AIDA маркетинг: расшифровка формулы рекламной техники продаж, принцип воздействия модели, примеры текстов

AIDA маркетинг: расшифровка формулы рекламной техники продаж, принцип воздействия модели, примеры текстов
Содержание скрыть

Что такое AIDA?

Название метода представляет собой аббревиатуру из четырех слов: внимание (внимание), интерес (интерес), желание (желание), действие (действие). Принцип работы схемы заключается в поэтапном воздействии на клиента:

  1. Захватите внимание потребителя при обращении к нему.
  2. Вызвать интерес к рекламируемому товару/услуге.
  3. Сформируйте желание владеть продуктом.
  4. Поощряйте решение о покупке.

Схематическое изображение AIDA выглядит как перевернутый треугольник, называемый воронкой продаж. Этот рабочий алгоритм позволяет превратить потенциального клиента в реального покупателя. Решение о покупке можно принять сейчас, через несколько дней или даже недель. Потребитель оценивает достоинства и недостатки товара и в итоге выбирает продавца.

Пояснение значений:

  • внимание (внимание) — привлечь пользователя изображением, заголовком или их комбинацией, началом текста. Основные «крючки» внимания: ключевая боль, суть, польза, кликбейт. Триггерами активации в заголовках являются слова «бесплатно», «быстро», «легко», «сейчас», а также фразы, начинающиеся с «как»: как сэкономить, как делать покупки выгодно. Это может быть лаконичная фраза, широкая по смыслу, желательно с ярким изображением;
  • интерес (заинтересованность) — подтверждение соответствия рекламы ожиданиям потенциального покупателя. Чтобы он читал дальше, акцент делается на его проблеме, домашнем задании. Простой и доступный язык предлагает решение;
  • желание (желание) — побуждение воспользоваться предложением посредством доказательств, доводов, описания выгод и преимуществ. Клиент понимает, что ваш продукт необходим в его ситуации;
  • действие (action) — набор действий для человека, готового откликнуться на предложение: позвонить, подписаться, купить, оставить контакты.

Последний этап – это направленность человека на целевое действие. Вы не можете отказаться от потенциального клиента на предыдущем шаге. Он должен точно знать, что нужно делать. Если человек не получает инструкций, от него не следует ожидать самостоятельного выполнения необходимых действий. В результате высока вероятность вашего разочарования – отказа от покупки.

Надёжность, проверенная временем

Модель AIDA была создана Элмо Льюисом для классической воронки продаж. Ему более ста лет, он родился в 1898 году. Формула доказала свою эффективность в эпоху уличных торговцев в США. Маркетологи тех лет использовали его для рекламных писем, которые служили основным способом обмена деловой информацией.

За это время специалисты усовершенствовали модель и внедрили кое-что новое. Однако принципы названы не были. Формула адаптирована к сегодняшнему дню и используется во всех сегментах рекламы. Сегодня в маркетинге популярна модель AIDAS, где S означает удовлетворение (удовлетворенность). Суть в том, чтобы сделать клиента постоянным клиентом. Привлечение нового клиента обходится в разы дороже, чем работа с потребителем, уже купившим товар или услугу.

Главное – это продать

Прямые покупки по-прежнему являются основной целью рекламных кампаний и маркетинговых инструментов. Наш современник требователен, его труднее убедить купить тот или иной товар. Причина тому – высокая конкуренция, когда за клиентов идет нешуточная борьба, что увеличивает их «каприз». Перед покупкой человек изучает похожие предложения, делает выбор на основе сравнения.

Современная система продаж:

Современная система продаж

Большая часть ответственности ложится на консультантов, менеджеров и других конечных продавцов. Некомпетентность, равнодушное отношение, плохое обслуживание становятся настоящей проблемой, нивелируя усилия, приложенные на первых трех этапах. Поэтому все крупные компании «работают» с персоналом, понимая его важность в росте продаж.

Не продать, а заинтересовать

Главный парадокс схемы AIDA заключается в том, что маркетологи перестали быть продавцами. Сегодня под ним понимают инструмент привлечения потенциальных потребителей. Закрытие сделки — это обязанность воронки продаж, менеджеров и других лиц, работающих с лидами.

В советское время для образования очередей достаточно было повесить таблички «Свежая рыба», «Мы открыты», «Обувь из ГДР». В связи с дефицитом товарооборота эффективно работало простое уведомление о скорой поставке продукции. Теперь все основано на УТП (уникальном торговом предложении): вы должны быть лучше в своей нише, чем конкуренты.

Необходимость адаптации схемы AIDA возникла в связи с появлением на рынке дорогих продуктов. Стало сложнее привлекать покупателей, рассылая письма и рекламируя их прохожим на улице.

Классическая модель

Удачная формула обязательно содержит призыв к действию, четкие, лаконичные, но широкие инструкции, интересный заголовок, «аргументы и факты», преимущества товара/услуги, выгоды для клиента, оригинальный текст, необычную подачу материала.

Вот как компания Nike применила формулу AIDA:

Реклама Найк

Анонсируя новую линейку обуви, учитывались особенности метода: он привлекает внимание, заинтересовывает, провоцирует желание приобрести товар. Кроссовки изображены оригинально, в виде легких человека. Дыхание — это признак существования. Возникает ощущение, что от этой покупки зависит ваше здоровье, а спорт становится залогом долголетия. Благодаря качественным кроссовкам жизнь человека улучшается!

Еще один пример хорошо таргетированной рекламы в социальных сетях:

Пример рекламы AIDA из социальных сетей

Исследуем ЦА

Модель AIDA не учитывает потребности потенциальных клиентов, поэтому ее эффективное использование возможно только после тщательного изучения целевой аудитории. Например, используя метод пяти вопросов (5W):

  • Что-что)? — описание предложения;
  • ВОЗ)? – кому нужен товар (пол, возраст, личностные особенности клиента);
  • Из-за чего)? — какую проблему решает продукт/услуга, какую боль помогает устранить;
  • Когда когда)? — время, ситуация или обстоятельства, при которых у клиентов возникает желание купить товар;
  • Где где)? – место покупки, точка контакта с целевым потребителем.

Ответов на эти вопросы достаточно, чтобы описать целевую аудиторию. Эта информация поможет вам создать стратегию работы с потенциальными покупателями.

A – Внимание (Attention)

Привлечь внимание клиента — самая сложная задача. Для этого создается интригующий заголовок, содержащий провокационное УТП, изображение или видео. Они должны вызывать энтузиазм и сильные эмоции. В центре внимания не качество продукта, а интересы, боли, проблемы, потребности целевой аудитории.

При написании заголовка можно использовать формулу «4U»: Utility, Unique, Ultra-Specific, Urgency: «полезность», «универсальность», «узкая специфичность» и «срочность». Простой пример: «Сэкономьте 6000 долларов, увеличив конверсию страницы на 70%. Предложение действует до 1 августа».

Уникальное торговое предложение в названии подкрепляется словами-усилителями: «быстро», «важно», «легко», «навсегда», «секретно». Однако к ним быстро привыкают, поэтому появляются новые: «молниеносные», «смертоносные» и другие. Они также не будут работать долго, поэтому их следует использовать своевременно — сразу вводите новый словесный бустер, как только узнаете.

Что привлекает внимание потенциальных клиентов:

  • яркие цвета (например, красный считается распродажей);
  • броские заголовки, называемые кликбейтами;
  • интересные и провокационные образы;
  • контрастность: резкое выделение общего фона (текст, изображения и т д);
  • необычная форма, размер рекламного блока;
  • звуковое сопровождение (например, сигналы тревоги).

Основная задача первого этапа — заставить людей посмотреть рекламу или видео, узнать о его существовании. И то, что вы видите, это следующий этап.

Контраст

Этот вариант основан на способности мозга обращать внимание на то, что выделяется на общем фоне.

Контраст в рекламе

Нет необходимости использовать цветовой контраст, он хорошо работает и с текстом:

Контраст в тексте

Если весь текст написан одним шрифтом, контраст теряется. Когда выделены только субтитры, желаемый эффект достигается.

Пример, когда есть желание узнать, что написано мелким шрифтом:

Что написано мелким шрифтом?

Движение

Динамичное изображение бросается в глаза. Однако не только в видеорекламе можно добиться эффекта движения. В силу психологических особенностей восприятия окружающей действительности человек быстрее обращает внимание на движущиеся объекты по сравнению с неподвижными. Динамические отношения между объектами воспринимаются быстрее, чем сами объекты.

Эффект движения в рекламе

Реклама, хорошо передающая эффект движения:

Движение и реклама

Ощущения

Воздействие на органы слуха, обоняния и осязания – хороший способ привлечь внимание целевой аудитории. С его помощью создается правильное настроение, вызываются нужные эмоции и ассоциации.

Увидев этот рекламный щит, сразу становится понятно, что у человека болит голова:

Головная боль

Вот такое ощущение свежести и свежести «с оттенком граната и винограда»:

Вкус

Воздействие на инстинкты

Хорошо рекламирует, чтобы привлечь внимание. «Секс! А теперь, когда мы привлекли ваше внимание, поедим в Метро»:

Секс

Бренд Meat Nature играет на другом инстинкте. Сообщение: почувствуйте себя охотником, высвободите свою естественную природу.

Охотничий инстинкт

Игры разума

Здесь все построено на манипулировании психологическими установками потенциальных потребителей. Они могут использовать один или несколько из следующих инструментов:

Например, заявление об участии — это использование изображений известных личностей (актеров, спортсменов) в рекламе. Поклонник с большей вероятностью купит продукт, который «носит» его любимая звезда;

У короля эльфов красивые волосы, как он это сделал?

Всем, кто хочет иметь такие же роскошные волосы, как у короля эльфов из фильма «Хоббит», шампунь Pantin поможет!

Звезды в рекламе

  • цифры — воспринимаются как слова, подтвержденные фактами. Достаточно указать, что «эффект от средства достигается в двух случаях из трех, согласно исследованиям» — и все. Какие именно расследования и когда они производились: об этом история умалчивает;
  • навязывание комплексов: когда потребитель убежден, что без предлагаемого товара его жизнь/успех/здоровье обречены. «Вы не пользуетесь нашим продуктом, поэтому не заботитесь о своем здоровье»;
  • стиль жизни: счастливые, успешные, стройные люди в окружении красивых вещей рекламируют товар;
  • ностальгия – «раньше все было лучше», поэтому стоит указать знакомое в объявлении – «сделано в СССР» и покупатель проникнется доверием;

Ты помнишь, на какой колбасе это было

В следующем примере сообщение «заботьтесь о своем здоровье, употребляя в пищу натуральные продукты прямо с фермы»:

Настоящая фермерская продукция

«Выбирай сердцем» — трудно устоять перед товаром «Искренне Ваш!».

Наш продукт

I – Интерес (Interest)

Когда вы привлекаете внимание целевой группы, вам нужно заинтересовать их продуктом. Насколько это полезно, какие проблемы решает. Здесь в игру вступает УТП, эффект которого усиливается усилителями слов. Если реклама вызовет ажиотаж, распродажи будут! Момент микропрезентации товара, содержащий:

  • его описание с названием;
  • решенные задачи, проблемы;
  • отличия от аналогов: чем он лучше конкурирующих продуктов.

Это самый короткий шаг в модели. Чтобы передать суть предложения, достаточно показать его красивое изображение. Например, чтобы продать пылесос, добавьте в объявление его красивую фотографию.

Новость

Новостной формат часто используется для того, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов. Это может быть информация об открытии, начале акции, сезонных скидках, запуске новинок или улучшении известного людям товара.

Следующее открытие!

В объявлении ниже производитель сообщает, что их «любимый» кетчуп теперь доступен в большой упаковке.

Теперь в большом флаконе!

Интрига

Интерес к тайне непреодолим. Трудно удержаться и не попытаться выяснить «недосказанное». Удержание внимания интригой — хороший способ работы с потребителем.

Удерживайте внимание интригой

Даже беглый взгляд на предстоящую карту вызывает вопросы: «О чем это? Что это значит?» Этого достаточно, чтобы вы хотя бы захотели больше узнать о рекламодателе. Указана только ссылка на сайт, необходимое действие очевидно.

Кто они?

Интересное использование интриги в рекламе:

AIDA маркетинг: расшифровка формулы рекламной техники продаж, принцип воздействия модели, примеры текстов

Выгода

Включение в рекламный текст информации о преимуществах и выгодах для клиента — способ заинтересовать своим предложением. Мы используем простой язык, цифры и факты. Человек с большей вероятностью увидит рекламу, обещающую экономию до 70% или другой процент, чем просто «экономию» без подробностей. В целом выгода представлена ​​следующим образом:

• скидки, акции;

• гарантия;

• экономия времени;

• возможность выделиться среди других;

• снижение цены.

Сеть McDonald’s всегда использует этот метод, чтобы заинтересовать клиентов, постоянно бомбардируя их новыми предложениями по экономии.

Выгода до 30%!

Описание основного преимущества мобильных пользователей в коротком предложении:

Мы не платим дважды!

Аргументы и факты

Такие описания, как «многолетний опыт», «широкий диапазон» и другие общие фразы звучат «нечетко» и отвлекают внимание. Потребитель лучше отреагирует на детали «15 лет опыта», «более 200 артикулов». Случаи применения:

  • конкретная информация;
  • экспертное заключение, подтверждающее качество услуги/товара (сертификаты, награды, результаты исследований);
  • перечень гарантий, которые получит клиент;
  • скидки и бонусы для постоянных/новых клиентов (указание старых и акционных цен, экономия на крупных покупках, «два по цене одного»).

Только цифры

Пример социальной рекламы:

Социальная реклама

Повторение – мать учения!

Со временем слоганы и другие узнаваемые фразы прочно ассоциируются с брендом. Фраза «праздники скоро» сразу напоминает о Coca-Cola, знакома нескольким поколениям и продолжает использоваться и сегодня.

Праздник он такой

«Это не ты, когда голоден»: уже сколько лет эта фраза воспроизводится в рекламе батончиков «Сникерс» рядом с «не тормози, сникерс», но покупателям это не надоедает.

Обувь?

D – Желание (Desire)

На этом этапе потребитель должен захотеть воспользоваться вашим предложением попробовать товар, запросить услугу. Здесь вам нужна информация о том, как или какую проблему решает продукт.

Неудачный вариантХороший текст
Мы делаем лучшие двери. Предлагаем инновационную разработку: новый шарнирный механизм, который невозможно снять.Защитите свои вещи с помощью нового шарнирного механизма с защитой от взлома.
Мы создаем отличные мобильные приложения.Мы поможем вывести ваш продукт на цифровой рынок. Сделаем мобильное приложение, которое удвоит вашу аудиторию, или вернем деньги!
Изготавливаем протезы быстро и качественно. У нас доступная цена, у вас безупречный вид.Вы получите улыбку! Мы подберем съемные протезы в зависимости от формы и цвета ваших зубов. Сделаем за один день.

Должна быть не прямая микропрезентация предложения, а описание решения проблемы или боли. Человеку важно понимать, что он получит от продукта. Это либо 3-6 резюме в текстовом формате, либо видеодемонстрация решения. Например, когда в рекламе показано, что при жарке на рекламируемой сковороде продукты не подгорают, а на обычной их сложно удалить с поверхности. Потребители знакомы с этой проблемой, рекламодатель показывает, как от нее избавиться.

Коза боли, коза доверия

Модель под названием PmPHS (Pain, More Pain, Hope, Solution) направлена ​​на то, чтобы вовлечь аудиторию в боль. Мотиватор — страх. Принцип работы:

  1. Моделирование ситуации: у человека нет предлагаемого товара/услуги, а значит есть проблемы.
  2. Есть надежда на благоприятный исход ситуации.
  3. Предложенное решение.

Иллюстрация козла боли

Верная коза или формула QUEST (APORT) более комфортна для потребителя по сравнению с предыдущей. Его «хитрость» — в чувстве дружбы, ненавязчивом воздействии на зрителей. Он расшифровывается следующим образом:

  • Q — Qualify (квалификация) — состояние, когда продукт обозначен и дан сигнал целевой аудитории или ее желанию;
  • У — понять (понимание) — установление контакта с потенциальным клиентом, подтверждение близости его боли или проблемы;
  • E — educate (обучение) — описание воздействия продукта;
  • S — стимулировать (стимулирование) — доказательство пользы предложения, подталкивающее к целевому действию;
  • Т — переход (призыв к действию) — пояснение, что нужно сделать и почему важно завершить действие как можно быстрее.

Пример методики: «Хотите научиться легко создавать продающие тексты (Q)? У меня тоже были трудности с рекламными текстами. Сроки горят, а муза не приходит. Я потратил много денег и времени на всяких «гуру», но безуспешно. Теперь я пишу продающие тексты, не задумываясь, жить стало веселее (Ю).

После сотен посвященных часов и детального анализа я создал простейшую схему, с помощью которой вы можете понять принцип за 10 минут (E). Ваши тексты будут опубликованы в известных журналах. Форбс начнет выслеживать вас вместе с коллекционерами, желающими купить то, что вы предлагаете в своих текстах. Может быть, вам и не нужно, но вы здесь, чтобы научиться писать хорошие продающие тексты, верно (С)? Тогда читайте дальше, решение в последнем абзаце (T)!

Длинные конфиденциальные тексты хорошо работают в информационных бюллетенях и рекламе в социальных сетях. В других ситуациях нужно подать все лаконично или выбрать более подходящую модель.

Включение халявы

«Бесплатно», «Скидка до 70%», «Подарок» и другие предложения стимулируют желание воспользоваться такой «прекрасной» возможностью. Оно работает. Даже в бытовой химии рекламодатели «дарят» несколько десятков миллилитров какого-то продукта. У потребителя создается ощущение, что он купил товар по нормальной цене, но в результате получил больший объем, чем обычно.

Бесплатные консультации, образцы, акции, дегустации — все это продолжает работать на рекламодателя. Уже стал классикой вариант «два по цене одного», когда у потребителя возникает ощущение, что он заплатил за одну единицу товара, а вторую ему просто подарили.

Система дедлайнов

«Limited edition» — броская фраза, которая мотивирует на покупку продукта. Есть ощущение, что покупая, человек причисляется к небольшому числу счастливых обладателей. Аналогично работает со временем. Стоит отметить, что действие акции всего две недели, а хочется сразу успеть купить товары, которые через несколько дней будут продаваться по обычной цене.

Крайний срок

В интернет-рекламе хорошо работают «счетчики», когда человек заходит на страницу и видит, как неумолимо быстро истекает срок «выгодного» предложения. Действует и проверенный временем вариант с подарками: «При покупке холодильника микроволновка в подарок!».

Преимущества

Какие преимущества получит ваш клиент? Какие преимущества товар/услуга принесет потребителю? «У нас роуминг дважды не оплачивается» — пример рекламного объявления мобильного оператора, который уже рассматривался.

Две выгоды сразу

Польза примеров

Демонстрация результата, достигнутого теми, кто уже успел «воспользоваться предложением», также является эффективной моделью. Пример: «95% людей, использовавших наш продукт, почувствовали себя лучше».

Сравнительные изображения «до и после» хорошо иллюстрируют эффективность продукта/услуги. Вы должны размещать отзывы своих клиентов, делиться своим мнением с аудиторией. Иногда в комментариях потребители описывают достоинства продукта лучше, чем сам рекламодатель.

A – Действие (Action)

Этот этап зависит от целей бизнеса: продать, подписаться на рассылку, запросить курс. Чем проще действие, тем лучше.

Вам нужны простые и краткие инструкции. Клиент откажется читать длинные мануалы «мелким шрифтом» и уже во втором абзаце поймет, что ему не так уж нужно ваше предложение.

Вопрос

В основе этого варианта лежит принцип предвосхищения вопроса, возникающего у потребителя на стадии желания совершить действие.

У вас есть вопросы?

Следующий пример предвосхищает трудности клиента перед покупкой, он не знает или сомневается, какой вариант для него лучше:

Спроси у парней, они тебе скажут

Логика

Чтобы стать владельцем товара, его необходимо приобрести. Для записи на курс необходимо оплатить его стоимость и предоставить контактную информацию. Но как это сделать? Например, давая клиенту инструкцию:

Инструкция

В объявлении ниже есть кнопка для приложения и номер телефона — сразу два варианта. В качестве меры предосторожности посетитель может немедленно связаться с продавцом или в удобное для него время:

Простая процедура

Чем проще действие, тем лучше. На сайты достаточно добавить функциональную кнопку «Корзина», «Купить», «Заказать». В то же время он должен быть виден. Не заставляйте потенциального клиента делать сложные вещи. Покупатели должны чувствовать себя комфортно, расставаясь с деньгами.

Императив

Это лаконичные предложения, требующие определенного действия. Например:

  • сделать запрос;
  • щелчок щелчок;
  • действовать;
  • оставить свои данные;
  • заполните форму;
  • контакт/магазин/звонок;
  • получить письмо.

Плюсы и минусы метода

Несмотря на внешнюю простоту методики AIDA, применять ее на практике непросто. Преимущества модели:

  • адаптивность – может применяться в разных сегментах рекламы;
  • практичность – легко учиться;
  • оперативность – при строгом соблюдении принципов технологии любой товар/услуга выводится на верхние позиции в продажах;
  • эмоциональность – рассчитана на быстрое решение покупателя.

С помощью воронки продаж на основе модели AIDA вы должны проанализировать свой продукт, чтобы выявить недостатки. На каждом этапе схемы проводится исследование, чтобы определить, на каком этапе наблюдается самый высокий оборот.

Недостатки:

  • классический вариант устарел и многим кажется слишком простым, учитывая поведенческие особенности потребителей;
  • не удается эффективно привлекать внимание аудитории и удерживать его (меньше следует из предыдущего пункта);
  • не подходит для дорогих товаров и товаров с длительным циклом продаж.

Практические советы по применению AIDA

Помимо упомянутых выше, есть еще несколько способов уменьшить рекламный шум:

  • Яркие и привлекательные визуальные образы: приятные на вид люди, креативные смысловые фотографии, красочные изображения, несущие положительный эмоциональный заряд.
  • Интеллектуальная составляющая – это юмор, игра слов.
  • Презентуйте преимущества продукта в выгодном свете, с необычного ракурса.

Как создать цепляющий заголовок? Заголовок, содержащий такие слова, как «Бесплатно», «Внимание», «Влияние», «Интересно», «Важно», имеет все шансы на успех. Список слов, привлекающих внимание, длинный, но это не значит, что их использование обязательно. Название должно отвечать главным образом потребностям, опасениям и страхам целевой аудитории в каждом конкретном случае.

Замечательная формула для создания интереса довольно проста:

Новости + Интриги + Прибыль = Проценты

В то же время именно такая последовательность действий важна для большей эффективности. Это сообщение потенциальному клиенту о чем-то новом, рост его любопытства (слова, проверенные на помощь: тайна, тайна, мифы о . и так далее). И только после этого можно говорить о преимуществах и преимуществах этого предложения.

Стимулирование желания является фундаментальной частью успешной рекламной кампании. Специализированные рекламодатели, умеющие использовать психологию потенциального покупателя, часто воздействуют на человеческое эго. Так, например, сама идея, посеянная в голове клиента рекламным сообщением, выгодна для формирования желания, что употребление продукта позволит стать моложе/красивее/стройнее/успешнее и т.д., которую покупатель будет стремиться закрыть.

Заключительный этап классической формулы AIDA побуждает потребителя к конкретному целевому действию: написать сообщение, оформить заказ, позвонить, купить товар.

Упрощение задачи может создать эффект срочности: упоминание о том, что время принятия решения по такому заманчивому предложению ограничено временными рамками, иначе выгода будет потеряна.

Эффективные призывы к действию: «Позвоните нам сегодня (и получите… в подарок)», «Спешите, количество акционных товаров ограничено», «Зачем ждать, получите сегодня».

Производные техники АИДА

С момента появления модели потребитель постоянно менялся. Аудитория стала более требовательной, расширился список критериев выбора товара/услуги. Для того чтобы методика продолжала работать, ее совершенствовали и дополняли.

AIDAS

Удовлетворенность приобретением играет роль в эффективности и росте продаж. Но «S — Satisfaction» относится к другим мотивирующим факторам — например, к любви к бренду. Довольный покупатель оставляет положительный отзыв, рекомендует товар своим друзьям и становится постоянным покупателем. В этой версии содержится основная идея классической модели: реклама — это стимул, ответом на который является покупка, и человек проходит несколько этапов, прежде чем принять свое решение.

AISDALSLove

Расшифровка названия соответствует этапам метода:

  1. Awarenesse — признание.
  2. Интерес — формирование интереса к продукту.
  3. Поиск: Поиск информации о предложении: отзывы, комментарии, изучение аналогичных товаров/услуг конкурентов.
  4. Желание — формирование желания покупателя приобрести товар.
  5. Действие: покупка или другое направленное действие.
  6. Поделиться: отзыв/мнение/впечатление покупателя о покупке, которым делятся с аудиторией.
  7. Любовь — формирование любви к бренду/продавцу, в результате человек становится постоянным покупателем.

Пример маркетинговой модели AIDA

Автомобильная компания хочет выпустить новую модель автомобиля. Рекламная кампания по модели AIDA может иметь следующие этапы:

  1. Организует фильтрацию фотографий новой модели на дорогах, во время закрытых полевых испытаний для профильных изданий. Это должно привлечь внимание журналистов и ваших читателей/зрителей.
  2. Организовать пресс-тур для автомобильных журналистов. Дайте им больше информации, покажите им преимущества новой модели, чтобы они еще больше заинтересовались и увлекли своих читателей или зрителей.
  3. Запустите рекламную кампанию, ориентированную на преимущества и новые функции.
  4. Стимулируйте действия специальным предложением с ограниченным сроком действия: скидка, обмен старой машины на новую, сниженная процентная ставка по кредиту и т д.

Полезный инструментСимулятор бизнес-игры «Азбука продаж»Игра автоматизирует навыки продаж B2B игроков в непринужденной игровой обстановкеУзнать подробностиAIDA маркетинг: расшифровка формулы рекламной техники продаж, принцип воздействия модели, примеры текстов

Отвечает ли твой текст формуле AIDA?

Аида в продаже


Аида в продаже

Я подготовил список вопросов из категории «проверь себя». Ответив на них, вы поймете, как работает ваш текст или сайт.

Насколько хорошо страница реагирует на шаг «внимание”:

  1. Можно ли заинтриговать, заинтересовать в первые 5 секунд?
  2. Есть ли неожиданные повороты, события, привлекающие внимание?
  3. Считаете ли вы изображения привлекательными, запоминающимися?

Проверьте, представляет ли интерес страница или текст:

  1. Какая самая важная информация, где она находится?
  2. Удобно ли читать ваш текст, перемещаться по странице?
  3. Легко ли посетителю быстро найти нужную информацию?
  4. Может ли информация быть понята целевой аудиторией?
  5. Удовлетворяет ли содержание статьи запрос пользователя?
  6. Даете ли вы посетителю повод остаться на странице?

Около 90% копирайтеров совершают одну и ту же ошибку: используют неизвестные целевой аудитории слова.

Ответьте и узнайте, вызывает ли сайт желание у клиента, статья:

  1. Сможете ли вы убедить посетителя прочитать текст до конца?
  2. Захочет ли посетитель купить товар/услугу после прочтения?
  3. Можете ли вы убедить клиента рекомендовать ваш продукт другим?
  4. Есть ли специальные предложения, хитрости для повышения мотивации?
  5. Эффективно и грамотно описывает преимущества, предложение компании?

Узнайте, купит ли пользователь товар/услугу:

  1. Вы определились с важным действием, целью, она есть в тексте?
  2. Подчеркивает ли он цель страницы с помощью баннера, ссылки, изображения, кнопки?
  3. Легко ли совершать действия на странице?
  4. Просто и ясно ли описано обслуживание клиентов?

Если вы отвечаете «нет» на большинство вопросов или думаете об этом, пришло время отредактировать статью. Возможно, вы где-то ошиблись.

Не удается подогнать предмет в AIDA? Профессиональное обучение письму у нас поможет исправить недостатки и улучшить качество текстов.

AIDA в продажах — презентация в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

  1. Рекомендуем прочитать статью о том, как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
  2. Загрузите презентацию PowerPoint, чтобы визуально поддержать мини-лекцию.

4 этапа подготовки клиента к покупке по модулю АИДА

Вы уже знаете, что означают 4 волшебные буквы формулы. Очень хочу применить их на практике. Ожидать. Не торопитесь, давайте изучим каждый шаг более подробно.

Привлекаем внимание

Когда мы вкладываем душу в текст, продавая услугу, мы думаем, что это все равно будет интересно. Зачем писать броские заголовки или вставлять яркое изображение? Эта ошибка топит более 85% рекламных компаний. Они продолжают говорить о продукте как о себе, не воспринимая своего покупателя.

В продающем тексте «ловушкой» для читателя является изображение и заголовок. Вам понадобится всего 10 секунд, чтобы посмотреть на них, чтобы понять, стоит ли на них обращать внимание или нет.

Как написать мега заголовок:

  1. Начиная с проблемы читателя. Возьмите боль вашей целевой аудитории и превратите ее в заголовок. Человек, читающий заголовок, должен понимать, что решение есть. Если вы продаете бинты, заголовок «Как носить ребенка без болей в спине» — это здорово”.
  2. Возражений. Часто потребитель отказывается от услуги из-за определенных убеждений: спортзал вдали от дома и т д. Наша задача по заголовку — сразу отклонить возражение. Клиент хочет сэкономить на ремонте и поклейке обоев. Мы напишем «Обои не отвалятся и не покроются пузырями, за вас их наклеят профессионалы”.
  3. Из эмоций. Мы создаем приятный образ в воображении клиента. Допустим, мы продаем суперпрограмму, которая поможет увеличить прибыль. Мы сделаем это: «Выиграй 1000 долларов сейчас и отправляйся на Багамы”.
  4. Шок, интрига. Не заканчивайте, используйте необычные для товара/услуги слова: опасно, увеличить и т.д. «Насколько опасен сайт знакомств?», «Моим губам это нравится» — вот примеры заголовков на моей работе.

Какие образы цепляют:

  • блестящий

Яркие изображения для привлечения внимания


Яркие изображения для привлечения внимания
  • динамичный

Динамические изображения


Динамические изображения
  • с эротическим подтекстом

Изображения с эротическим подтекстом


Изображения с эротическим подтекстом
  • с изображением несоответствия

Непостижимый


Непостижимый

Вы можете сократить количество обычной рекламы, разместив ее в самых необычных местах.

Вот несколько примечательных примеров.

Рекламное движение


Рекламное движение

Оригинальный рекламный трюк в Канаде. На одной из улиц они поставили коробку с досками, похожими на картофельные чипсы, и написали: «Это весь день едят термиты». Компания занимается уничтожением муравьев в домах.

Уникальная реклама


Уникальная реклама

Киткат решил не ограничиваться простой рекламой на телевидении, в журналах. Они сделали серию дизайнерских скамеек. Я сел и сразу подумал: «Мне нужно сделать перерыв, съесть Киткат». Гарантированный уход.

Веб-дизайнер и копирайтер вместе могут неплохо заработать на одном проекте. А компании вносят миллионы.

Подогреваем интерес

Подогрев интереса


Подогрев интереса

Посетитель клюнул на наш заголовок или изображение, теперь нам нужно отобразить что-то стоящее. В рекламном ролике на этап «интерес» отводится 30 секунд, а в продающем тексте — заголовок (первый абзац, 150 — 300 знаков).

Чтобы читателю не было скучно, нужно разнообразить короткие и длинные предложения. Вы просто боитесь большого текстового полотна.

Вы можете построить привлекательную перспективу:

  • От проблемы, боли посетителя. Тут надо признать. Почувствуйте, что без этого служения вы будете продолжать страдать.

Пример: «Ещё в школе ты была стройной и красивой, а теперь тебя не дают покоя складки жира на спине и животе? Боль в мышцах, изнурительные тренировки не для вас? Вы узнаете себя? Приготовьтесь стать стройной красавицей. Уникальное растительное средство снижает аппетит, придает энергии, интенсивно сжигает калории. Эффект через 2 недели”.

  • Из-за страха. Снимаем страхи клиента и сразу предлагаем уникальное решение. Будущие мамы боятся не вернуться в форму после родов. Мы можем использовать это при построении лида.

Пример: «После родов кожа резко стягивается, появляются некрасивые растяжки, которые невозможно скрыть. Молодые мамы стесняются носить купальники и открытые топы. Растяжки легче предотвратить, чем удалить. Предлагаем крем с универсальной формулой, сохраняющей эластичность и красоту кожи. Используйте его во время беременности, и вы навсегда останетесь красивой”.

  • Из возражений. Прогнозируем причину отказа и тут же предлагаем свою аргументацию. Например, некоторые думают, что не нужно платить вебмастерам, можно создать сайт самому.

Пример: «Создание веб-сайта кажется пятиминутным делом. Посмотрел видеоуроки, установил движок в WordPress и все. Но базовых знаний недостаточно. Сайт не будет приносить доход, поисковые системы будут игнорировать его за ошибки в коде, дизайне.

Заработок на собственном сайте – это бизнес, в который нужно вкладывать деньги. Если вы готовы инвестировать прямо сейчас, через несколько месяцев вы получите в 10 раз больше”.

  • Из эмоций. Мы создаем красивый образ в сознании посетителя, вызываем положительные эмоции.

Пример: «Представьте себе тихое утро в городе. Вокруг тишина, только петухи начинают кукарекать с восходом солнца. Вы встаете, выходите на террасу, чтобы насладиться вкусным завтраком на лоне природы. Что может быть лучше этого? Мы приглашаем вас осуществить вашу мечту. Только у нас деревянные дома с террасой и балконом в городе с чистым воздухом”.

Если посетитель после перевеса думает: «Оказывается, это именно то, что мне нужно» или «Я об этом мечтал», значит, вы достигли цели и попали прямо в сердце.

Пробуждаем желание

Пробуждаем желание клиента


Пробуждаем желание клиента

Вызванный интерес не является гарантией покупки. Покупатель должен сильно хотеть владеть вещью или услугой. Мы используем маркер (список преимуществ) и крайний срок.

Маркер в продающем тексте выглядит так:

  • Прямые поставки экономят до 30% на посредниках.
  • Наши сотрудники – это квалифицированные специалисты с 10-летним опытом работы.
  • Постоянные покупатели получают скидку 10% на всю продукцию.
  • На нашу технику действует гарантия до 5 лет.
  • Мы поставляем только качественные модели из-за рубежа.
  • Средний срок службы устройства составляет 10 лет.

Крайний срок — ограничение по времени или количеству. Создайте ажиотаж среди покупателей. Пример:

«Скидка 500 рублей на смартфоны Samsung до 22 февраля. Спешите купить подарок своим мужчинам. Количество ограничено, продаем по 20 моделей в день”.

Подталкиваем к покупке

Наш клиент готов платить деньги, подписывайтесь. Вы морально удовлетворены товаром или услугой. На этом шаге надо четко объяснить, куда идти, что делать. Навигация должна быть легкой. Кнопки, ссылки в шаговой доступности.

Мы выражаем действие в повелительном наклонении. Пожалуйста, предложите посетителю стать покупателем и подписчиком. Здесь уместны слова: «Купить», «Заказать», «Оформить заявку», «Позвонить», «Подписаться», «Написать». Никаких тонких намеков.

Фраза «Если вам понравится наша квартира, можете звонить» неуместна. Клиент подумает, что вы безвольный, безвольный, неуверенный в себе. Вам это нужно?

«Чего вы ждете? Закажите сапоги из новой коллекции прямо сейчас. Акция заканчивается через 3 дня» — пример мощного призыва к действию. Мы объясняем покупателю, что он приобретет, а что может потерять, как купить продукт.

AIDA: плюсы и минусы

Преимущества этой модели очевидны:

  • Простота использования и легкое запоминание гарантируют успешное прохождение начального обучения продавцов по данной модели;
  • Универсальность AIDA за счет четких границ этапов и ее адаптивности открывает широкие возможности для применения модели в различных сферах деятельности: модель эксплуатируется более 120 лет и регулярно дополняется и совершенствуется современными маркетологи.
  • Строгое следование принципам модели приведет практически любой потребительский товар к лидерам продаж.
  • Основанная на эмоциях и импульсивных реакциях человека методика будет способствовать быстрой продаже относительно недорогого товара с коротким циклом принятия решения.
  • Использование AIDA не только обеспечит высокий уровень продаж, но и даст глубокое понимание того, что именно нужно скорректировать для вашего роста. Воронку продаж на основе AIDA можно и нужно анализировать, чтобы выявить слабые места в развитии каждого из этапов этой методики. Особое внимание уделяется тому, какой из ключевых шагов отсеивает больше всего клиентов. Таким образом, вы сможете сосредоточиться на улучшении ситуации на проблемных этапах, сохранив при этом качественное выполнение остальных.

Противникам AIDA, выбирая подходящую технику продаж, рекомендуется отдать предпочтение другим, более современным и детальным методикам, так как:

  • Классическая модель AIDA все еще немного устарела: она слишком проста для эффективного описания поведенческих характеристик современного потребителя и не способна привлечь и удержать его внимание.
  • Несмотря на всю свою универсальность, он совершенно не подходит для крупных сделок по корпоративным продажам, а также для успешной реализации дорогих товаров с довольно ограниченной целевой аудиторией и товаров с длительным циклом продаж. В этом случае целесообразно выбрать для себя наиболее подходящие методы продаж с более четкой стратегией понимания покупателя и подробными рассуждениями.

AIDA маркетинг: расшифровка формулы рекламной техники продаж, принцип воздействия модели, примеры текстов


AIDA маркетинг: расшифровка формулы рекламной техники продаж, принцип воздействия модели, примеры текстов
Источники
  • https://neurokit.ru/model-aida-v-deystvii
  • https://reklamaplanet.ru/marketing/aida
  • https://trainingtechnology.ru/aida/
  • https://iklife.ru/internet-professii/kopirajter/model-aida-chto-ehto-takoe.html

[свернуть]
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 1,00 из 5)
Загрузка...