Что такое трипваер и зачем он нужен: примеры использования в воронке продаж

Примеры трипваера

Продавайте урок отдельно от всего курса за небольшую сумму, например, 49 рублей. Вы, конечно, можете предоставить этот учебник бесплатно
как лид-магнит, но именно продажа установит финансовые отношения с покупателем.

Примером уловки Apple является пробная подписка на Apple Music, которая стоит смехотворные 99 центов и является первой покупкой клиента в приложении.

Предложите программу здорового питания вместо пакетного абонемента. Это, безусловно, полезный продукт, но он прослужит недолго, и клиенту снова понадобятся ваши услуги.

Скидка на первый заказ также является примером ловушки. Этот вариант часто используют бренды, где стоимость продукта не позволяет продавать его ниже определенного порога, например, заведения общепита, такие как пиццерия Papa Johns.

Используйте платные образцы по номинальной стоимости. В парфюмерном примере матрица товаров выглядит так: сначала пробники (tripwire), затем миниатюры (дисконтный товар) и полноразмерные (основной товар).

Косметические бренды часто используют пробные продажи. Особенно это касается дорогих товаров.

Важно!

ripwire концептуально отличается от даунсейла, продукта, аналогичного основному, но с более низкой стоимостью, ограниченными функциями и низким порогом принятия решения. Основное отличие заключается в распределении. Растяжка нужна для максимизации покупки клиента, а даунсейл направлен на получение прибыли.

Как выбрать трипваер

Бывает сложно сразу определить наиболее эффективные продукты для ранних стадий воронки продаж. В этом случае рекомендуется попробовать несколько вариантов. Начните с изучения потребностей потенциальных клиентов и выделите самые насущные проблемы.

Например, если вас беспокоит потеря веса, то в качестве растяжки вы можете предложить двухнедельный абонемент, тренировку с тренером или ежемесячную программу питания по номинальной цене.

Все они удовлетворяют потребности клиента и приносят пользу, но только попробовав, вы найдете наиболее подходящий. Протестируйте варианты и посмотрите, какой продукт конвертирует больше всего.

Возврат и удержание клиента: тропинка возврата

Вернуть клиента можно разными способами: через программы лояльности, включая бонусы, накопительные баллы, возврат денег. Вы можете оформить платную подписку на обновления приложения или получить доступ к клубу за членский взнос. Добавляйте дополнительные платные услуги, часто проводите акции, предлагайте скидку на повторный заказ или дорогой товар.

В каждом бизнесе есть что-то, за чем покупатель может вернуться. Если вы продаете принтеры, предложите скидку на заправку картриджей, и покупатель будет возвращаться к вам каждый раз, когда закончатся чернила. Если вы разработали классное приложение, введите ежемесячную плату за его обслуживание. Если вы хороший SMM-специалист, создайте закрытое сообщество, размещайте там информацию обо всех новинках и берите ежемесячную плату за полезные знания.

Вариантов как вернуть покупателя много. Вы должны выбрать свой.

Федеральные розничные сети используют программы лояльности, чтобы отблагодарить покупателей.

Развлекательный бизнес часто использует акции, подарочные сертификаты и скидки на день рождения.

В информационном бизнесе используется платный доступ в чат или закрытые группы.

Это последний этап в матрице продукта. Если вы правильно его построите, то получите не разового покупателя, а постоянного. К вам не только вернутся снова и снова, но и порекомендуют вас своим друзьям и знакомым.

Лид-магнит и трипваер

Представьте, что 100% пользователей посещают ваш сайт. Из них только 10% становятся покупателями. По моему опыту, лид-магнит и Tripwire помогают увеличить этот показатель до 60%, что в бизнесе называется оптимизацией коэффициента конверсии.

Вход в воронку продукта начинается с простого решения, и для этого предложите клиенту что-то бесплатно. Это лид-магнит.

В зависимости от специфики компании лид-магнитом может быть товар или услуга:

• запрос или контрольный список;
• полезное видео;
• технический осмотр;
• исследование;
• дегустация.

Цель лид-магнита — вызвать доверие и получить электронную почту покупателя. Это необходимо для большего общения через письма и, таким образом, для знакомства с продуктом. Если вы предлагаете что-то действительно ценное и полезное бесплатно, люди легко сделают первый шаг.

Tripwire настолько дешевый продукт, что от него очень сложно отказаться. Нужно наладить финансовые отношения и побудить их сделать первую покупку, то есть первый серьезный шаг.

Цель трипваера — предложить отличное соотношение цены и качества, чтобы покупателю было легко принять решение в свою пользу. Если растяжка полезна и клиент получает желаемый результат, он с большей вероятностью купит основной продукт.

Примеры продуктовой матрицы

Вот так выглядит простая продуктовая линейка от SMM-специалиста в Instagram:

⚡ Лид-магнит — Бесплатный гайд по комментированию, один из самых эффективных методов продвижения в 2021 году.

В обмен на руководство вы должны зарегистрировать учетную запись. Так как информация очень ценная, многие будут. Затем SMM-специалист будет привлекать в аккаунт потенциальных клиентов.

⚡ Tripwire — Советы по ведению и продвижению аккаунта.

Пример SMM tripwire в Instagram.

Руководство по обратной связи помогает в продвижении, но не дает полной SMM-стратегии. Изучив бесплатный продукт, некоторые люди захотят получить еще больше советов, и в этом может помочь недорогая личная консультация.

⚡ Основной продукт – репетиторство. Растяжка должна логически вести к этому основному продукту.

Пример основного продукта SMM-специалиста — наставничество.

⚡ В качестве максимизатора прибыли выступают сопутствующие услуги, например, формирование визуальной ленты.

В качестве максимизатора прибыли для SMM-специалиста может быть услуга по созданию визуального шрифта.

Зачем нужна продуктовая матрица

Матрица продукта помогает максимизировать прибыль без дополнительных вложений. Суть в том, что вам не нужно продавать продукт покупателю, потому что вы можете предложить ему целую линейку продуктов.

С помощью множества продуктов вы сможете получить максимальную выгоду от клиента. Если предположить, что привлечение и удержание клиента стоит 1000 рублей (включая таргетинг, упаковку и ведение социальных сетей), а товар или услуга стоит 1500 рублей, то прибыль получается не очень большой. А если клиент купит не 1, а 2-3 товара общей стоимостью 10 000 рублей, стоимость его привлечения будет намного меньше прибыли.

Еще одна задача товарной матрицы — удержание клиентов. Если клиент попадет в учетную запись Instagram, в которой есть только одна услуга или продукт, после ее покупки он уйдет. А если вы видите полную линейку товаров, это повод остаться.

‍♀️ Вспомните работу автодилеров. В них можно не только купить автомобиль, но и приобрести дополнительное оборудование, заключить специальные условия обслуживания, расширенную гарантию и страховку. Это превращает покупателя автомобиля в постоянного клиента, удерживает его.

Без товарной матрицы запустить автоматическую воронку невозможно. Автоматизированная воронка — это движение клиента по воронке продаж по заранее спланированному пути. Это выглядит примерно так:

первое посещение блога → оценка блога → конверсия в потенциального клиента (например, после регистрации или оставления контактных данных в обмен на лид-магнит) → покупка дешевого (пробного) товара → покупка топового товара → возврат на блог → дополнительные покупки.

Все это возможно только при хорошо продуманной продуктовой линейке. Именно она будет плавно вести покупателя от одной покупки к другой. Если его нет, человек купит товар и уйдет.

Виды товаров в матрице

Продуктовая линейка состоит из нескольких продуктов.

Бесплатный продукт (лид-магнит)

Бесплатный продукт помогает решить сразу несколько задач:

• Познакомьтесь с автором продуктов. Если человек боится покупать товары у незнакомого ему эксперта/бренда, бесплатная пробная версия продукта поможет развеять сомнения, показать качество и компетентность, вызвать доверие.
• Помогает собирать контактную информацию потенциальных клиентов. В обмен на бесплатный продукт люди оставляют номер телефона, адрес электронной почты или учетные записи в социальных сетях.

Лид-магнитом может быть, например, пробная подписка, руководство, чек-лист, купон на скидку, бесплатная консультация.

Основная задача лид-магнита — «вскрыть» проблему в сознании потребителя. То есть, чтобы при использовании лид-магнита человек понимал, что это лишь верхушка айсберга, и что комплексное решение его проблемы лежит где-то в продуктовой линейке этой компании.

Татьяна Филюкова Таргетолог, эксперт по рекламе в социальных сетях.

Статьи помощи: Что такое лид-магнит и как его создать? Примеры лид-магнитов в разных нишах

Трипваер

Это очень дешевый стартовый продукт. Ваша задача — перевести человека из категории «подписчик» в категорию «покупатель». По сути, растяжка — это первая покупка. Ваша цена не должна быть слишком высокой, но качество и польза должны быть достаточными для того, чтобы человек захотел купить другие товары.

Например, это может быть мини-курс, запись вебинара, небольшая консультация, по символической цене 300-700 рублей.

Чтобы понять, какой тип натяжения у вас может быть, выполните упражнение. Представьте, что вы сидите в зале ожидания. Собрался круг людей, они встретились, каждый по очереди рассказал о своей сфере деятельности: кто-то занимается семенами, кто-то пишет книги. И твоя очередь. Вы выражаете свою сферу деятельности, например: «Я массажистка». И тогда человек перед вами восторженно заявляет: «Я мучаюсь от болей в спине уже 20 лет, искал вас и обязательно пройду ваши курсы массажа. Но что я могу сделать прямо сейчас, чтобы моя спина больно? меньше?». А потом вы предлагаете этому человеку массаж или какой-то пояс, мазь… Что-то, что быстро даст ему краткосрочный результат и покажет, что в дальнейшем вы можете полностью решить его проблему.

Наталья Загреба Таргетолог.

Основной продукт (main offer)

Это основной продукт, который вы хотите продать. В информационном бизнесе это курс, для эксперта это может быть туториал или продукт с обратной связью. Цена такого изделия выше, чем у растяжек. Без бесплатного и недорогого продукта почти невозможно продать основное предложение. Лид-магнит и трипваер подготавливают клиента к покупке основного продукта, формируют лояльность и доверие.

Основное предложение должно решать основную проблему покупателя. Например, когда человек ищет блог у таргетолога, его основная проблема — отсутствие клиентов (подписчиков) и непонимание того, как продвигать блог. В этом случае основным продуктом таргетолога может стать помощь в настройке таргетированной рекламы. Но большинство людей не решаются сразу платить за основную услугу, и тут-то и понадобится продуктовая линейка.

Лид-магнитом будет чек-лист: «Проверьте, готов ли ваш блог к ​​продвижению». Люди будут его изучать, оценят знания таргетолога, его подачу информации, будут проверять его блог, но основной проблемы не решат.

Tripwire станет курсом «Руководство по запуску таргетированной рекламы в Instagram». Потратив немного денег, люди получат ценную информацию, еще больше убедятся в знаниях и компетентности таргетолога, поймут, что запуск рекламы — сложная задача.

Решив не тратить время и деньги на запуск рекламы самостоятельно, люди постепенно придут к выводу, что лучшее решение — обратиться за помощью к таргетологу, то есть купить основной продукт.

Максимизаторы прибыли (Profit Maximizer)

Это все дополнительные товары и услуги, увеличивающие сумму чека. Когда при покупке обуви вам предлагают купить термостельки и средства по уходу за обувью, вам предлагают Максимайзер прибыли.

Максимизаторы прибыли могут быть в любой ценовой категории, сравнимой со стоимостью растяжки или, наоборот, даже дороже основного продукта.

Примеры максимизаторов в инфобизнесе:

• Любой товар, который можно получить со скидкой после покупки любого другого товара в линейке;
• Улучшенная версия основного продукта;
• Различные дополнительные консультации после прохождения курса;
• Список полезных сервисов;
• Продукт, аналогичный другим продуктам, но по более низкой цене и с меньшим количеством опций.

Если после покупки трипваера, например, мини-курса, вы предложите купить книгу со скидкой, то книга выступит максимизатором прибыли.

ВИП или премиум продукт

В продуктовую линейку также должен входить эксклюзивный продукт для небольшой аудитории. Это может быть дополнительная опция в основном продукте. Например, курс с постоянной обратной связью от наставника, личная встреча, индивидуальное обучение, доступ в приватный чат.

В линейке ваших информационных продуктов обязательно должен быть очень дорогой эксклюзивный товар или услуга. Они могут даже не купить его. И в большинстве случаев так и будет. Но по-прежнему важно, чтобы вы сказали своим потенциальным клиентам. В контексте его стоимости покупатели воспринимают цену на его основной продукт как очень доступную. Кормите свой уровень опыта. «Вау, и даже оооочень много услуг, которые я могу здесь получить… Круто!!!» — примерно так должен подумать покупатель, когда узнает о вашем сверхдорогом товаре. Наличие такого продукта порождает удивление, обсуждение, слухи, пересказы… Это служит якорем, благодаря которому ваше имя запоминается, о вас говорят. И это всегда плюс.

Ольга Андросюк Консультант по маркетингу, эксперт по созданию продуктовой линейки.

Различные матрицы продуктов могут отличаться друг от друга. Иногда у бренда нет основного магнита, иногда у него нет VIP-продукта. Все очень индивидуально.

Когда следует применять трипваер

Ну тут в общем все понятно. Вам нужно сделать это:

• при установлении первичных финансовых отношений с потенциальным покупателем;
• в начале деятельности компании продемонстрировать преимущества и преимущества сотрудничества;
• увеличить продажи за счет повышения доверия к продукту/услуге.

Чтобы Tripwire была эффективной, необходимо соблюдать три основных правила:

• постарайтесь сделать так, чтобы он был взаимосвязан с основным продуктом;
• что его стоимость намного выше, чем его стоимость;
• но в то же время он не должен полностью покрывать потребности потребителя (без учета всего продукта).

О каждом пункте немного подробнее

Чтобы соединиться с основным предложением, нужно выбрать такой трипвайр-продукт, чтобы он в итоге получился чем-то вроде миниатюры. Так что, если ваша компания работает в сфере образования, это может быть вводный курс, вебинар или любой другой тип продукта, связанный с основной темой.

Если вы занимаетесь приготовлением еды и доставкой ее клиентам, тестовая доставка — отличная идея для tripwire. Многие не откажутся попробовать что-то новенькое от неизвестной фирмы, если только придется оплатить сам заказ. Внезапно мне это нравится!

Чтобы соответствовать пункту «ценность превышает стоимость», вы должны выбрать продукт tripwire, который выглядит и стоит значительно больше, чем его цена. Так у покупателя сформируется твердое мнение, что ему удалось купить очень ценную вещь/услугу за копейки. С таким энтузиазмом человек обязательно купит снова и определится гораздо быстрее, чем по поводу предыдущего.

Важно!
После того, как вы определились с подходящей позицией для трипвайр-названия продукта, вам нужно убедиться, что оно не решает полностью задачу потребителя. Смысл в том, чтобы дать вам возможность закрыть только часть задачи, а потом искать дополнение и доделывать до конца.

Так, например, образовательная организация предлагает доступ к курсу, который длится 1 неделю. Однако полное обучение предполагает 4. Следовательно, заказчику придется докупать оставшиеся 3 недели, если конечно он действительно серьезно настроен на обучение. Ощутимым плюсом будет скидка на продление времени входа.

Примерная стоимость трипваера

В этом смысле многое зависит от ниши, в которой работает компания. О наименованиях товаров и услуг, предлагаемых потребителю. Основополагающий принцип, которого следует придерживаться при выборе товара, – не отбить у покупателя желание совершить покупку с высокой ценой. Человек не должен примерять, думать, сразу покупать.

Так, например, обучающее видео по основам построения бизнес-структуры, пусть вводное занятие стоит 100, а то и 50 рублей. Отдать такую ​​сумму люди точно не будут долго раздумывать. Вы не можете завысить себе цену, как это образное крыло самолета.

Например, если вы продаете сумочки, а клиент хочет купить только кошелек, вы можете намеренно снизить стоимость сумочки и сказать, что вместе с ней на очень выгодных условиях они могут купить и ее.

Важный:
Уделяйте больше внимания ценовой политике, следите за рынком, делайте самые выгодные предложения по сравнению с конкурентами. Это очень важный момент, который вызовет интерес у потенциальных покупателей. А заинтересованный клиент – это хорошая возможность построить взаимовыгодные финансовые отношения.

Какую цену поставить

Общая формула:

Цена Tripwire = (Цена основного товара)/10.

Если вы продаете сложный продукт, скажем, трипваер составляет от ¼ до 1/5 вашего основного предложения.

Но самое главное – это ценность. Стоимость трипваера должна быть в 10 раз выше цены.

Как выбрать трипваер

Не все дешевые продукты станут обманом. Иногда выбрать лучший вариант очень сложно, особенно если ваша воронка только начала работать. В такой ситуации рекомендуем вам попробовать несколько вариантов, из которых вы сможете выбрать наиболее эффективный.

Правильная растяжка должна:

• Будьте связаны с вашим основным продуктом.
• Решите свои самые насущные проблемы, но только частично.
• Стоимость трипваера должна превышать цену.

Например, приглашая девушек на курс похудения, вы можете предложить им попробовать первый месяц по сниженной цене.

Правильно подобранная растяжка должна вызывать у покупателя чувство гордости: «Я хорошо поработал, с пользой потратил свои деньги». Положительные эмоции свяжут человека с вами, и ему будет проще купить что-то у вас во второй раз.

И в то же время не обязательно полностью закрывать потребность: не лишайте клиента удовольствия снова покупать у вас.

Готовые формулы для трипваера

• Если у вас есть курсы (онлайн или оффлайн), первые уроки со скидкой.
• Если вы предлагаете доступ к ресурсам (например, онлайн-кинотеатр), первый месяц подписки по символической цене.
• Оффлайн сервисы — тестовый сервис.
• Интернет-магазин или обычная офлайн-точка продаж: продажа серии товаров.
• Пробные версии продуктов очень хорошо подходят для парфюмерии и косметики: шампуней, кремов, духов.

Максимизаторы прибыли

Максимизатор прибыли — это продукт с наибольшей маржой, который можно продать дополнительно. Когда клиент купил ваш основной продукт, вы можете предложить что-то еще. Ключевая идея апселлинга — увеличить сумму чека без увеличения затрат на 20-50%. Для этого нужно разработать систему допродажи, включающую в себя несколько элементов, давайте посмотрим.

Расширенная или премиум-версия основного продукта. Вы предлагаете покупателю более дорогой товар, чем тот, который он выбрал. В результате покупатель соглашается на более дорогой вариант (а вы увеличиваете прибыль) или покупает первый вариант.

Похожие товары или услуги. Ваша цель — сделать покупку более ценной для покупателя, продав дополнительные опции. Результат: покупатель получает больше ценности от купленного товара, а вы увеличиваете средний чек. Для этого нужно выбрать из своей продуктовой линейки те товары, которые будут дополнять основной товар и будут полезны покупателю.

Экономичная альтернатива, упрощенная версия основного продукта. Может случиться так, что покупатель может пойти по негативному сценарию: отказаться от покупки. Причины этого могут быть разные: нехватка денег, времени, не понравилось обслуживание.. Чтобы удержать клиента, потому что он к вам уже пришел, вы предлагаете более дешевый товар или самый дешевый.

В вашей продуктовой линейке всегда должны быть более дешевые или аналогичные товары. Это поможет охватить гораздо больший сегмент потребителей, чем если вы сосредоточитесь на чем-то одном и потеряете клиентов.

Когда клиент купил вашу услугу и что-то дополнительно, мы с ним прощаемся? Нет. Это наш постоянный клиент, поэтому теперь мы будем использовать обратный маршрут.

Где и как делать предложение

В отличие от лид-магнита, который бесплатен и доступен абсолютно каждому, трипваер должен вызывать у потенциального покупателя ощущение уникальности. Идеально, если это будет какое-то «суперсекретное» предложение, ограниченное по времени. Например, только в эти выходные для наших новых подписчиков.

Tripwires обычно не публикуются на основном сайте. Для них создаются отдельные лендинги, ссылку на которые клиент получает сразу после реакции на лид-магнит.

Некоторые хороши для обогрева с рекламой. Например, человек заинтересовался вашим товаром, посетил ваш сайт, но еще ничего не купил. Имеет смысл настроить ретаргетинг, чтобы пару раз показать выгодное предложение.

Вообще, если честно, мы считаем маркетологов ИКЕА мастерами создания раскладок. Вроде проходишь по полкам с надписью SALE, а на выходе получаешь полную тележку. Магия, не более того!

В чем разница между трипваером и лид-магнитом

У каждого из них есть свое место в воронке продаж. При этом лид-магнит — это бесплатный продукт, имеющий ценность для потребителя. Уникальное предложение, за которое не нужно платить деньги. Для того, чтобы стать его счастливым обладателем, заказчику обычно необходимо оставить свои контактные данные. Например, адрес электронной почты, номер телефона и т д

Не путайте!
При этом важно не путать магнит с оффером или призывом к действию. Последняя представляет собой клавишу, называемую «купить», «скачать», «получить».
Предложение – это продукт/услуга, которую продает компания.
Лид-магнит, в отличие от них, не предлагает покупателю товар, не демонстрирует спрос на услугу. Он действует как обещание человеку, что с его помощью он сможет решить свои проблемы. Своего рода приманка, убеждающая в том, что выполнять те или иные действия будет удобно и выгодно.

Так, в сетевых магазинах лид-магниты могут быть представлены в виде системы скидок, бонусных предложений, доступа к индивидуальным продажам и т д. Дисконтные программы вообще действуют как гипноз для покупателей. Честное слово, само собой, что вы ходите по магазину или листаете страницы в сети, а глаза против воли ищете заветные баннеры/ценники со сниженной стоимостью. Также к приманкам-магнитам относятся наборы, обучающие видео, бесплатные образцы продукции.

С помощью лид-магнитов вы можете:

• увеличение продаж;
• выделиться среди компаний-конкурентов;
• конвертируйте потенциальных клиентов в подписки или контакты.

Tripwire, как мы выяснили ранее, является платным предложением. Просто сумма за покупку товара или услуги устанавливается в несколько раз ниже номинала. Не каждый может отказаться от возможности купить ту или иную вещь по очень привлекательной цене, что выгодно торговцам и предпринимателям. С tripwire потенциальные покупатели становятся реальными. Лид-магнит, в свою очередь, помогает создать базу потенциальных клиентов. То есть активируется раньше.

Сопутствующие продукты: максимизаторы прибыли

Если клиент купил ваш основной продукт, то вы можете предложить что-то еще. И определенный процент людей с этим обязательно согласится. Каждый шаг клиента увеличивает ваш доход. Для этого необходимо разработать систему допродажи, включающую несколько элементов.

Дополнительная продажа. Вы предлагаете покупателю более дорогой товар, чем тот, который он выбрал. Например, вы продаете технику для садов и огородов. Покупатель выбрал садовый триммер за 4 000 ₽ весом 12 кг с гарантией год, а вы предложили альтернативный вариант за 8 000 ₽ весом 4 кг, более мощный и с гарантией два года. В итоге покупатель соглашается на более дорогой вариант и вы зарабатываете больше, либо покупаете первый вариант.

Кросс-продажи. Это дополнительная продажа сопутствующих товаров. Их еще называют кросс-продажами. Цель этого инструмента — сделать покупку еще более ценной для клиента, продав некоторые дополнительные опции. В результате покупатель получает больше ценности от купленного товара, а вы увеличиваете средний чек.

Например, если вы продаете телевизоры, вы можете увеличить средний чек, продав подставки, потому что многие люди вешают свои телевизоры на стену. Или можете предложить наушники. Для телефонов это будут чехлы, карты памяти, защитные пленки. Для ноутбуков: сумки, чистящие салфетки.

Выберите из своей продуктовой линейки те товары, которые будут дополнять основной товар и будут полезны покупателю.

Низкая распродажа. Вы предлагаете более дешевый продукт. Перед этим рассматриваем положительный сценарий, когда покупатель уже что-то выбрал. Так бывает не всегда, покупатель может пойти по негативному сценарию: отказаться от покупки и уйти с сайта или из магазина. Причины этого могут быть разные: нехватка денег, времени, не понравилась услуга и т.д. Чтобы удержать клиента, вы предлагаете более дешевый или самый дешевый товар.

Например, если до этого покупатель просмотрел сотовые телефоны за 40 000 ₽ и решил уйти, вы можете предложить ему достойный вариант за 20 000 ₽. Для этого в вашей продуктовой линейке всегда должны быть более дешевые товары или аналоги. Это поможет охватить гораздо больший сегмент потребителей, чем если бы вы сосредоточились только на чем-то одном.

Продажа пакетов. Это продажа комплектов, включающих в себя дополняющие друг друга продукты. Это может быть что угодно: набор для ванной, включающий полотенца, гель для душа и кусок мыла; игровая приставка с джойстиком и игровым диском; Абонемент в тренажерный зал и консультация диетолога. Подумайте, какие продукты или услуги вы можете предложить комплексно.

Клиент купил основной товар и некоторые сопутствующие товары. Означает ли это, что мы должны попрощаться с клиентом и больше не думать о нем? Нет. Наша задача вернуть клиента. В маркетинге это называется путем возврата клиента или путем возврата.

Создание товарной матрицы для вашего бизнеса

С помощью этой схемы прямо сейчас вы можете составить матрицу продуктов для своей компании.

Он состоит из следующих шагов:

1. Лид-магнит.
2. Откидной провод.
3. Главный продукт.
4. Максимайзер.
5. Обратный путь.

Если представить это схематично, то получится воронка, в центре которой находится основной продукт. Это главная героиня вашего бизнеса. Но прежде чем мы предложим его заказчику, давайте рассмотрим первые два этапа, которые помогут вам понять, можно ли вам доверять.

Для этого в любой сфере важно наличие других предложений, помимо основного товара или услуги.

Уникальное торговое предложение или УТП

При формировании воронки продаж необходимо обращать внимание на торговое предложение. Именно через него люди воспринимают компанию или продукт. А это напрямую влияет на то, будет человек заинтересован в вашем продукте или нет.

В сети много разной информации, каким должно быть УТП, но все сводится к тому, что оно должно быть:

Персонализированный. Пользователь должен понимать, кому он адресован.

Специфический. Это должна быть информация о продукте. После прочтения не должно быть вопросов типа «Что вы мне предлагаете?».

Затем в USP вы можете использовать различные типы усилителей, например, время, место, выгода.

Например, в рекламе бесплатного вебинара есть все элементы УТП. Понятно для кого: предпринимателей, маркетологов, SMM-специалистов. Существует очевидная бесплатная потенциальная выгода, если бизнес помог другим снизить стоимость потенциального клиента в три раза, значит, он поможет и другим. Указываются дата, день недели и время проведения мероприятия. Осталось нажать на кнопку и забронировать место.

Важно помнить, что все в воронке продаж работает вместе. Если что-то сделать неправильно, это повлияет на весь результат в целом. Плохая продуктовая линейка с хорошим торговым предложением будет приводить во много раз меньше конверсий, чем хорошо построенная продуктовая матрица и правильное УТП.

Предназначение трипваера

Арт Башлыков — автор блога

Привет. Я написал здесь небольшой курс о том, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю деньги. Будете ли вы участвовать?

Я собираюсь участвовать!

Мы успешно разгадали значение этого загадочного термина, теперь переходим к выяснению, зачем он нужен предпринимателям и маркетологам. Используй это:

• Завоевать доверие потенциальных покупателей. Tripwire помогает покупателю решить его вопрос/проблему и показывает, что продавцу можно доверять. Когда человек покупает некий товар дешево, его обязательно заинтересует, что еще может предложить ему компания полезного и интересного.

• Преодоление барьера первичного приобретения. Люди часто долго решаются на покупку, особенно если она серьезная и дорогая. Небольшое приобретение обычно не вызывает затруднений. При этом выбирать товар для растяжки необходимо так, чтобы его важность (ценность) значительно превышала его стоимость.

Итак, благодаря трипваеру можно будет получать данные о клиентах и ​​переводить их в категорию потенциального потребителя. Человеку, однажды вступившему в финансовое взаимодействие, гораздо проще подготовиться к предстоящим приобретениям. Расстаться с деньгами уже не проблема, особенно если заказчик уже оценил преимущества взаимодействия с компанией.

• Вызывают импульсивное желание приобрести товар/услугу. Устоявшийся потенциальный покупатель уже не обращает внимания на другие подобные предложения, не сравнивает цены, не обдумывает целесообразность покупки. Ведь польза для него уже очевидна, он доказал это на собственном опыте.

• Для демонстрации продукта и услуги. Ведь человеку следует дать понять, что он не станет выбрасывать свои кровные, приняв решение в пользу той или иной компании. Для меня, например, сделать так, чтобы это было приоритетом. И я не одинок в своих, казалось бы, ошибочных стремлениях.

Так что, если мне захочется купить учебный курс, скажем, по веб-дизайну за 500 долларов, я обязательно возьму первые вводные уроки, чтобы начать работу с 5 зелеными. Чтобы понять, будут ли они полезны лично мне, действительно ли я смогу получить необходимые знания.

Ведь мне может не понравиться подача, количество практики может не показаться недостаточным и т.д. Поэтому становится очевидной вторая основная задача Tripwire: показать качество предлагаемого товара/услуги и продемонстрировать уровень сервиса. Это следует учитывать при выяснении, что такое растяжка и как она работает.

Основной продукт

Основной продукт — это цель всей воронки продаж. Лид-магнит и трипваер ведут к вашей покупке. В качестве основного продукта выберите тот, который приносит наибольшую прибыль или вокруг которого вы планируете строить бизнес.

Прежде чем запускать воронку продаж и формировать продуктовую матрицу, необходимо определить основной продукт. Иначе можно не попасть в целевую аудиторию, выбрать не тот лид-магнит и трипваер. В результате конвертация будет мизерной и вы потеряете деньги.

Работа с клиентом не заканчивается продажей основного продукта. Дополнительные инструменты для максимизации дохода связаны с продуктами, связанными с процессом.

Место трипваера в воронке продаж

Мы уже говорили, что трипваер занимает почетное второе место, сразу за лид-магнитом. Рассмотрим подробнее, как работает схема.

1. Лид-магнит — бесплатное привлекательное предложение — помогает установить первый контакт с потенциальным клиентом. Получите свой номер телефона, подпишитесь на рассылку или используйте любой другой способ. Главное, чтобы у вас была возможность связаться с покупателем.

2. Проходим короткий этап прогрева, используя рассылки или диалог в мессенджере.

3. Во время разговора находим нужный момент и предлагаем растяжку. Например, предложить взять несколько уроков из вашего курса по очень низкой номинальной цене.

4. Купившие трипваер могут смело предлагать свой основной товар.

Можно ли использовать tripwire для офлайн-бизнеса? Да конечно! Там действуют те же законы. Растяжкой может быть первая услуга со скидкой (стрижка, маникюр), дешевый рекламный продукт, пробные версии товара (парфюмерия, косметика).

Задачи трипваера

Зачем продавать свои услуги дешево?

1. Ломаем психологический барьер покупки, то есть учим клиента платить нам деньги. Ведь решиться на небольшую покупку несложно. Кроме того, необходимо подобрать растяжку так, чтобы ее стоимость была выше заявленной цены.

2. Мы работаем на доверие. Решиться на крупную покупку сразу непросто: а вдруг вас обманут? Многие готовы рискнуть условной сотней рублей. Зато потом, когда клиент видит — никаких подвохов, сделка прошла — у него меньше сомнений в вас.

3. Покажите товар лично. Как вы решились заказать свадебный макияж у мастера, которого никогда не видели в работе? Или отличный обучающий курс от спикера, которого вы раньше не слышали? Пробный макияж или первые уроки по смешной цене позволят вам проявить все свои лучшие качества.

Подведем итоги

Tripwire — эффективный маркетинговый инструмент, конечной целью которого является увеличение продаж. Это первый продукт, который клиент купит у вас. Тот, кто производит первое впечатление. Не забывайте об этом и натяжном тросе только для того, чтобы «быть». Это лишь один из этапов воронки продаж, который без всех остальных просто не имеет смысла. Помните об этом при построении стратегии, и удачи вам в продажах!