Дистрибьютор: кто это, как и на чем он зарабатывает

Кто такой дистрибьютор. Определение

В обыденном понимании слово «дистрибьютор» может означать просто торгового посредника, брокера или агента по продажам, но это не совсем так. По сути, дистрибьютор является продавцом-дистрибьютором и одновременно «представителем», который представляет продукцию определенного производителя потребителю и имеет с ним непосредственное отношение. Это организация (юридическое лицо) или индивидуальный предприниматель, который занимается непосредственным закупом оптовых партий продукции у производителей, с целью их последующей реализации на рынке конкретного региона.

Ключевой особенностью дистрибуции является то, что такой официальный посредник имеет право распространять товары на определенной территории по цене производителя, то есть без дополнительных наценок. Доход дилера формируется за счет скидок на покупку товаров, установленных производителем.

Производитель, продукцию которого представляет дистрибьютор, может быть как отечественным, так и зарубежным, а фактическая продажа осуществляется как лично дистрибьютором конечным потребителям, так и через посредников и агентов или сеть дистрибьюторов.

Как вы уже поняли, задача дистрибьютора не просто продать. Дистрибьютор должен представить продукт на местном рынке в наиболее выгодном свете, продвигать его, обеспечивать больший спрос: это именно то, что нужно производителям. Поэтому, помимо продаж, дистрибьюторы могут участвовать в выставках и презентациях, проводить семинары, показы и деловые встречи. Словом, сделать все возможное, чтобы продукт закрепился на конкретном рынке, стал узнаваемым и продаваемым. В этом смысле, чтобы стать дистрибьютором, идеально иметь как рекламные ресурсы, так и определенный опыт и навыки, особенно в сфере продаж, коммуникации и искусства общения с людьми.

Также, чтобы более четко понять, кто такой дилер, рекомендуем вам ознакомиться со статьей нашего портала, посвященной отличиям дилера от дилера.

Схема работы дистрибьютора

По сути, вообще говоря, работа дилера имеет три ключевых момента: выбор и заключение сотрудничества с производителем, закупка товаров, их продажа и расширение рынка сбыта.

1. Заключение договора с производителем. Обе стороны, производитель и дистрибьютор, заинтересованы в наличии правил игры, поэтому в договоре оговариваются все детали купли-продажи и дистрибьюции продукции. Подробнее о контракте мы поговорим позже в тексте.

2. Покупка продукции у производителя. Дистрибьютор начинает с покупки продукта у производителя. Обычно самые выгодные контракты заключаются с иностранными компаниями, но это не всегда так. Товары приобретаются большими партиями по оптовой цене или со специальной скидкой.

3. Реализация товаров. Для реализации товара дилер может использовать совершенно разные методы, например, создание собственных торговых точек или построение сети дилеров. Производитель, если у него есть такие возможности, также не смотрит на это со стороны и может оказать помощь, от предоставления бесплатных рекламных материалов до установления общего вектора развития и продвижения продукта.

4. Увеличение продаж и расширение каналов сбыта. Когда товар продан, остается продолжать продавать его еще больше и вкладывать полученный доход в поиск и развитие новых каналов сбыта. При достижении определенного уровня развития дистрибьютор создает собственные представительства в других регионах.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, потому что они оба действуют как брокеры и продавцы товаров.

Законодательно основные различия между ними нигде не прописаны, потому условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но вообще говоря, дистрибьютор реализует продукцию только оптовыми партиями, а коммерсант чаще всего работает на мелких оптовиков и розничных торговцев.

КритерииДистрибьюторДилер

Место в цепочке товарооборота	Второй. Вы покупаете товары напрямую у производителя и можете продавать их другим посредникам или конечным потребителям.	В третьих. Он покупает товары у дистрибьюторов и продает их розничным торговцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, действующим от имени компании	Вы работаете не по найму и, следовательно, более независимы и мобильны.
Цель	Создание и развитие торговой сети. Дистрибьютор должен постоянно искать новых дистрибьюторов или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в кратчайшие сроки по выгодной для дистрибьютора цене.
Финансовая выгода	В большинстве случаев цену, по которой дистрибьютор реализует продукцию, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно установить норму прибыли. Доходом будет являться разница между стоимостью покупки и продажи.

Иностранный контрагент – доверяй, но проверяй

Возможность нарваться на недобросовестного партнера за пределами страны происхождения, к сожалению, не сводится к нулю только самим фактом иностранного происхождения. Чтобы сохранить собственную нервную систему, отечественный коммерсант должен осуществлять контроль заранее, хотя и на уровне общечеловеческих возможностей:

• Найдите авторитетный сайт и собственное доменное имя.
• Оценить переговорный подход и проект договора.
• Воспользуйтесь всемирной паутиной и рядом специальных сайтов:
  • – государственный портал внешнеэкономической информации,
  • — зарубежный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеющий представительства во многих странах мира,
  • – «желтые страницы» европейских производственных и торговых компаний.

Узнайте больше о, .

С развитием Интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало проще развивать свой бизнес. Свобода общения помогает предпринимателям расширять список поставщиков и не только приближает потребителя к мировым брендам, но и дает возможность попробовать малоизвестные бренды.

Некоторые виды и примеры дистрибьюторов

• Дистрибьюторы крупных иностранных компаний. У любого крупного иностранного бренда, популярного в России, есть свои дистрибьюторы. Например, дистрибьюторами Apple являются Merlion, DiHous и OCS. Следовательно, российские компании, поставляющие свою продукцию на экспорт за рубеж, также могут иметь дистрибьюторов. Например, недавно в новостях появились новости из Казахстана, где у российского АвтоВАЗа сменился дилер. Вместо «Бипэк Авто» это была алматинская «Орион Дистрибьюшн». Кстати, в новости упоминается, что контракт с предыдущим дистрибьютором был расторгнут из-за несоблюдения условий промышленной сборки автомобилей, которые были перенесены на площадку конкурса.

• Дистрибьюторы с широким и мультибрендовым профилем. Возьмем точно такие же компании, перечисленные выше, и просмотрев информацию о них, обнаружим, что все они мультибрендовые и широкопрофильные дистрибьюторы. Например, Merlion специализируется на IT, бытовой технике, канцелярских товарах и офисной мебели и занимает высокие позиции в рейтинге Forbes. В портфолио diHouse более 100 брендов мировых производителей бытовой и цифровой техники, а партнерская сеть насчитывает более 1000 компаний в России и странах СНГ. Безусловно, эти дистрибьюторы имеют многолетний опыт, десятки каналов поставок, сотни различных сервисов для дистрибьюторов, поставщиков и клиентов, связанных с технологиями, бизнесом, продажами, финансами, логистикой и прочим. И это означает, что все кончено
• Эксклюзивные дистрибьюторы. Эксклюзивный дистрибьютор – это организация или индивидуальный предприниматель, получившие исключительное право на распространение товаров на определенной территории. В этой схеме поставщик продукта может продавать свой продукт в данном регионе только через своего эксклюзивного дистрибьютора и никак иначе. Таким образом, дистрибьютор обязан приобретать товары для продажи в своем регионе только у этого поставщика. Как правило, эксклюзивные дистрибьюторы появляются для новых товаров в регионе, которые ранее в нем не продавались. В качестве случайных примеров при поиске в поисковиках была американская марка гусеничных погрузчиков с бортовым поворотом Ditch Witch.
• Генеральные дистрибьюторы. Генеральный дистрибьютор – это организация, занимающаяся импортом товаров в другую страну и самостоятельно организующая маркетинговую деятельность. Например, российская компания ООО «ИнтерАналит» является генеральным дистрибьютором Shimadzu Сorp. — японский производитель аналитического, рентгеновского и испытательного оборудования для лабораторий.

Как стать дистрибьютором без вложений в своем регионе

С появлением Интернета потенциальным дистрибьюторам стало проще начать свой бизнес, так как всю необходимую информацию можно найти здесь.

Прежде чем стать дистрибьютором производителя, определитесь, какой тип продукта вы хотите распространять: продукты питания, чай/кофе, бытовую технику, электронику, посуду. Для этого внимательно изучите соотношение спроса и предложения товаров и услуг в вашем регионе. Если вы еще не определились, с каким продуктом хотите работать, введите в строку поиска «Требуется дистрибьютор» и изучите доступные предложения. Кроме того, поиск подходящего производителя можно осуществить через торговые справочники.

Поэтапные шаги

После того, как вы выбрали тип продукта, необходимо выполнить следующие действия:

Найдите подходящего производителя. Крупные производители часто отдают предпочтение опытным дилерам с наработанной клиентской базой. Если вы новичок, выбирайте более мелких или новых производителей. Найдите в Интернете официальный сайт производителя данного товара, изучите предлагаемый ассортимент, прайс-лист и условия сотрудничества. Если вас все устраивает, ищите контактные данные производителя — телефоны или адрес электронной почты.

Разработайте бизнес-план. Прежде чем обращаться к производителю, объективно оцените его силы и возможности. Если у вас нет опыта в этой области, попробуйте аргументировать, почему производителю было бы выгодно сотрудничать с вами. Продемонстрируйте свою серьезность, подготовив краткий бизнес-план, который включает следующую информацию:

• ваш регион;
• транспортная доступность;
• наличие/отсутствие клиентской базы;
• количество сотрудников;
• рабочий стаж;
• ваши намерения продвигать продукт в вашем регионе.

Встреча с производителем. Если на данном этапе все условия сотрудничества устраивают обе стороны, то необходима личная встреча с производителем. Во время него нужно внимательно ознакомиться с образцами продукции, ассортиментом и уточнить все возможные нюансы. Во время встречи также запросите следующую информацию:

• насколько продукт рекламируется сегодня;
• условия поставки;
• количество существующих дистрибьюторов;
• наличие дистрибьюторов данного вида продукции в вашем регионе.

Заключение договора. Для дальнейшего сотрудничества необходимо заключить специальный договор и получить сертификат, который должен быть утвержден генеральным директором производства. В договоре должна быть указана фиксированная цена, по которой вы будете распространять товар. Многие крупные компании сотрудничают с мелкими торговцами только при тотальной закупке продукции.

В отличие от дилера, дистрибьютор не несет ответственности за качество продукции, а лишь оказывает брокерские услуги.

Пошаговый метод Есть еще один способ стать официальным дистрибьютором компании: можно устроиться продавцом в крупную дистрибьюторскую компанию и стремиться продвигаться по карьерной лестнице, а параллельное получение экономического образования пойдет только на пользу. Это поможет вам освоить все тонкости этого ремесла и стать настоящим профессионалом.

Как стать дистрибьютором иностранной компании без вложений в своем регионе

Сотрудничество с зарубежными производителями – достаточно прибыльный бизнес, так как конкуренция на внутреннем рынке совсем небольшая. Стать дилером иностранного производителя намного сложнее, но, как известно, нет ничего невозможного, особенно при большом желании.

Прежде чем стать дистрибьютором иностранной компании, немного освоитесь на внутреннем рынке. Так как покупка, доставка и продвижение продукции требует немалых затрат.

Также следует учитывать все возможные риски, связанные с нестабильной экономической ситуацией в стране, колебаниями курса валют и т д. Иностранный производитель, скорее всего, отдаст предпочтение фирме, имеющей собственный склад, транспорт и скважину. -Схема работы. Кроме того, вам придется периодически выезжать за границу и доставлять оттуда продукты, что также требует определенных материальных затрат.

Если же желание слишком велико, попробуйте следующие варианты:

• Очень редко, но все же бывает, что производитель готов выслать бесплатные пробные образцы продукции. Этот вид работы более характерен для молодых малых предприятий. Если у вас есть такая возможность, не упускайте ее!
• Заключите такой договор с иностранной компанией, по которому вам будет дано определенное время на продажу продукции, после чего вам останется только зарабатывать деньги.
• Заключите договор с зарубежным производителем и собирайте заказы у поставщиков, дистрибьюторов, то есть работайте с полной предоплатой.

У производителя может быть любое количество дистрибьюторов, так же как у дистрибьютора может быть неограниченное количество поставщиков.

Так же необходимо будет грамотно написать электронное письмо, в котором необходимо указать свой опыт работы, преимущества работы с вами, конъюнктуру рынка в вашей стране, возможность реализации продукции в вашем регионе и т.д.

Как стать дистрибьютором: основные шаги

1. Выбрать направление деятельности

Во-первых, вам нужно понять, с какими типами продуктов вы хотели бы работать в принципе. Допустим, вы можете распространять продукты питания, электронику, предметы домашнего обихода или косметику. Как правило, в этой сфере вы не начинаете с нуля, не имея ни малейшего представления о том, в какой нише вам предстоит работать. За плечами будущих распространителей чего бы то ни было есть опыт работы в той или иной сфере.

2. Проанализировать рынок

Далее необходимо понять, какие продукты и компании уже существуют на рынке, какие из них наиболее успешны, а в каких нишах предложение еще недостаточно, а спрос не полностью удовлетворен.

3. Найти компанию-производителя

Скорее всего, вам нужно будет найти новую компанию, которая заинтересована в продвижении вашего продукта. Для поиска сотрудничающих производителей используются разные методы. Например, вы можете изучать каталоги в сети, оставлять предварительные заявки на официальных сайтах производителей, посещать отраслевые выставки, форумы и т.д.

4. Обеспечить материальную базу

Мало найти производителя, нужно еще найти с ним общий язык. И чтобы найти с ним общий язык, вам нужно убедить его, что ваше сотрудничество будет взаимовыгодным и выведет продукт на новые рынки. Весомым аргументом станет ваша материальная база: работая дилером, первое время без вложений не обойтись. Для деятельности с крупными компаниями требуется как минимум наличие ИП или статус юридического лица (например, ООО), желательно наличие офиса, складов, персонала, транспортных средств, купленных или арендованных. Все детали и суммы инвестиций зависят от конкретной ситуации. На некоторых активах можно сэкономить, например, офис не всегда строго необходим, а некоторые сотрудники (например.

Когда дело доходит до сотрудничества с крупной компанией, капитальных вложений и наличия ресурсов может быть недостаточно. Для заключения сотрудничества зачастую необходимо иметь хорошую деловую репутацию, проверенную клиентскую базу, а также широкие рекламные возможности.

5. Составить коммерческое предложение

На этапе поиска и переговоров с несколькими компаниями вам, вероятно, придется не раз отправлять коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно содержать:

• информация о компании и сфере ее деятельности;

• ведомый плановый регион и охват территории;

• персонал компании;

• размер доступной клиентской базы;

• финансовые показатели, динамика бизнеса;

• наличие других активов, транспортных средств и т д.

И, конечно же, кроме шаблонной части, каждый конкретный поставщик должен наметить планы реализации своей продукции: как он это будет делать, каких целей и показателей планирует достичь, как будет работать с конкуренцией и другие моменты.

6. Провести переговоры с производителем

В случае, если производитель заинтересуется вашим предложением, вас ждет встреча с представителями компании. Во время встречи обе стороны лучше узнают друг друга. Потенциальному дилеру необходимо не только правильно подать себя и рассказать обо всех преимуществах, но и уточнить все белые пятна относительно работы производителя. А именно:

• разбираться в логистике и условиях поставки товара;

• понять, есть ли у компании другие партнеры на интересующей вас территории и будут ли с ними пересечения.

• как строится маркетинговая стратегия компании;

• Есть ли ограничения по объемам закупок и минимальным заказам;

• Есть ли дополнительные требования к продаже товаров.

Этап переговоров может занять много времени, на знакомство и уточнение всех деталей могут уйти месяцы. При работе с иностранными поставщиками возможны длительные перелеты и, конечно же, знание иностранных языков. Кроме того, вам может понадобиться презентация, подробный финансовый расчет или полный бизнес-план, рекомендации от других компаний в вашем портфолио (если есть) и т.д.

7. Заключить договор

Завершающим этапом является подписание дистрибьюторского соглашения, результатом которого является предоставление вашей компании статуса официального дистрибьютора. В нем прописываются все возможные нюансы по поводу покупки товаров, их продажи и продвижения.

Проходим сертификацию

Прежде чем ввозить косметику, необходимо пройти сертификацию. Для этого необходимо согласовать образцы с поставщиком (они могут быть как платными, так и бесплатными). Образцы необходимо официально привезти в Беларусь, поэтому будьте готовы к тому, что их придется пройти через таможню. Не скажу, что это долго, сложно или дорого, просто страшно в первый раз. Тогда все становится легко. Главное не ошибиться с ассортиментом и количеством.

Образцы должны быть проанализированы в специальной лаборатории. Стоимость теста составляет примерно 40 долларов за единицу. Например, если профессиональная краска для волос имеет 150 оттенков, тестирование будет стоить от 5000 до 6000 долларов. Но если у бренда есть три шампуня, три кондиционера и маска для волос, вы потратите пару сотен.

После получения протоколов испытаний и сбора пакета дополнительных документов можно оформить декларации или сертификаты соответствия (около 50 долларов США за каждую позицию). После этого можно принимать основную партию. Весь процесс займет от одного до трех месяцев. Кстати, нужно быть готовым к тому, что требования к косметике могут измениться и через пару лет вам придется переделывать документы или повторно тестировать продукцию.

Не могу сказать, что такая бюрократия как-то пугает партнеров. Рынок косметики во всем мире достаточно жестко регулируется, а некоторые рынки даже более закрыты, чем в Беларуси.

Внеся предоплату и доставив первую партию, вам предстоит пройти таможню (от 9% в зависимости от товара) и заплатить 20% импортный НДС, который вы сможете учесть только через 60 дней. Именно импортный НДС, а не таможенные пошлины, больше всего бьет по нам как импортерам.

И вот товар у вас в наличии. До 1 января 2019 года перед началом продаж необходимо было собрать и подать пакет документов для получения санитарно-гигиенического заключения (СГЗ). С 1 января стало проще — СГЗ отменили. Но, мне кажется, что-то еще внедрят в ближайшее время, надо загружать белорусские лаборатории:)

А еще хочу предупредить, что бывают истории о непризнании документов из других стран. Иногда получить документы в России проще, но и опаснее: ты не знаешь, что будет через год или полтора, сколько бы тебе ни пришлось делать это заново.

Фото предоставлено автором

Все это объясняет, почему на белорусском рынке отсутствуют многие нишевые косметические модные бренды – затраты на подготовительном этапе очень высоки. Именно поэтому многие белорусские компании работают через российских дистрибьюторов. С ними проще договориться, можно получить пакет документов, но наценка будет меньше.

Я думаю, что в целом рынок России негативно влияет на развитие рынка профессиональной косметики в Беларуси.

Почему? Это просто:

• Во-первых, через Россию работает много «серых» поставщиков.
• Во-вторых, некоторые российские компании подписывают контракты сразу на весь Таможенный союз и тем самым не позволяют белорусским компаниям напрямую работать с брендом.

В то же время у российских компаний, как правило, нет ресурсов для качественного продвижения брендов в других странах. Подписывая контракты с каждой страной напрямую, производители могут получить большую выгоду.

Договор на дистрибьюторство

Заключение договора между компанией-производителем и дистрибьютором – это большой шаг, влияющий на развитие и экономический рост компании. Дистрибьюторский контракт или соглашение устанавливает сферы ответственности и регулирует все стороны отношений. Его основной посыл заключается в том, что дистрибьютор соглашается покупать продукцию у производителя от своего имени и продавать ее в определенном регионе. А производитель, в свою очередь, гарантирует не поставлять товар в этот регион для продажи напрямую или через третьих лиц.

Поскольку законодательством Российской Федерации форма дистрибьюторского договора не предусмотрена, на практике, в зависимости от конкретного случая и вида продукции, он также может иметь элементы договора поставки, агентского договора, договора купли-продажи, транспорт и др. но задача договора в любом случае остается прежней и заключается в реализации продукции. Так как он устанавливается надолго, поэтому прорабатывать его нужно очень тщательно и до мелочей.

Основные положения, указываемые в дистрибьюторском соглашении:

• Права и обязанности сторон. В частности, в отношении дистрибьютора могут быть указаны требования и обязательства по объему закупок, транспортно-складским условиям и условиям хранения (которые должны соответствовать нормам влажности, температуры, освещенности и другим факторам), требования к квалификации сотрудников. Если договор заключен с иностранной компанией, в обязанности дилера может также входить таможенное оформление товаров, организация сервисных центров, консультации с дилерами в вашей стране и другие вопросы/

  В свою очередь, провайдер также имеет права и обязанности. Первым может быть право запрета дистрибьютору покупать аналогичную продукцию у конкурентов, право устанавливать годовые объемы поставок, право создавать предварительные заказы, право устанавливать процедуры отчетности и т д. В обязанности может входить предоставление информации о характеристиках товара, предоставление рекламных материалов и прочего.

• Условия продукта. Здесь прописываются правила использования товарного знака, дается описание и перечень товаров, реализуемых дистрибьютором. Также необходимо прописать правила возврата неликвидной продукции производителю.

• Порядок, сроки и объемы закупок. В этом пункте необходимо прописать порядок передачи товаров, которые могут быть переданы по полной или частичной предоплате, либо «на продажу». Укажите, как именно поставляется продукция: целиком сразу или партиями и в какой период.

• Процедура котировки. Здесь указан порядок ценообразования и дана ссылка на приложение к договору, где указаны цены для дистрибьютора. Лимиты ответственности прописываются сразу, обычно дилер не имеет права устанавливать свои цены.

• Условия развития торговой сети. В договоре должны быть точно указаны пределы возможностей дилера по созданию дистрибьюторской сети. С кем вы имеете право вступать в сотрудничество, а с кем нет. При необходимости согласовывать с производителем договоры с дистрибьюторами или розничными торговцами или нет.

• Ответственность за нарушение договора. За все, что может быть нарушено в договоре (как поставщиком, так и дистрибьютором), нужно нести ответственность. Например, могут быть нарушены сроки поставки и условия оплаты, не соблюдены стандарты качества продукции и т.д.

• Прочие резервы. Это все остальные условия сотрудничества. Например, производители иногда устраивают пробный период для новых брокеров.

Все реквизиты, не вошедшие в договор, особенно те, которые впоследствии, возможно, придется менять не один раз, например номера и цены, могут быть указаны в приложении к договору.

Ими также могут быть лимиты реализации товаров, порядок предоставления закупочных скидок, положение о неконкурентных товарах, размещаемых дистрибьютором, минимальные продажи и запасы, прайс-листы.

После подписания договора дистрибьютор получает сертификат, удостоверяющий его право на официальное представительство компании. Документ заверяется печатью и подписью генерального директора производителя.

Как стать эксклюзивным дистрибьютором

Как упоминалось выше, право на распространение может быть исключительным. Эксклюзивный статус сулит дилеру множество преимуществ. С ним вы можете участвовать в продвижении бренда, не опасаясь, что конкуренты придут с точно таким же товаром на эксклюзивную территорию. Никто не будет уходить и раздражать дилера, мешая ему выиграть.

Но найти производственную компанию, которая принимает эксклюзивного партнера, не так просто. Популярные бренды уже наладили отношения со многими посредниками, есть налаженные отношения и продажи, и ради непонятных новых перспектив никто не уйдет с налаженных каналов. С такими компаниями вы как дистрибьютор можете стать только «одним из них», войдя в несколько жесткое конкурентное поле.

Поэтому лучше искать поставщика далеко от вашего региона, например за границей. И найти производителя, продукция которого вообще не представлена ​​в России.

Естественно, если удалось найти нового производителя и договориться с ним, в договор включается положение о дилерской эксклюзивности. Или, другими словами, посредник получает эксклюзивные права на продажу продукции компании в определенной сфере. Также стоит помнить, что одновременно могут передаваться права на защиту бренда от подделок в этом регионе.

Такие эксклюзивные соглашения не должны нарушать антимонопольное законодательство. Чтобы не нарушать Федеральный закон ФЗ № 135 «О защите конкуренции», необходимо наличие на рынке поставщиков, реализующих аналогичный или замещающий товар, и участие производителя, предоставившего исключительное право, и дистрибьютора на этом рынке, согласно статье 12 настоящего Закона, не должна превышать 20%.

Напоследок стоит сказать, что статус эксклюзивности не вечен. Фактически он будет действовать до тех пор, пока это выгодно производителю, и пока он не пойдет на поиски дополнительных дистрибьюторов. Однако в документе могут быть указаны компенсационные меры в случае разрыва эксклюзивных отношений.

Немного истории и примеров

В 90-х годах 20 века на рынках стал появляться странный порошок — Инвайт. Тогда он был никому не известен. Но в ней скрывался огромный рыночный потенциал, ведь она позволяла получить 2 литра напитка из 5 граммов порошка, растворенного в воде. И компания, которая его сделала, начала использовать схему дистрибуции для распространения товаров в больших масштабах. Это в совокупности с другими эффективными маркетинговыми ходами (слоган «просто добавь воды» прочно укоренился в российском потребителе и помнит даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать зарубежные рынки.

Помимо Invite, было много примеров выхода иностранных компаний на отечественный рынок со своей продукцией. Естественно, пик пришелся как раз на то время, когда наш рынок стал более открытым для компаний из других стран. Но даже сейчас дистрибуция является одним из самых эффективных способов расширения для производителей.

Насколько сложно стать дистрибьютором?

Кто такой дилер и чем он занимается, мы рассказали вам, сейчас узнаем, как стать дилером. Для распространения продукции производителя необходимо заключить с ним дистрибьюторский договор, результатом которого является свидетельство о праве официально представлять бренд или торговое наименование. Дилерский договор — юридическое соглашение, определяющее порядок и объемы закупок, процент скидок и стоимость приобретаемой у производителя продукции, условия возврата неликвидов, ответственность за несоблюдение стандартов качества и другие существенные условия.

Большинство производителей предоставляют типовое дистрибьюторское соглашение со стандартными условиями и ценами, с которыми можно ознакомиться заранее в официальных документах или публикациях на сайте компании.

В соглашении также могут быть указаны требования к дистрибьютору, как правило, они зависят от количества, стоимости и характеристик продукции. Популярный бренд с налаженной производственной системой может потребовать от дистрибьютора:

• Наличие транспортной инфраструктуры для поставок;
• Склады и складские помещения, отвечающие определенным стандартам;
• Закупки больших объемов продукции (и соответственно наличие средств);
• Штат компетентного персонала для выполнения соглашения.

Для получения статуса эксклюзивного дистрибьютора иностранной компании вам также потребуется знание языка страны происхождения, способность часто летать/путешествовать для ведения переговоров и решения других вопросов, а также опыт дистрибуции продукции и хорошие показатели продаж.

При соблюдении этих требований физическое или юридическое лицо может получить право представлять иностранного производителя и, по сути, стать монополистом в реализации его продукции на территории своей страны, что будет приносить ему большой доход.

Виды и каналы дистрибуции

Каковы каналы продаж дистрибьютора? Да собственно любой, в зависимости от возможностей и сферы деятельности и условий контракта с производителем. Сегодня, с развитием онлайн-торговли, появлением маркетплейсов, найти каналы сбыта стало намного проще, чем раньше. Однако основные понятия остаются прежними. В зависимости от структуры торговой сети каналы могут быть:

• Прямая, когда торговля осуществляется напрямую от дистрибьютора до конечного потребителя без помощи третьих лиц. В чистом виде такой вид торговли называется прямой дистрибуцией, когда дистрибьютор также полностью отвечает за логистику (DSD — Direct Sales & Delivery). Если для логистики используются третьи стороны, то это уже комбинированная дистрибуция (DS3 — Direct Sales and Third Party Delivery) .

• Косвенные (3PD — 3-rd Party Distribution), когда торговля и логистика осуществляются с использованием сторонних ресурсов и осуществляются через одно, два и более звеньев-посредников. Следовательно, если между посредником и конечным потребителем имеется одно или два звена, например, розничная сеть или розничная сеть и оптовик, то это будет считаться коротким каналом. Если, например, в ссылку добавить мелкого оптовика, то это будет длинный канал.

Прямые каналы сбыта имеют смысл при сбыте довольно редкого нишевого продукта, количество потребителей которого в данном регионе недостаточно велико, чтобы прибегать к услугам посредников. В этом случае торговля может осуществляться через собственные офлайн- или онлайн-магазины, доски объявлений или даже социальные сети. Это может быть некоторое промышленное оборудование, станки, специализированные приспособления.

Косвенные каналы сбыта выбирают, если количество потребителей на рынке велико и они широко рассредоточены территориально. Как правило, это небольшой ширпотреб и товары относительно низкого ценового сегмента. При выборе канала важную роль играет разнообразие. Если речь идет только об одном виде товара, лучше всего обращаться к оптовым брокерам для взаимодействия с розничными торговцами. Но если речь идет о широком ассортименте, можно комбинировать поставки напрямую в розничные магазины.

Кроме того, дистрибьютор, если он не противоречит условиям договора с производителем, может выиграть, объединив прямые и непрямые каналы продаж.

Ориентировочная сумма первоначальных вложений

Начиная сотрудничество с иностранными компаниями, вы должны быть готовы к затратам. Вы должны иметь представление о том, сколько вам нужно изначально вложить в бизнес, еще до начала переговоров с поставщиком. Именно поэтому разработке бизнес-плана уделяется особое внимание. В большинстве случаев невозможно заранее предсказать, сколько денег потребуется в каждом конкретном случае.

Более конкретные цифры станут известны, если будет принято решение о построении нового бизнеса на основе франшизы. Правда, прежде чем стать представителем иностранной компании на основании выработанных ею критериев ведения бизнеса, нужно понимать, что размер инвестиций будет зависеть от популярности бренда и емкости рынка его потенциального потребления.

Например, известный бренд одежды, такой как Nike, потребует первоначальных инвестиций в размере 180 000 долларов США или более, а право продавать мороженое марки Baskin Robbins потребует инвестиций в размере 45 000 долларов США или более.

Менее известные иностранные компании могут потребовать единовременный взнос в размере 300 000 рублей и более.

Способы начала работы без вложений

Даже если стартовый капитал небольшой, не сдавайтесь. Всегда есть способ начать свой бизнес без огромных вложений. Владелец раскрученного бренда вряд ли пойдет на серьезные уступки. Однако с молодыми и малоизвестными в России производителями можно попробовать договориться о финансовых уступках:

• заключить договор с отсрочкой платежа по поставкам;
• оговорить, что оплата будет производиться только за проданный товар, с возможностью возврата непроданных остатков и позиций;
• предварительное проведение рекламной кампании и формирование предварительного заказа с частичной или полной предоплатой от клиентов.

Конечно, во всех этих случаях нельзя обойтись без определенного кредита доверия. На положительный результат можно рассчитывать, если компания уже имеет положительный имидж в своей стране.

Другой вариант — рассмотреть франчайзинг. Если производитель очень заинтересован в продвижении своей продукции, то можно согласиться, что первоначальные вложения придется сделать еще на этапе организации бизнеса и обучения персонала.