Что такое лиды в продажах и интернет маркетинге — подробный разбор

Что такое лиды в продажах простыми словами

Потенциальные покупатели (от англ lead — «наводка») — это представители целевой аудитории, проявившие предварительный интерес к продаваемому товару или услуге, но по каким-то причинам еще не заключившие сделку. Каждый потенциальный клиент с большей вероятностью, чем обычный человек, совершит покупку или разместит заказ,

Современное управление продажами предполагает анализ так называемой «воронки продаж», которая показывает:

• количество людей, которым был предложен тот или иной продукт;
• количество людей, проявивших интерес (потенциальные клиенты);
• количество потенциальных клиентов, разместивших заказ.

Потенциальные покупатели — это лица или представители бизнеса, уполномоченные принимать решения о покупке и тем или иным образом продемонстрировавшие свою заинтересованность в предложении.

Заинтересованность можно выразить в ответе на рекламное письмо, заполнив форму с контактными данными на сайте компании, сделав запрос в компанию и другими действиями.

Уже сегодня многие рекламные агентства, желая убедить потенциальных партнеров работать с ними, предлагают революционный подход к сотрудничеству, при котором клиент не оплачивает объем рекламных услуг (реклама на телевидении, продвижение сайта, распространение брошюр и т.) дальше), а по результату, выраженному в лидах. То есть клиент больше не несет расходы на рекламу, а только покупает готовую базу откликнувшихся потребителей, оплачивая каждый контакт. Так появились потенциальные клиенты, включая интернет-маркетинг.

Что такое лиды в интернет-маркетинге и рекламе

Не все представители малого и среднего бизнеса могут позволить себе штатного продавца. По общему правилу рекламой и привлечением клиентов в малом бизнесе занимается коммерческий директор, не обладающий соответствующей квалификацией или рекламным талантом. Только профессиональный маркетолог может правильно определить целевую аудиторию компании, а также подобрать наиболее эффективные инструменты для привлечения внимания к продукту.

Поэтому малому бизнесу часто будет выгоднее использовать внешних специалистов или рекламные агентства.

Очень удобный вариант сотрудничества предпринимателя и рекламного агентства – покупка готовых лидов.

Лиды в интернет-маркетинге — это запросы от людей, которые хотят купить продукцию компании-клиента или воспользоваться ее услугами.

Классический лид онлайн-маркетинга включает в себя имя пользователя, его контактные данные (электронная почта и/или мобильный телефон) и продукт, к которому пользователь проявил интерес.

Некоторые компании, занимающиеся SEO-продвижением, понимают уникальных посетителей сайта как потенциальных клиентов в интернет-маркетинге и соответственно берут плату за продвижение сайта исходя из количества новых пользователей, перешедших на сайт из разных источников.

Какими бывают лиды в интернет-маркетинге

Современные предложения на рынке интернет-рекламы позволяют владельцу сайта выбирать, какие потенциальные клиенты готовы платить. Стоимость зависит от типа лида.

Самые «горячие» и самые дорогие лиды в интернет-маркетинге — это заказы, размещенные в интернет-магазине. В такой ситуации клиент рекламного агентства платит за потенциального покупателя, который уже решил купить товар и оставил заявку на него. Остается только доставить и получить оплату за покупку. В большинстве случаев стоимость такого преимущества рассчитывается в процентах от стоимости товара.

Кстати, обычные люди тоже могут зарабатывать, привлекая потенциальных клиентов в интернет-магазины. Такой способ выигрыша называется арбитражем трафика.

Еще один вид лида — это приложение для расчета стоимости работ или вызова счетчика (оценщика). Такие лиды еще не гарантируют сделку и поэтому оплачиваются дешевле. Ведь пользователя может не устроить заявленная оценщиком цена и он просто откажется от сделки.

Также аналогом заявки через сайт является звонок в компанию. Такой лид подходит для сайтов, дизайн которых направлен на то, чтобы мотивировать пользователя взять трубку и набрать номер компании.

Современные пользователи редко прибегают к телефонным звонкам, предпочитая мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram). Так, если есть возможность связаться по телефону или написать в мессенджеры WhatsApp, то почти 80% посетителей воспользуются вторым способом. Поэтому, ориентируясь на звонки с сайта, предприниматели сегодня теряют около 8 из 10 потенциальных клиентов.

Самый крутой (и дешевый) потенциальный клиент — это обычный пользователь интернета, который, не проявляя особого интереса к продукту, указал своими действиями на возможную актуальность предложения в будущем. Типичным примером такого интереса может быть подписка на информационный бюллетень.

Почему именно лиды приносят деньги бизнесу

Как правило, все собранные лиды являются более или менее «теплыми» клиентами. Они уже знают вас в какой-то степени и могут даже доверять вам. Поэтому таким клиентам будет гораздо проще продавать ваши товары или услуги, чем «холодной» аудитории.

Судите сами, у вас есть возможность связаться с потенциальным заказчиком напрямую. Собрав клиентскую базу через лид-магнит, можно постепенно подогреть клиента до статуса «горячий» с помощью email-рассылок. И тогда вам не составит труда выставить его на продажу. Как правило, привлекательные клиенты уже ищут способы быстро купить у вас.

Кроме того, прямой контакт с клиентом повышает его лояльность к вам. Он уже знает о вас, и вы становитесь для него семейной компанией. Доверие — это краеугольный камень, который может максимизировать ваши продажи.

Также, имея контакты с покупателями, вам не нужно тратиться на рекламу, чтобы постоянно привлекать «холодных» покупателей. Вы можете легко совершать повторные продажи существующей клиентской базе, не тратя денег на рекламу. Таким образом, вы сможете сэкономить рекламный бюджет и получить хорошую наценку от продаж

Если у вас есть собственный отдел продаж, рекомендую разделить все лиды на менее теплые и более теплые лиды. Предложите более теплые лиды более опытным сотрудникам, чтобы они могли легко продавать им и превращать их в постоянных клиентов. Все остальные могут работать над менее теплыми и стараться постепенно подогреть их до более теплых. У вас должен быть реальный конвейер обработки лидов

Что такое лидогенерация или как топовые вебмастера зарабатывают на лидах по 2000 $ в день?

Лидогенерация — это процесс получения лидов. Другими словами, генерация приложений. Целью процесса является получение контактной информации пользователя. Обычно это электронная почта или номер мобильного телефона.

Лидогенерация пришла в Россию из США Многие отечественные компании не имеют многомиллионных рекламных бюджетов. Они не могут позволить себе потратить кучу денег на маркетинг, а потом вдруг обнаружить, что их реклама не сработала.

Этот вопрос стал особенно актуальным после кризисов 2008 и 2014 годов для микроорганизаций и малого бизнеса.

По оценкам независимых экспертов, рынок генерации лидов в США в 2011 году составил более 1,6 миллиарда долларов. Пока у нас всего около 15 миллионов долларов. Рынок свинца ежегодно растет на 100.

Представляете себе масштабы технологического разрыва?

В России нет главного, что поможет любой компании выжить в трудные времена, — доступа к дешевым кредитам. Именно поэтому наши бизнесмены стараются сократить расходы, сэкономить на сотрудниках, на рекламе.

За границей предприниматели привыкли экономить время и делегировать задачи. В России бизнесмен предпочтет уклониться от денег, но потратит личное время на решение проблемы.

Лидогенерация пришла к нам, что называется, «на двор». Он идеально вписывается в рынок.

Покупая лидов, предприниматели значительно экономят на продвижении своих товаров и услуг. Разумеется, речь идет о тех нишах, где уже сформирован постоянный спрос, например: доставка бетона, товаров народного потребления, производство мебели. Лидогенерация не сработает, когда вам нужно вывести на рынок новый продукт.

Если есть спрос со стороны потенциальных клиентов, то будет и предложение.

Многие интернет-маркетологи умело адаптировались к тенденции лидогенерации и сегодня зарабатывают довольно много денег. Иногда даже очень неприлично. :)

Откуда бизнес может получать лиды?

Лиды могут поступать из разных источников. Разберем основные из них:

1. Контекстная реклама. В России это Яндекс. Директ и Гугл реклама. Контекстная реклама — самый «горячий» канал интернет-трафика. Люди уже заинтересованы в товаре или услуге и ищут его в Интернете. Вы можете показывать им свои объявления и отправлять их на веб-сайт или в интернет-магазин. Однако есть и недостаток. Контекстная реклама с каждым годом дорожает все больше и больше: приходит все больше рекламодателей, пытающихся конкурировать друг с другом и устраивая ценовые войны. И сами пользователи становятся умнее. Кризис сказался и на поведении покупателей в Интернете. 10 лет назад человек зашел на Яндекс, увидел рекламу, прошел и сразу оставил заявку на сайте. Сегодня уже недостаточно разместить объявление в Яндекс.Директе
2. Таргетированная реклама в социальных сетях. Например, Вконтакте, Facebook, myTarget (Одноклассники). Получить лиды из социальных сетей уже сложнее, чем из контекстной рекламы. Представьте: вы зашли Вконтакте, чтобы почитать новости, пообщаться с друзьями, и вдруг вам показывают рекламу детских колясок. Большинство просто пролистнет объявление. Но кого-то может заинтересовать реклама. Как правило, реклама в социальных сетях приводит пользователя в группу с товаром или услугой. Если человек заинтересован, он может подписаться на сообщество и оставить заявку в будущем.
3. Информационный сайт или блог. Если сайт интересный, хорошо раскрученный и имеет большую посещаемость, он может быть топовым провайдером.
4. Различные платформы-тематические агрегаторы. Например Авито, Юла, доски объявлений, Яндекс маркет и так далее
5. Лид-биржи и CPA-сети. Это специализированные сервисы, которые занимаются лидогенерацией. Любой желающий может присоединиться к партнерской программе и начать зарабатывать на лидогенерации.

Сколько стоит качественный лид или как дурят клиентов недобросовестные лидогенераторы

Качественный лид — это контакт, который готов стать клиентом с высокой вероятностью в будущем.

Качество лидов, которые агентства и частные веб-мастера предоставляют клиентам, может быть как хорошим, так и откровенно неприятным.

К сожалению, сегодня на российском рынке лидогенерации много недобросовестных игроков, которые поставляют некачественные приложения, добывая их читерством или другими «серыми» методами.

Средняя стоимость потенциального клиента в разных нишах может сильно различаться.

Среднерыночные показатели следующие:

• Финансовые и банковские услуги — $15
• Образование — $15
• Страховка — $5
• Строительство, ремонт — $30
• Красота и здоровье — $20
• Развлечения — 1 доллар
• Игры — $0,75
• Купоны — $1,5

Это исследование было проведено лидогенерационным агентством CPA Network. Интересно, что в США и в России цифры примерно одинаковые.

Если вам предложат купить лидов в строительной сфере за 100-200 рублей, то это наверняка будет «мразь» — несуществующие номера телефонов, украденные или «слитые» списки рассылки.

Хорошо, если среди огромной кучи хлама есть хотя бы пара конкретных контактов.

Я сам занимаюсь лидогенерацией. И могу сказать, что качественное преимущество стоит дорого. Например, в тематических шкафах — минимум 500-700 руб.

Если кому нужны крутые советы, пишите в контакты. :)

На мой взгляд, малому бизнесу лучше не пользоваться услугами сомнительных лидогенераторов, а иметь дело с качественными лидами. Просто потому, что очень вероятно, что позже они обратятся к клиентам и реальным деньгам.

Банки, да, у них огромные отделы продаж и умелые менеджеры, которые могут звонить месяцами и обрабатывать холодные лиды по скриптам. У малого бизнеса просто нет таких ресурсов.

Способы сбора информации

Лидогенерация — это поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на конкретное действие.

Как собирается информация:

1. Многостраничный сайт или целевая страница. Форма подписки.
2. Социальная сеть. Подписка на рассылку, ответы в комментариях.
3. Онлайн консультация. Дайте бесплатные советы в обмен на опросы.
4. Спросите после покупки. После того, как вы выпишете чек, предложите человеку оставить информацию о себе.
5. Раздача брошюр с анкетой.
6. Чат. Эффективный способ, который активно используется за рубежом. Человек чувствует себя хозяином беседы. Вы найдете ответы на интересные вопросы, но при этом можете перестать общаться, если вас начнут продавать. Устанавливается доверие и устраняются возражения. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик органический, то может возникнуть эффект сарафанного радио. Прошлые клиенты станут поклонниками и сторонниками вашего бренда. Они начнут приглашать друзей и расширят свою клиентскую базу.

Советую составить базу адресов и телефонов через CRM систему. Программа управления клиентами. Включает в себя базу потенциальных клиентов, дневник, инструменты для удержания старых клиентов. Популярные — Мегаплан и 1С-Битрикс.

Вы можете запрашивать входящие лиды через партнерскую программу. Я плачу только за конкретные действия привлеченных людей: клики, выполнение заявки, продажи. Судьи будут собирать запросы.

49% компаний указали, что их основной целью является привлечение клиентов

Таковы результаты опроса Ascend. Вы можете прочитать больше здесь (на веб-сайте hubspot).

Мы просто хотели показать этой статистикой важность привлечения клиентов, которая неразрывно связана с понятием лида. В статье вы увидите множество определений лидов: лиды продаж, генерация лидов, лиды CRM и многие другие определения, которые вам необходимо знать и понимать, когда вы участвуете в привлечении клиентов.

Содержание

• Что такое лиды в продажах и маркетинге?
• Классификация кабелей по степени нагрева
• Что такое лид-скоринг?
• Где искать и как привлечь лиды?
  • Прямая контекстная реклама, AdWords
  • Ретаргетинг в РСЯ и AdWords
  • Органическая выдача от Яндекса и Google, SEO
  • Реклама в социальных сетях
• Стоимость лида: что это такое?
• Что такое лидогенерация?
• Основные методы лидогенерации
  • Онлайн методы
  • Автономные методы
• Какой бюджет вам нужен, чтобы начать генерировать потенциальных клиентов?
• Как платить за лидогенерацию за чистую прибыль?
  • CPA-модель
  • CPL-модель
• Что такое конверсия продаж?
• Что такое лиды в CRM?

Лидогенерация или как и откуда получить лиды

Где искать и как привлекать лиды?

Теперь вы понимаете, что потенциальные клиенты — это ваши потенциальные покупатели. Возникает вопрос: «Где лучше всего привлечь потенциальных клиентов?».

Все зависит от того, где ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени и чем она пользуется.

Есть много источников лидогенерации. Среди них:

• поисковые системы;
• социальные сети;
• СМИ;
• специальные агентства;
• свинцовые пакеты и доски объявлений;
• базы данных клиентов находятся в свободном доступе.

1 Контекстная реклама Директ, AdWords

В странах СНГ активно используются поисковые системы Google и Яндекс. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google AdWords создают более «теплый» канал общения с потенциальным клиентом. Покупатели уже заинтересованы в том или ином товаре и активно ищут его в Интернете. То есть вы можете показать им объявление в поиске и потенциальный клиент уже перейдет на ваш сайт. Например, пользователь поисковой системы Яндекс вводит запрос «постельные принадлежности», и в начале результатов поиска на его запрос будет отображаться контекстная реклама.

Но с каждым годом стоимость услуги увеличивается, впрочем, как и требования самого покупателя. Сегодня недостаточно разместить объявление. Необходимо изучить конкурентов и целевую аудиторию, предложить покупателю специальную услугу, акции или, например, бесплатную доставку. Такие действия в симбиозе с контекстной рекламой обязательно принесут свои плоды.

Оплата контекстной рекламы производится за клик, то есть за каждый переход пользователя на предложенное объявление. Любая маркетинговая кампания в Интернете не обходится без контекстной рекламы.

2 Ретаргетинг РСЯ и AdWords

Ретаргетинг — еще один способ достучаться до потенциальных клиентов предложением с помощью специальных инструментов РСЯ Яндекса и Google AdWords. Позволяет наладить связь с пользователями, которые ранее искали товар, но по каким-то причинам покинули страницу с товаром или услугой.

Ретаргетинг позволяет «догнать» посетителей вашего интернет-магазина на других порталах, интегрированных в медиасеть поисковика. Потенциальный покупатель снова увидит ваше объявление и, возможно, отреагирует активными действиями.

Как повысить конверсию с CRM

CRM-система помогает навести порядок и конвертировать лиды в продажи. Оцифровывает заявки, распределяет их по менеджерам и ведет историю общения с клиентами. Все это снижает стоимость привлечения лида, потому что бизнес точно знает, какие каналы привлечения окупаются, а от каких можно отказаться.

Так выглядят входящие проспекты в Контур.CRM

В чем принципиальная разница между лидом в CRM и лидом в таблице Excel? Точно так же, как смартфон отличается от стационарного телефона с дисковым набором. Главное преимущество CRM для лидогенерации в том, что система приносит пользу сразу после внедрения. Рассмотрим основные функции.

• Автоматическое создание карты клиента. Каждый запрос или входящий звонок фиксируется в CRM-системе. Если контакт новый, для него создается карточка со всей доступной информацией. Таким образом, преимущество не будет потеряно.

Карточка клиента в Контур.CRM

Информация на карточке помогает менеджеру, так как он может видеть, откуда пришел лид. Эта информация поможет построить более эффективный диалог.

Скриншот enquiz.io

Вместе с CRM прекрасно работают викторины — специальные формы опросов, встроенные в сайт. Тогда менеджер получит еще больше информации. Например, вы сможете заранее ориентироваться на потребности клиента или его бюджет.

• Скорость отклика. Как правило, в CRM интегрирована интеллектуальная маршрутизация входящих звонков. Заказчик автоматически попадает к ответственному менеджеру. Не нужно связываться с секретарем и ждать, пока он перейдет к нужному специалисту. В результате повышается качество обслуживания.

Распределение задач в Контур.CRM

• заказы на продажу. Руководитель отдела точно знает, чем занимаются его сотрудники, на какой стадии конверсии находятся лиды продаж. Он видит, где возникают трудности.

У менеджера всегда есть анализ активности менеджеров: сколько раз они звонили и принимали входящие звонки, как было использовано время, проведенное на телефоне.

— Наталья, в среднем вы разговариваете с лидом 20 минут. Конверсия хорошая, но нет времени подсчитывать норму внесения. Будем думать, как торговать быстрее. Сергей, вчера у вас было три контакта, которые длились 30 секунд и ушли в «Отказ». Я кинул доработки в возражения. Пока вы их используете.

Контур.CRM демонстрирует каждый этап конверсии

• Конверсионный анализ. CRM показывает конверсию каждого этапа сделки. Это позволяет понять, где и почему произошло снижение.

Стоит смотреть на качество лидов и их конверсию из разных источников. Допустим, компания проводит таргетированную рекламу в социальных сетях. Результаты следующие:

Канал Лидов в месяцСтоимость лида

Реклама в ВК	сто	500 руб.
Реклама в фейсбуке	70	700 руб.

Очевидно, что ВК более эффективен — логично увеличить вложения в этот канал. Однако CRM-система показывает, что конверсия лида в продажу на FB выше на 25%. Это означает, что самые качественные приложения приходят именно оттуда.

Тест CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация к специфике бизнес-процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Попробуйте Контур.CRM

Как работает воронка продаж

Если вы внимательно читали предыдущую часть статьи, то могли заметить закономерность: потенциальные клиенты могут переходить от холодного к теплому и от теплого к горячему.

Последовательность лидов, идущих от интереса к продаже, образует воронку продаж. Классическая воронка продаж выглядит так:

Я думаю, что эта наглядная иллюстрация сняла ваш вопрос о том, почему воронку продаж назвали воронкой повестки дня. Термин происходит от английского выражения «воронка продаж.

Концепция воронки продаж была впервые описана в 1898 году американским юристом Элиасом Льюисом. Тридцать лет спустя в основу концепции AIDA (внимание — интерес — желание — действие) легло новое понятие. До сих пор AIDA успешно использовалась поставщиками.

Воронку продаж можно легко объяснить с помощью концепции AIDA.

Во-первых, вы привлекаете внимание потенциального клиента. Он становится холодным лидом. Затем возникает интерес от этого потенциального клиента. Так что холодный лид попадает в категорию теплых. У человека есть потребность в товаре или услуге. Последние возражения закрываются и, наконец, вы становитесь клиентом.

Умение построить эффективную воронку продаж высоко ценится среди маркетологов. Чтобы вырастить будущего клиента, вам нужно:

• Отличное знание методов продвижения продукта
• Уметь определять свою целевую аудиторию, видеть «иголку в стоге сена»
• Постоянно изучайте предложения конкурентов и будьте на шаг впереди
• Ведите грамотную ценовую политику

Воронка продаж — это визуальный инструмент, который легко визуализировать. Используйте свою воронку и данные о конверсиях, чтобы определить, где вы теряете клиентов. Ваша метрика эффективности воронки — это конверсии.

Конверсия в продажи — это отношение лидов к покупателям. Вы можете рассчитать конверсию на любом этапе воронки.

Например, вашу интернет-рекламу просмотрели 1300 человек (1 уровень воронки). Из них 494 оставили контакты (уровень 2), то есть стали их холодными контактами. Конверсия на этом этапе составила 494/1300 = 0,38 или 38%.

Допустим, из 494 человек, оставивших контакты, 130 стали вашими клиентами (уровень 3). Как рассчитать конверсию с 1 на 3 уровень? Задача решается просто: нужно 130 разделить на 1300. Получаем результат — 0,1 или 10% в конечном покупателе.

Сузить выбор

Слишком большое количество вариантов вызывает беспокойство и мешает посетителю решить, какое действие предпринять. Это показано в законе Хика:

«Увеличение количества вариантов увеличивает время принятия решения логарифмически».

Вы даже можете напугать потенциального клиента, чтобы он не предпринимал никаких действий.

Иногда в вашем рекламном сообщении слишком много действий: позвоните нам, заполните форму, узнайте больше, загрузите сейчас и т д. Это имеет тенденцию иметь неприятные последствия, сбивая с толку ваши перспективы и в конечном итоге уходя.

Вот почему целевые страницы так популярны для лидогенерации. Они не распыляют ваше предложение. Всего одно предложение, одно действие — это увеличивает конверсию и приводит к гораздо большему количеству лидов.

Что такое обязательные поля?

Ключевые поля — это те поля, без их заполнения невозможно сохранить новый ЛИД.

В нашем примере это имя и номер телефона Абонента.

Перечень обязательных и необязательных полей определяет заказчик проекта в зависимости от особенностей конкретного бизнеса.

Заменить боль отдачи удовольствием получения

Обмен контактной информацией (путем заполнения формы) — рутинная работа, а рутинная работа обычно требует усилий. Вы должны заменить боль от предоставления контактной информации радостью от вашего предложения. Предложите своим потенциальным клиентам что-то настолько полезное, что они забудут об усилиях и начнут думать о ценности.

Люди запомнят вас (и поделятся этим), если увидят в этом реальную ценность.

Например, от бесплатной консультации сложно отказаться. Бесплатная пробная версия такая же.

Еще один хороший пример — купоны, они нас радуют. Впервые представленная компанией Coca-Cola в 1887 году, они обменивали купон на бесплатный стакан Coca-Cola. Эта маркетинговая стратегия оказалась настолько успешной, что к 1895 году Coca-Cola была известна в каждом штате США и стала одним из самых известных брендов в истории. Все началось с купона на выпивку…

Виды лидогенерации по способам оплаты

Если вы решили сотрудничать с агентством, вам необходимо знать, как оплачивать вашу работу.

Самый распространенный — CPL, оплата за лид. То есть владелец бизнеса платит за каждого представленного ему потенциального клиента. Цена лида зависит от многих факторов: спроса, ниши, выбранного рекламного инструмента, конкуренции, региона и т.д. Он может варьироваться от нескольких центов до 200 долларов и более.

Второй вид оплаты услуг лидогенерации — CPA, оплата за конкретное действие. Вы заранее указываете, какой тип действия оплачивается: запрос обратного звонка, посещение определенной страницы, выполнение заявки и т.д. За каждое такое «деяние» взимается плата.

Есть еще один вид оплаты: оплата за клик, CPC. При этой модели каждый, кто кликнет по объявлению и перейдет на сайт, уже считается потенциальным клиентом, и вы платите за количество этих кликов. Не совсем правильная оценка деятельности рекламного агентства, ведь клики могут быть введены в заблуждение, а на самом деле вы получаете только посетителей, а не лидов. Поэтому попробуйте договориться о первом или втором варианте оплаты.

Как оценить эффективность

Расчет эффективности на глаз так же вреден, как и скрупулезное использование программ.

Цена приложения. Рассчитывается ежемесячно. Вы должны разделить расходы на рекламу, партнерскую программу на количество потенциальных клиентов. Чем дороже продукт или услуга, тем выше стоимость приложения.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обычных товаров это средний чек, а для сегмента B2B — это стоимость сделки.

Качественный. Сколько потенциальных клиентов на самом деле покупают у вас.

РОМИ. ROI рекламной кампании. Вычесть затраты на продвижение из прибыли и умножить на 100%. Если вы получаете менее 100%, то вы торгуете в убыток.

В чем заключается главная цель менеджера при работе с ЛИДами?

• Каждый лид должен быть обработан
• Каждый LID нового клиента должен заканчиваться записью этого клиента в базу данных компании
• Каждый лид по возможности должен конвертироваться в новый заказ или сделку
• Каждый контакт, партнер и другой ненаправленный запрос покупателя должен быть занесен в черный список, партнером или спамом, чтобы не загрязнять каталог покупателей.

Так где же «золотая середина»?

Поэтому, если лид соответствует вашему идеальному профилю, он считается идеальным лидом. Эти лиды становятся еще более ценными, когда они предпринимают повторные действия после первого действия. Например, запросить демонстрацию вашего продукта или запросить бесплатную пробную версию.

Это идеальные лиды, готовые к продаже.

Должны ли мы прекратить генерировать потенциальных клиентов, которые не соответствуют требованиям продаж?

Не глупо. И нереально.

Вы не можете и не должны препятствовать входу потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

Кто-то, кого привлекает ваша халява, связанная с тем, что вы продаете, скорее всего, захочет купить, если не сейчас, то в будущем.

Однако нужны четкие определения, чтобы начать считать посетителя лидом только тогда, когда он действительно готов продать. Существует классификация лидов по их активности, указывающая на намерение совершить покупку:

• Горячий. Люди, готовые купить сразу, не раздумывая. Горячие перспективы имеют самую высокую стоимость приобретения. В целом канал привлечения — контекстная реклама. Они находятся в нижней части воронки продаж. Активно общайтесь, задавайте уточняющие вопросы.
• Теплый. Товаром заинтересовался, но еще не созрел для покупки. Ждут скидки, или экономят деньги. Чуть дешевле популярных, но уже менее эффективны в качестве лидов. Обычно канал приобретения — SEO. Они находятся в середине воронки продаж.
• Холодный. Люди, которые ничего о вас не знают или слышат о вас впервые и у которых еще не возникла потребность в продукте или услуге. Дешевый в приманке, но имеет самую низкую эффективность. Они находятся на вершине воронки продаж. Примером канала трафика являются социальные сети. Не проявляют никакой активности, не задают вопросов и не комментируют.

В зависимости от уровня «прогрева» каждый тип потенциального клиента должен получить соответствующее рекламное сообщение в воронке продаж автомобилей. Они не должны видеть одни и те же призывы к действию.

Классификация лидов по степени теплоты

В маркетинге принято делить потенциальных клиентов по степени «теплоты», то есть благоприятного отношения потенциального клиента к предлагаемому товару или услуге. Есть 3 категории лидов:

• «Холодный». Они получили информацию о вашей компании или даже оставили свои контактные данные, но не заинтересованы в сотрудничестве. Чтобы превратить холодные перспективы в горячие, нужно сделать все возможное.
• «Теплый». Потенциальные покупатели все еще рассматривают «покупать» или «не покупать» предлагаемый товар. С ними гораздо проще работать. Этого достаточно, чтобы прояснить потенциальных клиентов и продемонстрировать преимущества вашего продукта в сравнении.
• «Горячий». Решил сделать покупку на словах. Для продажи нужно обговорить некоторые нюансы по доставке, оплате, скидкам и т.д. Вероятность того, что потенциальный клиент вскоре пополнит ряды ваших клиентов, высока.

Каждый тип свинца обрабатывается по-разному. В компаниях существуют целые отделы менеджеров, которые взаимодействуют с потенциальными клиентами на разных этапах. Они превращают «холодных» клиентов в «теплых».

Подробнее о типах лидов читайте в статье «Почему нельзя запросить настройки рекламы».

Но чтобы определить степень теплоты, они просто используют что-то вроде оценки свинца.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Каждая маркетинговая тактика имеет свои плюсы и минусы. Лидогенерация не исключение. Среди его основных преимуществ:

• возможность расчета стоимости клиента;
• возможность точного планирования бюджета рекламной кампании;
• оплата только за реальные результаты — контакты потенциального заказчика, а не за его поиск.

Недостатки тоже есть и они в основном связаны с:

• множество интернет-мошенников, предоставляющих услуги топ-менеджеров очень низкого качества;
• достаточно высокий порог вхождения в лидогенерацию и ее объем при самостоятельной проработке всех аспектов;
• тот факт, что в большинстве случаев стоимость лида остается неизменной на протяжении всей рекламной кампании и не может быть изменена.

Таким образом, материал дал понять, что такое перспектива в маркетинге. Это потенциальный клиент, который при подходящей конверсии станет покупателем или заказчиком.

Какова ваша реакция?

Super1Good0Bad0SHAREПоделиться в FacebookПоделиться в TwitterПоделиться в WhatsAppПоделиться в WhatsAppПоделиться ВконтактеПоделиться в TelegramАлександр Петров23.09.2019

Снятие наличных с расчетного счета ИП – причины и способыПредыдущая статья

B2B (bi to bi) — что это такое простыми словамиСледующая статья

Какие бывают лиды (в рекламе, маркетинге)?

► Подтвержденный лид

Верифицированный лид — это одобренное действие: оплаченная покупка, подтвержденный запрос на товар или услугу, завершенная регистрация на сайте или установка приложения.
За одобренные лиды магазин платит вам комиссию.

► Неподтвержденный лид

Неподтвержденный лид — это целевое действие, которое не было завершено. Например, пользователь заказал товар, но отказался. Я зарегистрировался на сайте, но не подтвердил адрес электронной почты (по сути, я не прошел процедуру регистрации до конца). Агентское вознаграждение за неподтвержденные лиды не взимается.

► Мусорный лид

Спам-лиды — это запросы, которые были отклонены партнерской программой из-за технических ошибок (например, пользователь ввел неверный номер телефона) или подозрений на мошенничество .

► Горячие/холодные лиды

Эта разновидность чаще встречается в сфере продаж и указывает на готовность клиента совершить покупку. Потенциальный клиент — это клиент, который ознакомился с продуктом и с большой долей вероятности купит его. Это особенно важно, когда вы продаете дорогой продукт с длительным циклом покупки.

Арт Башлыков — автор блога

Привет. Я написал здесь небольшой курс о том, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю деньги. Будете ли вы участвовать?

Я собираюсь участвовать!

Лидогенерация — это комплекс действий, направленных на привлечение внимания целевой аудитории к продукту, а также сбор контактной информации от тех пользователей, которые заинтересованы в данном продукте.

Генерация лидов через интернет требует гораздо большего объема работы, чем продвижение стандартного сайта. Агентства, специализирующиеся на продаже лидов, используют комплексное продвижение товаров в Интернете. Очень часто основными источниками трафика для лидогенерации являются:

1. Продвижение сайта в поисковых системах по ключевым запросам
2. Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Adwords, Бегун и др.)
3. Реклама на сторонних сайтах, интересных целевой аудитории
4. Продвижение товаров и услуг в сервисах (tiu.ru, all.biz, близко.ру и др.)
5. Размещение объявлений на досках объявлений (Авито, De mano en mano и др)
6. Сегментация в социальных сетях
7. Реклама на YouTube видео и хостингах блогов
8. Информационные бюллетени по электронной почте
9. Партнерские программы и реферальные сети
10. И тому подобное…

Непосредственный сбор информации осуществляется через форму обратной связи или имитацию онлайн-консультанта на сайте продукта. Результатом лидогенерации является база контактов потенциальных клиентов, которую предприниматели покупают в рекламном агентстве вместо рискованных вложений в ту или иную рекламу, не гарантирующую результат.

Сколько стоят лиды

Цена за лид (CPL) — это сумма денег, потраченная на получение лидов от потенциального клиента. CPL рассчитывается по формуле: рекламный бюджет / количество лидов.

Например, магазин «Мебель на заказ» за месяц получил 95 кликов по рекламе в результатах поиска Google, из 95 человек подали заявки 7. За каждый клик вы заплатили 1 долл. Получается, что 95/7 = 13,1 долл. Каждый лид стоил магазину $13,1$.

Точную стоимость лида назвать сложно, так как она зависит от многих факторов: канала продвижения, уровня конкуренции, региона, сферы бизнеса и т.д.

Какую партнерку выбрать новичку?

5 минут на чтение

Основные инструменты привлечения лидов

Существуют разные подходы к лидогенерации. В основном они привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчет стоимости индивидуального проекта. Вы оставляете имя, номер телефона и электронную почту на специальной форме, а взамен получаете то, что хотели: точную стоимость, резерв места, расчет цены.

Пример главной формы на сайте. Вот призыв к действию: запишитесь на курс или получите бесплатную консультацию

Чат-боты

Они устанавливаются на сайты, в социальные сети и мессенджеры для того, чтобы:

• консультирование потенциальных клиентов, рассказ о продукте;
• ответить на дополнительные вопросы об услуге;
• зарегистрировать контакты и передать их менеджеру.

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а затем «отправить» его в CRM-систему. Лидогенерация для них является вспомогательной функцией, они сосредоточены в первую очередь на прямых продажах и обслуживании клиентов.

Лид-магниты

Это бесплатная вещь в обмен на контакты. Например, компания может раздать электронную книгу или предложить большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, пробный период, пробный период.

Также существуют специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете ВКонтакте этот формат называется «Сбор приложений». Как это работает:

• Рекламодатель создает форму и запускает ее показ целевой аудитории.
• Система сохраняет ответы (и контакты) пользователей.
• Затем рекламодатель обрабатывает полученный список лидов.

Вот так выглядит настройка специального формата рекламы ВКонтакте: вы можете запросить у пользователя номер телефона, день рождения, возраст и добавить до пяти своих вопросов

9 главных каналов привлечения клиентов или откуда берутся лиды

Существует несколько способов привлечения потенциальных клиентов. Это основные каналы:

• Полиграфическая реклама — баннеры, уличные плакаты, журналы.
• SEO — человек примерно знает, что ему нужно и ищет ответ в поисковых системах.
• Электронная рассылка. Подпишите тех, кому интересен ваш канал, блог или список рассылки. Люди, которые регулярно получают от вас интересные новости, более лояльны.
• Социальные сети. Сюда приходят отдохнуть, повеселиться, обсудить новости, мнения, фотографии. Используйте оригинальный, яркий и развлекательный контент, чтобы охватить свою целевую аудиторию.
• Интернет-реклама: Яндекс, Гугл, все виды рекламы и баннеров.
• Выставки. Десятки и сотни компаний представляют свои товары и услуги потенциальным клиентам. На выставках можно заключать многомиллионные контракты.
• Конференции и вебинары. Возможность встретиться с представителем компании и услышать о товаре или услуге из первых уст.
• Центр. Их можно отмечать как онлайн, так и на улице.
• Рекомендации или сарафанное радио. По статистике этот канал привлечения клиентов самый эффективный. Если вы заслужили доверие клиента, он с радостью порекомендует вас своим друзьям.

Если привлечение заинтересованных лиц осуществляется через Интернет, этот поток лидов называется трафиком.