Что такое воронка продаж самыми простыми словами

Почему воронка продаж — это путь к процветанию Вашей фирмы?

Дело в том, что, грамотно построенная и «откалиброванная» воронка продаж – это именно тот механизм, который позволит Вам резко увеличить эффективность рекламы.

Как на самом деле выглядит воронка продаж

Для тех, кто думает, что воронка продаж выглядит так…

Рисунок «теоретической» воронки продаж

… он прав. Но… Это так сказать теория. В реальности же все гораздо сложнее.

Вот несколько примеров реальных схем воронок продаж.

Одна из схем воронки продаж

Еще одна из схем воронки продаж

И то, это упрощенные схемы. Реальные воронки могут быть гораздо больше.

Но это так… лирическое отступление.

А пока я хочу коснуться нескольких аспектов воронки продаж. Обычно на эти вещи почему-то мало обращают внимание те, кто пытается запустить рекламу в первый раз. Да и не в первый раз тоже.

Три обязательных этапа воронки продаж

При планировании рекламы нужно учитывать три основных этапа (хотя их конечно может быть намного больше)

• Реклама
• Сайт
• Продажи

И крайне желательно проектировать все эти компоненты вместе, а не по отдельности.

Основные вопросы по воронке продаж

То есть, Вы должны еще ДО начала работы над рекламой понимать

• Кто у Вас будет клиентом? Какая целевая аудитория?
• По каким каналам показывать рекламу той или иной целевой аудитории?
• Какие объявления показывать той или иной целевой аудитории?
• На какую страницу будут вести объявления. Что на этой странице будет написано?
• Как будут обрабатываться заявки на сайте?
• Кто это будет делать и в какие сроки?
• Где будет храниться информация о заявках?
• И тому подобное

И исходя из этого выстраивать цепочку продаж. Под каждую целевую аудиторию отдельно.

При этом должна быть внутренняя логика в ведении клиентов от рекламы до продаж.

Привожу антипример

У Вас есть фирма по продаже штор в розницу и оптом. Теперь представьте себе, что женщина, которая решила купить шторы себе домой, видит такое объявление.

«Шторы оптом от 20 рулонов от 300 руб. В наличии на складе 1000 рулонов. Работаем по договору.»

Заходит на сайт, а там примерно такое же заголовок «Большой выбор штор. Оптовикам скидка. Продаем оптом и в розницу».

А если бедная женщина нажала на кнопку «позвонить», ей перезванивает менеджер и с ходу просит назвать ИНН и ОГРН 😊 для оформления заказа.

Почему это так? Вы, наверное, догадались, что в этом случае вся цепочка продаж была «заточена» под оптовиков. Понятно, что для розничных покупателей и сами объявления, и страница сайта (от текста до оформления) и скрипт разговора менеджера должны быть совершенно другими.

 

Не даром воронка продаж называется «воронкой». Это подразумевает то, что на входе в эту воронку людей будет гораздо больше, чем на выходе. То есть тех, кто увидел рекламу на входе и тех, кто купил Ваш товар (или услугу) на выходе.

Ваша задача совместно со специалистом по рекламе сделать так, чтобы в этой воронке не было слабых мест!

Да-да! Именно совместно! Нельзя отдавать на откуп директологам и СЕОшникам весь процесс! Особенно ее финишную часть, обработку заявок! Ведь они это уже не контролируют! А от того, как быстро ответили на запрос клиента и как поговорили зависит 90% успеха сделки.

У меня был клиент, которые пожаловался на то, что ему плохо настроили рекламу предыдущие специалисты. Когда я стал разбираться, оказалось, что и реклама, и сайт вполне себе нормальные. Вот только на запросы клиента менеджер отвечал через несколько часов. Понятно, что за это время клиент успевал найти другую фирму!

Не скупитесь на подключение систем аналитики! По умолчанию обязательно подключите к сайту Яндекс Метрику.

Если у Вас несколько каналов продаж, то нужно задуматься о подключении сквозной аналитики. Да. Это дело недешевое. Но оно того стоит.

Сквозная аналитика нужна на то, чтобы узнать, какой канал наиболее эффективен. И чтобы отследить путь клиента.

Например, клиент сначала зашел на Ваш сайт по контекстной рекламе. Потом посетил Вашу группу ВКонтакте. Потом получил email от Вас. И… наконец сделал заказ. Как узнать, что послужило триггером (спусковым крючком) для заказа? Какой путь наиболее эффективен?

На этот вопрос отвечают отчеты по ассоциированным последовательностям. А этот отчет можно получить только из сквозной аналитики.

Кроме того, не забывайте установить колл-трекинг (система отслеживания звонков). И CRM систему (система управления продажами). Про них мы поговорим немного позднее. Как и по системам сквозной аналитики.

Все это (сквозная аналитика, колл-трекинг и CRM система) не то, чтобы совсем уж первоочередное дело. Но хотя бы как только «накопите жирок», сразу планируйте подключение.

Опять же, нужно рассматривать всю эту систему сразу в комплексе. Так как далеко не всегда можно подключить любой колл-трекинг к любой системе сквозной аналитики. Аналогичная ситуация и по CRM.