Как генерировать лиды: опыт компаний

Как генерировать лиды: опыт компаний

Социальные сети

В социальных сетях мы работаем с большой и до сих пор незаинтересованной аудиторией. Поэтому пользователей необходимо постоянно вовлекать, чтобы они переходили от холодных лидов, не нуждающихся в услугах и продуктах компании, к теплым лидам, которые уже что-то знают о компании и понимают ее ценность, к клиентам готов заключить сделку.

Готовые инструменты лидогенерации доступны в социальных сетях:

  • чат-боты;
  • посадки;
  • настройка таргетированной рекламы с учетом геолокации и интересов пользователей.

Важно обращать внимание на показатель CPL (стоимость лида) в разных социальных сетях, чтобы видеть, где дешевле привлекать лиды.

Правильно подобранный контент в социальных сетях позволяет органично формировать интерес клиентов к продукту. Если контент дополняется призывом к действию, акцией или скидкой, потенциальный клиент может перейти в статус покупателя.

Иван Шайхисламов, глава Deepsight, советует выбирать способы привлечения клиентов исходя из вашей целевой аудитории: идите туда, где ваши потенциальные клиенты. Тот же принцип применим и к выбору социальных сетей.

Контекстная реклама настолько перегрета по некоторым темам, что бизнес ищет альтернативные способы привлечения лидов, чтобы окупить свои затраты на маркетинг.

Некоторые компании считают, что их аудитория не находится в социальных сетях, поэтому таргетированная реклама им не подходит. Это, конечно, неправда. Просто стратегия имеет значение.
Иван Шайхисламов

глава Глубокого видения

По словам эксперта, для B2B важно выстроить правильную долгосрочную схему работы, начиная с воронки продаж. Сначала можно показывать общую рекламу и собирать клики на сайте, затем показывать посетителям сайта статьи в СМИ, демонстрирующие доверие к бизнесу, а затем собирать контакты.

Инфлюенсер-маркетинг

Маркетинг влияния тесно связан с социальными сетями. Как правило, инфлюенсеров выбирают с учетом охвата и узнаваемости среди аудитории. Блоггеров можно найти на таких биржах, как GetBlogger, где вы также можете отслеживать статистику предыдущих интеграций.

Важен уровень вовлеченности и качество аудитории и их релевантность конкретному бренду. Другие факторы: количество рекламных интеграций в профиле, органический рост.

Как быстро привлечь клиентов на лендинг

После рекламы у блогера аудиторию следует направить на профиль компании и мотивировать на следующее действие, например, промоакцию с ограниченным сроком действия.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама помогает выбрать наиболее подходящий бренд среди разнообразной аудитории социальных сетей, согласно их потребностям, с учетом цены товара, геолокации, возраста и интересов пользователя.

Например, строительная компания «Амакс» совместно с маркетинговым агентством «Скворцов», желая повысить показатели лидогенерации, начали с создания портрета целевой аудитории в социальных сетях, замены постов о распродажах реальными фото и видео, разработки контент-стратегии для публикаций и, как следствие, продажа через социальные сети пяти домов на 17 млн ​​руб.

Мария Альмусави, директор маркетингового агентства Komar, считает, что одной из самых удачных воронок является ссылка «Лендинг с уникальным торговым предложением, не рекламирующим напрямую вашу деятельность». Это кнопка CTA, которая ведет на страницу заполнения данных, страницу «Спасибо» и OTO (одноразовое предложение). Такие пакеты удваивают коэффициент конверсии «клик-лид-к-сделке.

Эксперт также отмечает, что при правильно настроенной рекламной кампании такие инструменты, как цель и контекст, показывают высокую эффективность.

Например, бухгалтерская фирма может создать целевую страницу о том, как подавать свои собственные отчеты. Клиент скачивает чек-лист, оставляет контакты, видит предложение «Заполните декларацию для вас». В этом случае вероятность закрыть сделку больше, чем с не доверяющим вам клиентом.
Мария Альмусави

руководитель маркетингового агентства «Комар»

Также есть вариант генерации лидов без использования сложных схем, но в этом случае важно учитывать, что важно, чтобы заказчик получил ответ на свой запрос прямо на лендинге.

Что касается социальных сетей, то, по словам Марии Альмусави, они полезны для лучшей индексации в поисковых системах и ретаргетинга. Но в этом случае главное правильно подобрать аудиторию и сообщение.

Рейтинг компании повышается за счет рекомендаций партнеров, перекрестных мероприятий и упоминаний в социальных сетях.

Контекст

Агентство Lead Zeppelin и дилер Mazda в Нижнем Новгороде смогли привлечь почти 2000 лидов и снизить стоимость лида, потому что:

  • обратил внимание на семантику;
  • кампании, сгруппированные по типам запросов от дистрибьюторов и брендов;
  • минус-слова удалены;
  • проанализировали конверсию разных сайтов;
  • обратил внимание на ночной и более дешевый трафик в поисковых системах;
  • разделите перспективы на обслуживание и перспективы продаж.

Тест CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация к специфике бизнес-процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Попробуйте Контур.CRM

По словам Никиты Корыстина, основателя Medek Stars, контекстная реклама, SEO и ретаргетинг — лучший способ привлечения лидов. Настройка этих инструментов позволяет сделать более детальный выбор по большему количеству параметров:

  • возраст аудитории;
  • сфера деятельности;
  • место нахождения;
  • количество совершенных взаимодействий с сайтом.

Таргетированная реклама, списки рассылки и партнерские программы работают хуже.

Контекстная реклама, SEO и ретаргетинг воздействуют на заинтересованную аудиторию и влияют на тех, кто ищет определенную компанию или связанный с ней продукт.

Списки рассылки и таргетированная реклама нацелены на аудиторию, которой продукт не нужен сейчас, но может понадобиться в будущем.
Никита Корыстин

основатель Медек Старс

В социальных сетях и на сайте своей компании, которая является дистрибьютором медицинского оборудования, Никита Корыстин тестирует дизайнерские решения, визуальные шаблоны, оценивает информационный контент и анализирует ролики на YouTube. Кроме того, отслеживает динамику интереса бизнес-аудитории, которая связана с медициной и системой здравоохранения, и врачей, делится новостями компании и научными статьями по медицине, бизнесу, IT.

Если у вас небольшой бизнес и низкая посещаемость сайта (до 150 000 посещений в месяц), лучше всего генерировать лиды с помощью контекстной рекламы. Яндекс и Google предлагают автоматизированные стратегии с таргетированной оплатой за действие, то есть платить можно только тогда, когда потенциальный клиент совершил покупку.

Во ВКонтакте, Одноклассниках, Facebook, Instagram пользователь может оставить контактную информацию, даже не переходя на лендинг. В зависимости от тематики конверсия в соцсетях в два-три раза выше, чем в поисковой рекламе.
Александр Ярощук

директор по развитию агентства MediaGuru

Для сайтов с высокой посещаемостью имеет смысл использовать CPA-сети, такие как Admitad или Where’s the Elephant? Они работают только с популярными брендами.

Александр Ярощук также отмечает, что платформы персонализации и управления LTV помогают генерировать лидов. К ним относятся сервисы Flocktory или Get4Click. Допустим, пользователь покупает билет. На последней странице оформления онлайн-касса предлагает выбрать подарок от партнеров сервиса, подобранных с учетом интересов, возраста и геолокации покупателя. Такие платформы также могут определять текущие потребности пользователей и рассылать скидки через push-уведомления или по электронной почте.

Каждый элемент коммуникации должен формировать у пользователя желание купить товар, тогда контент будет напрямую влиять на продажи.

По словам эксперта, у офлайн-мероприятий есть и преимущества: они позволяют собирать MAC-адреса телефонов всех участников собрания с помощью специальных сервисов, таких как НПО Аналитика. Позже эти номера можно будет использовать для запуска рекламы в Яндексе или Одноклассниках.

Lead Ads

Когда человек нажимает на объявление в Facebook или Instagram, открывается форма, где уже автоматически появляются контактные данные его профиля. Это может быть электронная почта или имя.

{ «osnovaUnitId»: null, «url»: «https://booster.osnova.io/a/relevant?site=vc&v=2», «place»: «between_input_blocks», «site»: «vc», » конфигурация»: {«режимы»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:«u0423u0437u043du0430u0442u044c»,»u0427u0438u0442u0430u0442u044c»,» «,» u041fu043eu043bu0443u0447u0438u0442u044c»,»u0421u043au0430u0447u0430u0442u044c»,»u041fu0435u0440u0435u043 » }, «deviceList»:{«рабочий стол»:»u0414u0435u0441u043au0442u043eu043f»,»смартфон»}} }

Как разработать эффективную стратегию лидогенерации? Мы делимся советами, которые мы используем в наших кампаниях.

1. Как правило, чем дольше вы общаетесь с новым потенциальным клиентом, тем меньше у вас шансов превратить или убедить его стать вашим клиентом. Рекомендуем связываться с потенциальными клиентами в течение дня.

2. Добавьте свой вопрос, чтобы дать людям больше контекста. Это исключит нецелевые приложения и случайно отправленные формы.

3. Используйте интересные фразы, чтобы привлечь внимание пользователя. Если вы работаете в сфере обслуживания, то можете предложить выбрать удобный вариант сотрудничества и бесплатную консультацию в обмен на номер телефона.

4. Интегрируйте систему CRM, которая обеспечивает мгновенный захват и загрузку потенциальных клиентов.

5. Соберите людей, открывших форму и не отправивших ее в отдельную аудиторию, запустите рекламу с расширенным предложением, чтобы вернуть пользователя.

Купить Отключить рекламу

6. Периодически контролируйте и оптимизируйте свою рекламу, оценивайте полученные результаты и придумывайте новые идеи. Например, попробуйте снизить стоимость лида, выбрав самую низкую ставку, или установите лимит, который меньше вашей цены за лид.

Квиз-маркетинг

Думаю, вы помните тесты в журналах или на сайтах вроде: «Пройди опрос и узнай, насколько ты хороший предприниматель» или «Отвечай на вопросы и узнай, какой знак зодиака тебе подходит».

Страсть к сдаче тестов — очень сильная и устойчивая модель поведения, перед которой трудно устоять.

Основная цель анкеты – помочь потенциальному покупателю сделать выбор. Если вы используете анкету только для получения лидов, вы, скорее всего, не оцените ее эффективность. При правильном подходе количество приложений может вырасти в 4-6 раз (по сравнению с традиционным лендингом).

Общая схема викторинного маркетинга

Один из лучших способов привлечь больше приложений для викторин — лид-магнит. Это подарок пользователям после прохождения теста в обмен на их контактные данные. Например, мы, промоутеры авторских туров, за прохождение викторины выдаем нам полную брошюру того, что будет входить в тур.

9 примеров убийственных лид-магнитов:

1 видеоурок, который будет мини-утилитой для пользователя;

2 контрольный список;

3 шаблона;

4 пошаговая инструкция или руководство;

5 книга;

6 стратегическая сессия (аудит продвижения);

7 каталог/брошюра;

8 калькулятор;

9 доступ в закрытый клуб (чат).

Как оценить качество лидов

Важной частью работы с лидами является квалификация. Запросы, полученные в ходе маркетинговой кампании, оцениваются и делятся на группы. Делают это, чтобы не тратить время на работу с каждым лидом: чем их больше, тем важнее выбрать наиболее приоритетные.

Качество лидов можно измерить несколькими способами. Рассмотрим три способа квалификации на основе следующих критериев:

  1. Интерес к продукту.
  2. Совпадение с профилем идеального клиента.
  3. Упражнение.

Интерес к продукту

По интересу к продукту перспективы можно разделить на холодные, теплые и горячие.

Холодные потенциальные клиенты имеют самый низкий приоритет: они могут посетить ваш веб-сайт или оставить комментарий к посту в социальной сети, но они не продвинулись дальше по воронке продаж. Таких потенциальных клиентов воспитывают из интереса к продукту с помощью маркетинговых инструментов: email-рассылок, конкурсов в социальных сетях, акций для новых клиентов на сайте.

Теплые лиды: если лид заинтересован в продукте, но еще не готов его купить, он попадет в «теплый» пул (квалифицированные в маркетинге лиды). В большинстве случаев эти потенциальные клиенты добавляли товары в избранное или заполняли форму на сайте, но не продвигались дальше по воронке продаж.

Задача лид-менеджера или отдела маркетинга — конвертировать «теплые» лиды в «горячие», которыми будет заниматься непосредственно отдел продаж. Для этого преобразования вы можете использовать:

  • email-рассылка, которая ответит на возможные вопросы потенциального покупателя и повысит доверие к продукту;
  • таргетированная реклама со скидками на товар, который заинтересовал пользователя;
  • спросите, как работать с продуктом: CRM-система, графический редактор или сервис управления проектами.

Горячие лиды. В приоритете будет группа «горячих» лидов (лидов, квалифицированных для продаж). У этих потенциальных клиентов есть потребность в конкретном продукте. Как только найдут подходящий, сразу закажут.

Отдел продаж работает с «горячими» лидами, чтобы эти лиды купили товар или запросили услугу у вашей компании.

Соответствие профилю идеального клиента

Разделить потенциальных клиентов на группы можно не только по интересу к продукту. Проверить, соответствуют ли лиды профилю идеального клиента компании, можно по следующим критериям:

  • Географическое положение. Если вы продаете украшения из стекла, то можете отдать предпочтение потенциальным покупателям из города, где расположено производство. Таким образом, вы снизите стоимость доставки, уменьшите количество бракованных товаров во время доставки и создадите мощное локальное ядро ​​покупателей.
  • Размер компании. Если вы являетесь компанией B2B и предлагаете услуги общественного питания, МСП могут иметь приоритет перед корпорациями. Последние часто работают через тендер, и кейтеринг может потратить много времени на утверждение меню.
  • Первичная боль. Возможно, руководитель редко покупает одежду в интернет-магазинах, потому что боится, что не угадает с размером. Маркетинговая кампания, направленная на бесплатную установку выставочного зала, поможет потенциальному покупателю преодолеть этот страх и стать постоянным покупателем.

Как получить лиды онлайн

Я расскажу о 6 распространенных способах сбора потенциальных клиентов в Интернете.

Разместите на сайте форму запроса, если пользователь заинтересуется вашим продуктом, он сможет оставить контакты для получения дополнительной информации или доступа к демо-версии услуги.

Рабочий раздел

Вы можете сразу создать аккаунт на лендинге Worksection через главную форму и получить бесплатный пробный доступ

Отправить серию писем. Список рассылки Skyeng часто предлагает бесплатные опросы и вебинары. Это позволяет больше узнать об интересах подписчиков, «разогреть» потенциальных клиентов и мотивировать их записаться на платное занятие с преподавателем.

Позвонить по телефону. Телефон в основном используется для работы с холодной проволокой. Чтобы этот канал был эффективным, нужно подключить систему коллтрекинга, в которой записываются все звонки. Таким образом, вы сможете позже проанализировать разговор с лидом и расставить приоритеты контакта.

выбор питания

Пример генерации лидов по телефону в киевском общепите «Соль и перец». На сайте всегда есть кнопка «Перезвони мне», а через минуту после входа на сайт появляется форма звонка

Создайте лид-магнит: подарок в обмен на определенное действие. Например, гитарист Тобиас Раушер предлагает бесплатную книгу Acoustic Guitar Fingerstyle Secrets в обмен на подписку по электронной почте. Таким образом, вы собираете базу подписчиков, на которую рассылаете рассылки с рекламой ваших индивидуальных курсов и уроков.

Лид-магнитом (лидогенератором) может быть скидка на курс, запись вебинара, шаблон контент-плана или бесплатный пробный месяц сервиса.

Тобиас

Своим предложением Тобиас устраняет главных героев, которые не особенно заинтересованы в игре на гитаре. Ведь за доставку физической копии книги нужно заплатить 9 евро

Предоставьте ссылку на продукт в видео на YouTube. Например, платформа VideoSmile выкладывает на своем канале бесплатные мини-курсы для начинающих по графическим редакторам. В конце каждого видео есть кнопка для перехода на курс для продвинутых пользователей.

youTube видео.

Размещайте объявления в социальных сетях. Такая реклама может состоять из маркетингового сообщения и мгновенной контактной формы. Вместо формы можно добавить кнопку подписки по электронной почте.

маркетинг продукта

Если вы не хотите заниматься лидогенерацией самостоятельно, вы можете нанять специалиста или отдать это на аутсорсинг агентству. Они настроят сбор потенциальных клиентов и оценку, чтобы ваша команда по продажам могла продолжать работать с приоритетными потенциальными клиентами.

Также вы можете заказать рекламу в агентстве по модели CPL (Cost Per Lead). Заранее обсуждайте стоимость лида и какие данные нужны, а платите только за выполненные заявки. Это часто делают банки, чтобы найти желающих получить кредит или кредитную карту.

Что такое лиды в продажах

Sales/SQL Qualified Leads — это лиды, которые заинтересованы в покупке:

  • оставлять заявки на покупку через сайт;
  • заполнить форму с контактными данными;
  • активировать бесплатный пробный период продукта.

Потенциальные клиенты получают право на продажу после оценки того, действительно ли им нужен продукт, можно ли с ним связаться и какого он качества. Лид MQL также может стать лидом продаж.

SQL обрабатывается непосредственно отделом продаж, так как это самая приоритетная группа с высокой вероятностью совершения покупки.

Воронка сообщений

Сложные отношения, которые ведут человека от первого клика по объявлению до регулярных продаж

Когда вы запускаете рекламную кампанию, многие люди должны знать о вашем бизнесе, и как только они узнают друг друга, они начнут взаимодействовать с вами. Важно понимать, что только небольшой процент купит основной товар после первого прикосновения. Конверсия этого маршрута составляет около 4%.

Так что вам придется тратить все больше и больше денег, чтобы увеличить количество касаний и диапазон. Мы можем сэкономить деньги с помощью воронки сообщений.

Первым этапом должны стать диссеминационные кампании, знакомящие аудиторию с продуктом и становящиеся гарантами будущих конверсий: вызовут интерес к продукту, расскажут о его свойствах и возможностях использования, то есть создадут дополнительную ценность перед продажей. . После этого мы предлагаем потенциальному клиенту получить что-то бесплатно в обмен на его контакт, после чего он получает цепочку персонализированных сообщений.

Мы генерируем лиды через мессенджеры, и основная коммуникация с людьми проходит через них.

Возьмем пример проекта для беременных и уже родивших женщин.

Первый этап – поздравляем девушку с переменами в жизни. Представляем тренера и ведущего проекта, показывая преимущества для пользователя, если он останется с нами. Таким образом, мы «притягиваем» человека, у которого уже есть первая буква, знакомимся, выстраиваем доверительные отношения и пробуждаем желание остаться в воронке.

Пример первых сообщений в воронке

Мессенджеры дают возможность делиться трафиком. В этом проекте целевая аудитория была разделена на два основных сегмента: беременные и рожавшие. Чтобы нацелить наше предложение на определенный сегмент, а не мешать другим, мы провели опрос:

Кто ты?

1) мама

2) беременная

Чтобы человек был мотивирован голосовать, он должен получить что-то взамен, и мы предоставили некоторую полезную информацию после опроса.

Далее еще раз поздравляем человека и говорим, что мы создали курс специально для беременных/рожавших, в котором девушка получит всю необходимую информацию, чтобы похудеть и начать заниматься йогой без вреда ни для ребенка, ни для себя.

Следующим сообщением мы говорим, что человеку будет полезно не только вышеуказанное письмо, но и дополнительные преимущества, такие как вебинары, статьи и советы профессионалов. Мы также рассказываем о занятиях, наглядно показывая человеку, на какие этапы будет разбит курс и чему он будет учить.

Следующий текст является FAQ, то есть мы отвечаем на наиболее часто задаваемые вопросы.

Чтобы окончательно повысить желание человека купить курс, мы делаем ему скидку. В этом проекте было -20%, но с одним ограничением: щедрое предложение действует всего 7 дней.

А после недели, в течение которой мы каждые 2-3 дня напоминаем о себе мамам, приходит еще 10% скидка для тех, кто упустил возможность купить от -20%.

Воронка онлайн-курсов помогает нам поддерживать ROMI на уровне 150-400% в день.

Ниже приведены статистические данные.

Источники
  • https://kontur.ru/articles/5956
  • https://vc.ru/marketing/113835-v-dva-raza-bolshe-klientov-algoritmy-privlecheniya-lidov
  • [https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/chto-takoe-lidogeneracija/]

[свернуть]
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...