5 инструментов конверсионного маркетинга

5 инструментов конверсионного маркетинга
Содержание скрыть

Цели и задачи конверсионного маркетинга

Конверсия — любимый показатель многих маркетологов, доказывающий успешность проекта. Это соотношение желаемых действий по отношению к общему количеству просмотров. Проще говоря, чем выше конверсия, тем лучше.

Например, вы создали целевую страницу, посвященную распродаже в Черную пятницу. Ваша задача — уведомлять заинтересованных покупателей, собирать их контактную информацию (чаще всего адрес электронной почты) и мотивировать их, чтобы они не пропустили День Х, томясь в ожидании крупной распродажи.

Основная задача конверсионного маркетинга — представить аргументы и обосновать причины, которые подтолкнут целевую аудиторию к покупке «ненужных товаров». В результате вам потребуется решить следующие задачи:

– найти причину негативного отношения и негативного спроса. Возможно, целевой аудитории не понравилось качество товара, его цена и другие характеристики;

– провести комплексный анализ собранных данных. Мониторить нужно все каналы: соцсети, корпоративный сайт;

— анализировать конкурентов, находить примеры удачных решений схожих задач. Не пропускайте этот шаг;

— разработать план действий, сделать все возможное для повышения конверсии и противодействия отрицательному спросу на продукцию.

По сути, конверсионный маркетинг включает в себя углубленные действия, которые происходят на этапе планирования проекта. Происходит это с учетом текущих ошибок и уровня неприятия продукта целевой аудиторией.

Рекомендации по улучшению конверсионного маркетинга

  1. Оптимизируйте сайт вашей компании
  2. Взаимодействуйте с целевой аудиторией
  3. Создайте сильный имидж бренда
  4. Автоматизируйте рутинные процессы

Конверсионный маркетинг основан на отслеживании конверсий. Ниже мы подготовили несколько практических советов, которые помогут вам улучшить вашу статистику и повысить общую производительность.

Оптимизируйте сайт компании

Это поможет вам подняться в результатах поиска и увеличить количество посетителей. Посмотрите, что нужно сделать.

  • Улучшить юзабилити сайта. Плохое удобство использования — одна из частых причин низкой конверсии. Например, сложная навигация по сайту может затруднить поиск нужного продукта. Убедитесь, что название на листе товара и его описание совпадают. Убедитесь, что структура сайта логична, а фильтры настроены правильно. Не перегружайте пользователей слишком большим количеством вариантов, поскольку это усложняет путь покупателя.
  • Выполнить SEO-оптимизацию. Первое, что делает потребитель, когда хочет купить продукт, — это ищет его в Google. Оптимизируйте свой сайт, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и помочь покупателям найти ваш продукт.
  • Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств. Мобильная оптимизация имеет важное значение из-за глобального использования смартфонов и большого количества времени, которое люди проводят за ними. Убедитесь, что все элементы вашего контента, такие как изображения, CTA-кнопки и ссылки, кликабельны и хорошо отображаются на экранах с различным разрешением.

Взаимодействуйте с целевой аудиторией

Еще одна причина низкой конверсии — продвижение брендовых товаров незаинтересованным пользователям. Это происходит, когда компания создает непонятное предложение или использует для связи устаревшую базу контактов.

Ниже вы можете увидеть ряд полезных рекомендаций, которые помогут повысить эффективность взаимодействия с аудиторией. Эти советы позволят вам общаться исключительно с заинтересованными пользователями и удерживать их внимание.

  • Запустите реактивационные кампании. Отправляйте реактивационные электронные письма для привлечения пассивных пользователей. Пожалуйста, продолжайте обращаться к ответившим и удаляйте из списка рассылки тех, кто проигнорировал обращение.
  • Используйте настройку. Создавайте более актуальные предложения и помогайте пользователям находить решения конкретных проблем. Начните с использования имени подписчика в строке темы и не ограничивайтесь этой строкой. Отправляйте персонализированные электронные письма, SMS и веб-push-уведомления на основе сегментации.
  • Сегментируйте свою аудиторию. Группируйте людей в сегменты на основе общих характеристик, таких как возраст, пол и страна проживания. А чтобы повысить вовлеченность и релевантность контента, используйте поведенческий таргетинг.
  • Показывайте таргетированную рекламу. Для этого используйте Google Ads и Facebook Ads, рекламные площадки с широким охватом и подробными настройками таргетинга. Генерируйте горячих лидов с помощью кампаний по интересам.
  • Используйте ремаркетинг и ретаргетинг. Ретаргетинг помогает увеличить лидогенерацию, показывая рекламу, соответствующую поисковым запросам и поведению пользователей на сайтах. В свою очередь ремаркетинг — это повторный показ рекламных баннеров с просматриваемыми ранее товарами. Персонализируйте эти объявления с помощью пикселя отслеживания или тега JavaScript.

Выстраивайте надежный имидж бренда

Сделайте свой бренд заметным — это поможет мотивировать людей делиться вашим контентом в социальных сетях и генерировать потенциальных клиентов, которых будет легче конвертировать.

Это то, над чем еще важно работать, чтобы создать имидж бренда.

  • Создавайте релевантный контент. Делайте профессиональные фотографии брендовых товаров, используйте качественные иллюстрации, пишите информативные описания. Подчеркните преимущества продукта и сосредоточьтесь на преимуществах его использования. Создайте четкий призыв к действию, чтобы побудить пользователей к покупке.
  • Покажите социальное доказательство. Хорошие отзывы и обзоры, размещенные на сайте, — отличный способ развеять сомнения у покупателей, которые еще не решились на покупку. Проводите опросы клиентов и поощряйте обратную связь.
  • Используйте многоканальность. Сообщайте о бренде через различные маркетинговые каналы, такие как электронная почта, SMS, чат-боты. Выбирайте только те способы коммуникации, которые актуальны для вашей целевой аудитории. Александр Рысь, директор по развитию SendPulse, рассказал подробнее об объединении нескольких каналов и построении email-стратегии.

Автоматизируйте рутинные процессы

Автоматизируйте повторяющиеся задачи, выполняемые службой поддержки или отделом продаж, такие как регистрация пользователей, ответы на часто задаваемые вопросы, объяснение функций продукта.

Посмотрите, как это можно реализовать.

  • Спам. Отправляйте приветственные письма, информационные кампании, электронные письма о брошенной корзине. С помощью SendPulse вы можете бесплатно отправлять эти и другие триггерные сообщения.
  • Маркетинг чат-ботов. Используйте виртуального помощника, чтобы сэкономить время в службе поддержки, общаться с пользователями 24/7 и продвигать их вниз по воронке продаж. Например, чат-бот может помочь пользователям забронировать номер в отеле или узнать об услугах компании.
  • Веб-push-уведомления. Отправляйте их, чтобы информировать аудиторию о новостях и предложениях бренда.
  • Маркетинг текстовых сообщений. Отличный способ начать мгновенные продажи, рекламировать скидки и проводить конкурсы, чтобы мотивировать клиентов на покупку.

Хотите больше полезных советов? Тогда прочитайте эту статью. Содержит 20 эффективных методов повышения конверсии.

Обновлено: 14.07.2021

Уточните, почему поставили такую оценку

×Отсутствует информация, необходимая для решения проблемы Устаревшая информация Трудно понять статьюДругоеЧто мы можем улучшить в статье? Ваш адрес электронной почты (необязательно)

Обязательное поле

Подтвердите, что вы не робот

Отправить отзыв о статье Оцените эту статью «Конверсионный маркетинг

Рейтинг: 4 / 5 (6)

Новый

  • Пользовательский опыт
  • Многоканальный маркетинг
  • Маркетинг продукта
  • Органический трафик
  • Мобильная реклама
  • Перфоманс-маркетинг

Измерения

Эффективность конверсионного маркетинга определяется коэффициентом конверсии — отношением количества пользователей, совершивших требуемое действие, к общему количеству посетителей сайта. Конверсия «электронных витрин» имеет относительно невысокую величину, а это значит, что использование приемов конверсионного маркетинга весьма актуально и позволяет значительно увеличить доход интернет-магазина, положительно повлиять на поведенческие факторы пользователя и повысить, в целом естественный прирост ресурсной помощи.

Конверсионный маркетинг пытается решить проблему низкой конверсии за счет оптимизации процесса обслуживания клиентов. Инструменты: Использование качественного копирайтинга, веб-аналитики, UI/UX, трансформация общего дизайна под требования пользователей.

Конверсионный маркетинг рассматривается в рамках долгосрочных вложений, так как не всегда есть возможность значительно повысить конверсию сайта за короткое время. По-настоящему впечатляющие результаты часто становятся возможными благодаря серии A/B-тестов, настроек и поэтапного согласования определенных шагов, которые помогают улучшить отношения с потенциальными покупателями.

Конверсионный маркетинг


Конверсионный маркетинг не позволяет привлечь дополнительный трафик, он направлен на конвертацию существующего. Для этого осуществляется активное взаимодействие с аудиторией: проводятся обязательные тесты с новыми методиками, с помощью аналитических данных фиксируются действия посетителей ресурса, отображаются наиболее вероятные причины отказа от каких-либо предложений. Рассматриваемый метод подразумевает не только информирование покупателя о той или иной услуге/товаре, но и должен спровоцировать желание купить его через Интернет. Конечной целью в идеальном случае конверсионного маркетинга является модель взаимоотношений с клиентом, когда клиент заинтересован в продолжении сотрудничества после покупки.

Одним из инструментов отслеживания результатов применения конверсионного маркетинга является цикл HADI — Hypothesis, Action, Data, Insights — от гипотезы через действия к выводам и данным, на основании которых корректируется гипотеза и следующий раунд исследования цикл начинается. Методика взята из технологии управления стартапами, когда сначала запускают минимальную версию продукта (или в данной ситуации минимальную версию гипотезы) и планируют деятельность на неделю так, чтобы цикл HADI завершился на этой неделе (или несколько, когда есть возможность выпускать их параллельно). Через неделю проанализируйте результаты, соберите отзывы и сделайте выводы, соответствующие результатам.

Что нужно для высокой конверсии

Классный дизайн

Недаром начинают с дизайна. Дело в том, что никто не доберется до ваших конверсионных кнопок, УТП и формы заявки, если посетитель с первых секунд увидит кричащие цвета, ломаную геометрию и хаотично расположенные блоки. Дизайн должен радовать глаз и не отталкивать пользователя с первых секунд. Для этого соблюдайте правила:

  • используйте успокаивающие цвета. Никаких кислотных тонов, от которых в глазах появляются волны. Общая цветовая гамма должна быть однотонной, чтобы важные блоки контрастировали с их фоном. Иначе все сольется;
  • обратите внимание на типографику. Это все, что касается шрифтов, верстки текста, надписей и подобного контента. Шрифты делайте простыми и легко читаемыми, фон должен быть максимально контрастным (классический вариант — черно-белый). Там, где это оправдано, следует использовать специальные шрифты, например, сайт стилизован под древнюю рукопись;
  • изображения и фотографии должны быть хорошего качества, без цифрового мусора и нечетких пикселей;
  • расставить блоки и модули по правилу золотого сечения согласно пропорциям;
  • не съеживайтесь, особенно при указании важной информации. Сейчас почти у всех есть хорошие мониторы, можно делать все большие надписи.

Так что дизайн — это то, на что посетитель обращает внимание в первую очередь. Именно по внешнему виду человек решает оставаться в портале или нет, иногда даже подсознательно. Поэтому макет серьезно влияет на конверсию.

Usability и UX

За этими страшными и непонятными словами скрывается простой смысл: сайт должен быть удобным и понятным для навигации. Посетитель должен скользить по разделам меню, как будто делал это всю жизнь.

Если человек ищет нужные разделы, он не может найти ни одного товара, он не может просто заказать товар, не может быть никаких конверсий.

удобная навигация по сайту

Здесь лучший вариант — заказать аудит сайта в рекламном агентстве. Но для этого нужен приличный бюджет. Если нет, то есть несколько вещей, которые вы можете сделать сами:

  • начните с меню. Посмотрите на это критическим взглядом: удобно ли это? Все элементы на месте? Исчерпывают ли они разделы контента? Если нет, вам нужно это исправить. Если брать интернет-магазин, то в меню должны быть товары, описание способов оплаты и доставки, контакты и ответы на вопросы. Он минимален;
  • сортировка товаров по категориям и подкатегориям. Сгруппируйте похожие товары в отдельные группы. Так, человек будет искать нужный товар не среди всего ассортимента, а в его подгруппе. Классическая схема такова: группа-подгруппа-вкладка товара. Карточка должна раскрывать свойства товара и содержать вашу фотографию;
  • настроить поиск по каталогу. В нем человек сразу найдет то, что требуется. Это нужно тем, кто уже сделал свой выбор и не хочет изучать весь каталог;
  • настроить поисковые фильтры. Они позволят сортировать товары по конкретным маркам, цене, цвету, размеру и другим параметрам. Это значительно упрощает и сужает круг поиска: то, что не нужно, тут же отбрасывается. Из 10 позиций выбрать легче, чем из 100;
  • проверьте, соблюдается ли правило трех щелчков. Суть его в том, что от входа на сайт до совершения покупки покупатель должен щелкнуть мышью не более 3-5 раз;
  • вывести в ТОП товары по распродаже, популярные товары, сезонные предложения;
  • обратите внимание на дизайн и расположение кнопок конверсии. Их также называют кнопками CTA (призыв к действию). Они должны быть хорошо видны и иметь правильную подпись. В стандартном случае это «купить», «заказать», «оплатить». Правда, маркетологи сейчас отходят от таких прямых формулировок: могут напугать. В тренде подписи типа «положить в корзину», «отложить», «оплатить”;
  • продавать тексты Упакуйте в них преимущества продукта, преимущества работы с вашей компанией, исключив возражения и несогласие с конкурентами;
  • разобраться с записью. Многие клиенты не будут покупать продукт, если вам нужно подписаться на него. Если вам это действительно нужно, сделайте процесс простым.

Если вы помните хотя бы позиции, которые я написал, это уже большой плюс. Конверсия может увеличиться на несколько десятков процентов. Специалисты во время аудита проверяют гораздо больше параметров. Они более опытны и знают, что искать в первую очередь.

Если вы обращаетесь в агентство, то лучше полностью довериться профессионалам. Я понимаю, что вам нравится ваш сайт, и он будет выглядеть так, будто он безжалостно измельчен. Но лучше смириться и получить отличный результат.

Маркетологи получают свежий взгляд и видят, что нужно немедленно переделать. А у вас, как говорится, уже глаза замылились и можно не обратить внимания на роковую ошибку. Как говорится, я даже не заметил слона.

В результате юзабилити и разработки UX продукт должен попасть в руки покупателя без каких-либо препятствий. Вот их и надо удалить.

Уникальное торговое предложение – УТП

УТП — это основа продающего сайта. Как видно из названия, в нем вы предлагаете пользователю что-то уникальное, чего нет больше ни у кого. Причём просто, логично, понятно и, главное, предельно кратко.

Прочитав идеальное УТП, посетитель должен за пару мгновений понять, почему ему нужно купить именно у вас. УТП также называют предложением. Предложение закрывает несколько вопросов:

  • показывает ваши конкурентные преимущества; это называется расстройкой конкурентов;
  • устраняет возможные возражения со стороны потенциального покупателя. Наиболее распространенными являются «дорого», «мне это не нужно», «зачем вам это делать» и «я подумаю”;
  • ударьте по проблемам и боли покупателя, а затем предложите решение.

Для составления УТП необходимо выполнить следующие работы:

  • определить целевую аудиторию — целевая аудитория;
  • изучить максимальное количество предложений от конкурентов. И внесите данные в таблицу;
  • сравните себя с конкурентами и узнайте свои сильные и слабые стороны сильных, и мы получим конкурентное преимущество. В идеале среди них должно быть что-то, чего вообще нет у конкурентов;
  • узнайте потребности и боли целевой аудитории. Читайте обзоры, следите за социальными сетями, просматривайте сайты конкурентов;
  • создать УТП. Вы должны ответить на все вышеперечисленные вопросы.

Одним из лучших предложений домашней практики является фраза «Всегда трезвые зарядные устройства». Выглядит как мультик, но на самом деле это УТП решает все проблемы:

  • сформулируйте проблему. Все устали от пьяных носильщиков;
  • перестраивает у конкурентов – ваши сотрудники разочарованы;
  • снять возражения. Какие могут быть вопросы, если зарядники трезвые. За это можно переплатить и ждать.

Сервисы для увеличения конверсии

Просто виджеты. Это чисто технические способы увеличения конверсии и мега эффективные. Суть такова: окна и баннеры появляются на вашем сайте в определенное время, подталкивая вас к целевому действию.

виджеты повышения конверсии

Портал как бы начинает общаться с клиентом, это уже не просто виртуальная витрина. Вот самые популярные виджеты:

  • кнопка обратного звонка. Необходим для того, чтобы клиент не искал номер менеджера, а заказывал звонок на его номер;
  • окно чата Многие посетители любят общаться в виде сообщений с оператором;
  • таймер обратного отсчета Показывает, сколько времени осталось до окончания распродажи, акции или акции;
  • всплывающее окно. Всплывающее окно, показывающее основной товар или услугу в данный момент, но возможны варианты: форма подписки, ссылка на лендинг и тому подобное;
  • многокнопочный. Смысл тот же, что и с кнопкой обратного звонка, только в этом виджете уже запакованы все возможные формы обратной связи с вами: написать в социальных сетях, по электронной почте или позвонить;
  • стадный инстинкт. Обычно он появляется, когда покупатель уже выбрал конкретный товар. В это время появляется предупреждающее сообщение примерно такого содержания: «Владимир из Волгограда только что купил такой набор мебели. Осталось всего 3 игры”.

Как видите, виджеты содержат мощный триггер для выполнения целевого действия. Но пользоваться этими вещами нужно осторожно. Всех бесят выскакивающие дополнения не к месту. Это основные рекомендации:

  • окна должны появиться не сразу, а через какое-то время;
  • всегда предоставлять возможность удалить плагин, нажав на крестик;
  • плохо, если виджеты закрывают родительские блоки и пункты меню;
  • виджеты должны запускаться соответствующими триггерами посетителей, а не теплыми и мягкими. Если человек ищет ноутбук, а всплывающее окно появляется со смартфоном, это будет бессмысленно. Это уже элемент воронки продаж автомобилей; Я буду говорить об этом дальше;
  • виджеты должны отображать реальную информацию. Например, таймер обратного отсчета — это конкретное время из конкретной существующей акции, а не мифической. Человек может обнаружить хитрость, просто обновив страницу;
  • построить правильную хронологию появления окон. Нехорошо, если они появятся все сразу. Человек не должен чувствовать, что вы хотите этим воспользоваться. Когда вы услышите «купи, купи, купи» на каждом углу, можно уходить с сайта.

Автоворонка продаж

Самый быстрый, эффективный и мощный способ увеличить конверсию. Но в то же время это сложно и дорого. Автоматическая воронка делает следующее:

  • не дает покупателю уйти с сайта и удерживает его внимание. Каждое действие на сайте вызывает отклик воронки. Дело как раз в самих виджетах: они появляются неспроста, но в нужное время (например, через минуту после первого посещения сайта);
  • проведите клиента через процесс покупки. На каждом этапе программа использует свой мощный инструмент, чтобы убедиться, что сделка не сорвется;
  • возвращается посетителям, покинувшим сайт. Делается это с помощью контекстной рекламы, ретаргетинга и других приемов;
  • работает с постоянными клиентами и клиентами, которые когда-то покупали в интернет-магазине. Автоматическая воронка предназначена для отправки почты, указания менеджерам по продажам сделать звонок и т д;
  • воронка работает с брошенными тележками. Отправляйте напоминания потерянным покупателям и мотивируйте их завершить транзакцию;
  • направляет пользователя к другим автоматическим воронкам. Например, на ваши сторонние проекты, партнерские программы и тому подобное;
  • увеличить средний чек, например, предложив посетителю купить дополнительный товар вместе с основным;
  • увеличивает LTV (life-time value) — пожизненную ценность клиента. Показатель учитывает всю возможную выгоду человека на протяжении всего сотрудничества.
  • и даже поздравляет клиентов с праздниками.

А теперь самое главное: автоматическая воронка делает все это автоматически, без непосредственного участия персонала. Менеджеры по продажам физически не справляются с таким объемом работы.

Невозможно отправить столько писем, следить за действиями тысяч пользователей на сайте. Ну либо вам нужно слишком много менеджеров. Здесь мы работаем в обратном направлении: многие предприниматели, внедрившие этот инструмент, даже сократили часть своей рабочей силы.

автоматические воронки для увеличения конверсии

Минусов, как я уже отметил, 2: во-первых, это дорого, во-вторых, запустить автоматическую воронку самостоятельно невозможно. Это могут сделать только обученные специалисты. Что касается цены: стоимость простой воронки начинается от 50-70 тысяч рублей, а продвинутый и сложный инструмент стоит от 300 тысяч и выше.

Работа ведется по нескольким направлениям:

  • анализ целевой аудитории – об этом я писал ранее;
  • анализ бизнеса, продуктов и конкурентов. Суть в том, что запускать автоматическую воронку можно только тогда, когда нет вопросов ко всему остальному. Если у вас посредственный сервис, слабый продукт и некачественный сайт, воронка не будет работать так, как ожидалось;
  • подготовка карты сценария. На этом этапе просчитываются все возможные действия посетителя на сайте. На каждое действие вы должны придумать ответный ход;
  • разработка товарной матрицы. Он состоит из лид-магнита, триггера, основного продукта и максимизатора прибыли. Матрица превращает посетителя в лида, лида в горячего лида, его в покупателя, а покупателя в постоянного клиента;
  • создание соответствующего контента для карты сценариев и матрицы продуктов;
  • А/Б тесты. Делают 2 варианта воронки и запускают их в работу. Затем они смотрят, у кого выше конверсия, делают это окончательным;
  • шаг воронки;
  • отслеживание метрик, внесение изменений.

CRM-система

Если совсем упростить, это инструмент для ведения клиентских баз. Если вы записываете сделки и покупателей в таблицу Excel, текстовый редактор или блокнот, ошибки неизбежны: менеджер может забыть перезвонить покупателю, перепутать адрес доставки или заказ.

CRM-система

Конверсия падает из-за этого. С CRM-системой это в принципе невозможно: все эти действия автоматизированы.

Функции CRM-системы:

  • ведение клиентских баз. Каждый клиент получает карту. Содержит ваш адрес электронной почты, номер телефона и другие контакты, а также историю покупок;
  • напоминание менеджерам. Система сама подскажет сотруднику, когда перезвонить клиенту, куда отправить заказ и т д;
  • создание списков электронной почты и SMS;
  • запись всех телефонных разговоров, переписки и другой информации;
  • сбор информации о заказах, сроках доставки, возврате и обмене товара;
  • взаимодействие с другими системами: сквозной анализ, API-телефония, системы инвентаризации.

CRM можно использовать как самостоятельный инструмент или как часть автоматизированной воронки продаж. Тогда его эффективность значительно возрастает. Теперь ни один заказ или клиент не будет потерян, что серьезно повышает конверсию.

Системы аналитики сайта

Это специальные сервисы поисковых систем, которые позволяют определить действия пользователей на сайте. Они видят:

  • география и местонахождение лица, посетившего сайт;
  • тип устройства, с которого зашел посетитель: компьютер, ноутбук или мобильное устройство;
  • сколько времени пользователь провел на портале;
  • какие люди посещали разделы, что видели, чего не видели;
  • общее количество уникальных и постоянных посетителей;
  • пол и возраст посетителей и многое другое.

Как отслеживание этих вещей влияет на конверсию? Да очень просто: сразу видно, на каком этапе сделки падает клиент. Например, львиная доля попадает на оплату доставки, после чего уходит с сайта.

Значит, что-то не так с формой отправки: она слишком сложная, не внушает доверия или просто не подходит курьеру. Или другой пример: некоторые покупатели исчезают сразу после разговора с менеджером по продажам, после чего больше никогда не заказывают.

Понимание этих вещей позволяет исправить недочеты в работе: сделать форму доставки более удобной, обучить персонал и многое другое. После этого клиенты будут совершать больше покупок и увеличится конверсия.

аналитика сайта

Наиболее популярными системами аналитики сайтов являются Яндекс.Метрика и Google Analytics. Поисковые системы предоставляют их бесплатно; нужно просто подключить услугу к сайту. После этого вы сможете отслеживать метрики и вносить изменения в контент и код.

Методы повышения конверсии в электронной коммерции

Чтобы быть более успешным и увеличить конверсию в электронной коммерции, вы должны сделать следующее:

  1. Собирайте и делитесь отзывами потребителей о продуктах и ​​услугах.
  2. Собирать информацию о предпочтениях пользователей. Для этого нужно анализировать действия посетителей сайта.
  3. Отслеживайте стандартные параметры с помощью веб-аналитики.
  4. Улучшить содержание сайта. Это касается текстов, видео, изображений.
  5. Улучшить юзабилити сайта.
  6. Улучшить навигацию по сайту.
  7. Работайте над созданием авторитета и доверия.
  8. Используйте приложения поддержки. Хорошо работает наличие чатов для онлайн-консультаций или сервисов обратного звонка.

5 инструментов конверсионного маркетинга


Есть много эффективных способов увеличить конверсию электронной коммерции

Сбор конверсионных запросов или ключевые слова, по которым нужно продавать

Конечно, невозможно заранее предсказать, какие ключевые слова будут генерировать продажи, поэтому на первом этапе нам необходимо собрать трафик, а затем с помощью хорошо настроенных инструментов веб-аналитики определить конверсионные запросы, которые приведут новых клиентов. Если у вас уже есть статистика по кликам и конверсиям, вы можете перейти к заголовку последнего поста; если нет, прочитайте, как их собрать.

Где взять трафик?

Трафик будем брать только из поисковых систем и систем контекстной рекламы (по мере перехода по запросу).

Выберите и следуйте одному из вариантов получения трафика:

  • установить Яндекс Директ на свой лендинг или на страницу сайта;
  • создать и оптимизировать сайт для SEO.

Для более точного анализа необходимо получить не менее 1000 переходов.

Отследите конверсии

Для отслеживания конверсий необходимо настроить цели в Яндекс Метрике и Google Analytics.

Для разных типов сайтов нужно ставить разные типы целей:

  • информационные сайты: подписка, закладки, время на сайте, количество просмотров страниц;
  • лендинги: запрос на замер, на бесплатный расчет стоимости, заказ звонка и другие;
  • интернет-магазины: товар добавлен в корзину, перешел на страницу оформления заказа, успешная оплата.

После запуска трафика на сайт и настройки отслеживания конверсий необходимо дождаться достижения критической массы для анализа (от 1000 кликов).

Конверсионные запросы из поиска

Заходим в Яндекс Метрику и переходим в стандартные отчеты, а затем в «Источники» — «Поисковые фразы».

Сокет QIP - Экран 244

Чуть ниже графика выберите цель, для которой будет производиться выборка. В нашем случае это посещение страницы благодарности, на которую автоматически перенаправляется пользователь после выхода из приложения.

Сокет QIP - Экран 245

Здесь мы видим список фраз, по которым мы получаем переходы на сайт и конверсию по этим фразам. Стоит сделать акцент на продвижении поиска по этим фразам, так как они приносят нам заявки с сайта.

Конверсионные фразы

Как узнать показатель конверсии?

Формула конверсии продаж помогает определить количество реальных покупателей и узнать коэффициент конверсии. Два ресурса также помогут вам разобраться, как рассчитать процент параметра.

  1. Яндекс. Метрики. Этот счетчик анализирует поведение потенциальных клиентов, способен формировать конкретные действия, от которых будет зависеть основная оценка эффективности.

Воронки в Яндекс Метрике


Пример работы Яндекс.Метрики
  1. Гугл Аналитика. Сгруппированная система шаблонов помогает сформулировать цель рынка.

Google Analytics в расчете конверсий


Пример работы Google Analytics

Эти ресурсы также работают с формулой конверсии продаж. Также используются методы коллтрекинга, CRM-системы и сквозная аналитика. Это основные способы расчета коэффициента конверсии. На основании этого значения можно сделать выводы о том, правильно ли работает сайт и насколько он хорош .

Конвертируем негативный спрос

Для преодоления негативного спроса используется конверсионный маркетинг, заключающийся в углубленном изучении характеристик товара, вызывающих негативное отношение, выстраивании решений (преодолении негатива) и внедрении наиболее эффективных.

Вообще говоря, это приводит к улучшению продукта, снижению цены, усилению рекламной деятельности или созданию совершенно другого продукта для той же потребности (пример: электронные сигареты). В результате конверсионный маркетинг способствует изменению отношения потребителей к негативно воспринимаемым товарам и услугам.

Поскольку маркетологам приходится работать в условиях, когда значительная часть рынка не принимает продукт, а в крайних случаях отвергает его (когда потребитель готов платить за то, чтобы не использовать его), изменения в рекламных сообщениях приходятся на позиционирование уровень. Всю подготовительную работу по конверсионному маркетингу можно свести к следующим пунктам:

  1. Определить причины негативного отношения потребителей;
  2. Анализировать данные, соотносить причины негатива с конкретными характеристиками товара;
  3. Провести анализ конкурентов, как прямых, так и схожих по моделям продаж и потребления;
  4. Подготовить план изменений в продукте, бизнес-процессах компании и маркетинге;
  5. Реализуйте план, используя максимальное количество маркетинговых инструментов.

Пример стимулирующего маркетинга

Пример стимулирующего маркетинга

Какие виды инструментов считаются базовыми для работы с конверсионным маркетингом:

  • Семантическая переупаковка, поскольку мы представляем продукт в новом свете, мы репозиционируем его;
  • Рассылка отзывов и рекомендаций о продукте в новом формате;
  • Спотовая работа с лидерами мнений для необходимого сегмента целевой аудитории;
  • Массовая реклама, создание новой доминанты смыслов о товаре в голове потенциального покупателя;
  • Обзор ценовой политики;
  • Создание новых стандартов обслуживания и обслуживания клиентов.

Когда возникает необходимость? 3 ситуации

Когда возникает потребность? 3 ситуации


Заведомо негативное отношение к товарам/услугам может формироваться под влиянием следующих факторов и обстоятельств:
  1. Психологические барьеры и негативные ассоциации в обществе.

Например, калорийные продукты стали менее востребованы из-за пропаганды здорового образа жизни, цирковые представления и зоопарки теряют прибыль из-за действий зоозащитников. Похоронные, страховые и стоматологические услуги сами по себе имеют отрицательный оттенок, поэтому предприниматели всегда сталкиваются с отрицательным спросом.
2. Наличие популярного аналога более высокого качества.
Всегда есть конкурент, который производит продукт с лучшими характеристиками, более низкой ценой или имеет больше средств на связи с общественностью и продвижение. Вы можете найти точку опоры в качестве обслуживания и обслуживания, в профессиональном подходе к возражениям.
3. Факт негативных переживаний при взаимодействии с тем или иным товаром.
С помощью опросов, сбора статистики и анализа поведенческого опыта можно менять упаковку, корректировать рекламу, повышать качество обслуживания клиентов.

Работа с ценностью предложения

89. Используйте эффект срочности. Предлагайте сегодня только купить продукт со скидкой.

90. Демонстрируйте экономию, покупая товар оптом.

91. Предложите возврат денег, если покупателю не понравится товар.

92. Дарите подарки. Например, каждому покупателю смартфона подарите чехол.

93. Предложите скидку на самый дешевый товар по чеку при покупке на определенную сумму.

110 способов увеличить конверсию и несколько инструментов, которые все портят


«Литрос» предлагает книгу в подарок

94. Используйте уловки с ценами. Человеку проще купить товар всего за 189 рублей, чем за 190 рублей.

95. Предлагайте выгодные условия доставки.

96. Застрахуйте товар за свой счет. Например, туристическое агентство может оплатить полис туристической страховки, а автосалон может взять на себя ОСАГО и даже КАСКО.

97. Перекрестные продажи. Этот инструмент особенно эффективен, если вы предлагаете сопутствующие товары со скидкой.

98. Создайте эффект ограниченного предложения. Добавьте количество единиц, оставшихся на складе, предложите уведомить пользователей, когда товар появится в наличии.

110 способов увеличить конверсию и несколько инструментов, которые все портят


Канадский производитель пользуется эффектом ограниченного предложения

99. Создайте раздел «Лучшие» или «Бестселлеры». Это повышает ценность популярных товаров в глазах потребителя.

100. Внедрить бонусную программу. Покупатели не любят терять бонусные рубли, поэтому добавляют к ним реальные деньги и покупают новинки.

101. Продавайте подарочные карты.

102. Создайте раздел «Идеи подарков».

103. Используйте бизнес-модель freemium. Распространяйте базовый продукт бесплатно, продавайте дополнительные функции. Удачный пример — Avast Software, разработчик антивируса Avast.

104. Создайте барахолку или секцию вторичного рынка. Например, через такие разделы многие банки продают гарантии.

105. Предлагайте пользователям разные цены.

110 способов увеличить конверсию и несколько инструментов, которые все портят


Из какой чашки ты будешь пить молоко, из красной или из зеленой?

106. Вспомните следующий отпуск.

107. Создайте разделы «Элитные предложения» и «Распродажи». Первый поможет переубедить охотников за чванством, а второй поможет переубедить охотников за скидками.

108. Участвуйте в благотворительных акциях. Выделите в отдельную категорию все товары, часть выручки от продажи которых направляется на благотворительность.

109. Предложите клиентам членскую карту, которая дает им право на бесплатную доставку. Этот инструмент успешно используется интернет-магазином modnaKasta.

110. Предлагайте пожизненное обслуживание клиентов за небольшую абонентскую плату. Несколько лет назад эта бизнес-модель стала успешной благодаря клубу Dollar Shave Club.

5 инструментов конверсионного маркетинга

Маркетинг не стоит на месте: в работу внедряются инновации, а старые методы выбрасываются как лом. Но есть некоторые приемы, которые будут актуальны всегда:

1. Отзывы и рекомендации. Этот метод поможет создать положительное мнение о продукте.

2. Личная привлекательность. Формировать интерес на основе личных предпочтений и моделей потребительского поведения.

3. Перезапуск продукта. Если причины отрицательного спроса присущи бренду, то бренд следует полностью изменить, отделив его тем самым от негативного прошлого компании.

4. Ценовая политика. Снижение цен поможет увеличить конверсию и укрепить положительный имидж компании. Но она должна быть обоснована, иначе необоснованное снижение цены товара вызовет еще больше вопросов и недовольства.

5. Улучшение обслуживания. Если ваш менеджер по продажам — сквернословящая знаменитость, может, дело не в продукте? Проверьте — смените продавца.

Пример + обзор инструментов 

Пример + обзор инструмента


Конверсионный маркетинг (примеры) — В свое время производители подсолнечного масла «без запаха и вкуса» долго не могли найти подход к сегменту рынка, который считали приоритетным (к представителям культа правильного питания). Здоровые люди игнорировали продукт, говоря о содержании холестерина.
И хотя это суждение было ошибочным (в растительном масле холестерина нет, а в сливочном — 250 мг на 100 г продукта), производители проделали долгий путь, чтобы найти очень простое и эффективное решение.
Сначала маркетологи развенчали миф о холестерине с помощью демонстрации научных исследований, но безрезультатно. Поэтому они решили написать на этикетке масла «без холестерина». И это сработало!
Итак, есть список универсальных средств КМ:
  • Внедрение push-уведомлений на сайт.

Настраивайте интерактивы через такие сервисы, как Sendpulse, eSputnik, VWO. Адаптируйтесь к мобильным устройствам. А главное, делайте все деликатно, без наглости.

  • Использование чат-ботов.

Создавайте ботов с помощью Bot Kits, Envy Box или Anylogic. Составьте соответствующие схемы ответов. Используйте не только текст, но и иллюстрации, аудио- и видеоконтент для общения с потребителем.
Создавайте ботов с помощью Bot Kits, Envy Box или Anylogic.

  • Персонализация.

Сформируйте поле доверия через индивидуальный подход.
Здесь вы можете использовать:

  • подмена контента;
  • адрес по имени (через сбор информации CRM). Или, например, отличный пример — запуск персонализированных напитков Coca-Cola.

  • Работайте с обзорами и лидерами мнений.

Миллениалы (18-39 лет) доверяют только себе и лидерам мнений. Воспользуйтесь их рекомендациями. Не забывайте отвечать на все отзывы и вопросы клиентов. Размещайте пользовательский контент в социальных сетях.

  • Перезапуск продуктовой линейки.

Во многих случаях отрицательный спрос можно преодолеть, изменив упаковку и название. Просто и эффективно.
Во многих случаях отрицательный спрос можно преодолеть, изменив упаковку и название. Просто и эффективно.

  • Корректировка цен.

Снижение цен всегда отвечает интересам покупателей и не должно сопровождаться снижением качества продукции.

  • Улучшение обслуживания.

Применяйте целый ряд мероприятий, начиная от бесплатных консультаций и заканчивая персонализацией лидов.

Источники
  • https://aptxt.com/kak-ispolzovat-konversionnyj-marketing.html
  • https://sendpulse.com/ru/support/glossary/conversion-marketing
  • https://biznes-prost.ru/konversionnyj-marketing.html
  • https://SergeySmirnovBlog.ru/traffic/konversiya-sayta.html
  • https://sps-sng.ru/reklama-i-marketing/ponyatie-konversionnogo-marketinga-tseli-i-zadachi
  • https://tideways.postium.ru/konversionnye-zaprosy/
  • https://perfect-seo.ru/conversion
  • https://promdevelop.ru/business/conversion-marketing/
  • https://adwai.digital/tpost/ozyvdkvj11-konversionnii-marketing-primeri-top-7-in
  • https://leadzavod.com/110-sposobov-povysit-konversiyu-i-neskolko-instrumentov-kotorye-vsyo-portyat/

[свернуть]
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (7 оценок, среднее: 2,86 из 5)
Загрузка...