2019 году, вызвал много шума и мемов в социальных сетях. В его основе был круг, бирюзовое солнце, а разводные мосты стали элементами фонтана. Пользователей возмутила цена такой простой конструкции — 7 миллионов рублей. Это породило народное творчество: стали появляться логотипы других городов, выполненные по образу и подобию Петербурга.

Сами разработчики новой визуальной концепции говорят, что их главной целью было создание метабренда города. Поэтому создание логотипа — это только 10% всей работы. Кроме того, были разработаны подробные инструкции по общению с разными типами туристов и жителей города.

В стоимость ребрендинга также входили консультации специалистов по логотипу, слогану и набор партнерских отношений от представителей разных сообществ. Компания SPN Communications, разработавшая метабренд, изучила все сообщения в медиаполе о восприятии Санкт-Петербурга и провела опрос более 800 жителей города.

Помимо утвержденного логотипа, компания разработала еще пять-шесть вариантов. Все это входило в стоимость ребрендинга, и, по словам инсайдеров, SPN Communications присвоила себе весь выделенный им городской бюджет.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Причина 4. Я не понял аудиторию

Чтобы аудитория не восприняла ваши новшества в штыки, вы должны изучить их видение вашего бренда. Если вы не спросите своих клиентов, чего они хотят, они выскажут свое мнение другим способом: монетой.

Так было, например, с Tropicana в 2009 году. Дизайнеры хотели передать современность компании и натуральность ингредиентов. Но в итоге мы потеряли нашу целевую аудиторию, которая не поняла изменений. Как итог: за шесть недель бренд потерял 27 миллионов долларов.

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Источники
  • https://kontur.ru/articles/5792
  • https://smm-simple.ru/kak-najti-platezhesposobnuju-auditoriju-v-vk/
  • https://admitad.academy/ru/nastraivaem-targeting-na-platezhesposobnuyu-auditoriyu/
  • https://skillbox.ru/media/marketing/6_sposobov_nayti_tselevuyu_auditoriyu/
  • https://artemmazur.ru/instagram/targeting-v-instagram/
  • https://rb.ru/opinion/customers-and-rebranding/

[свернуть]
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...