Как правильно составить коммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение и перевести его в сделку

Отметьте образование

Эта статья полезна для тех, кто занимается продажами. В ней мы расскажем, как правильно составить красивое и эффективное коммерческое предложение и воплотить его в сделку.
Ваше предложение может выглядеть лучше, чем сайт, который вы разрабатывали несколько месяцев. Он будет иметь четкие и функциональные формы приложений. Когда заказчик ответит, вы получите уведомление в Telegram, Slack, CRM или на почту.
Вы увидите, сколько людей и когда они просмотрели ваше предложение или перешли по ссылке, которую вы в нем указали. Ваше рекламное предложение больше не является скучным PDF-файлом. Это отдельный инструмент, который работает на вас и иногда лучше, чем то, что сделали ваши менеджеры по продажам.
В этой статье вы узнаете:
Хит-парад коммерческих предложений: популярные форматы
Часть 1. Шесть секретов эффективного предложения
Часть 2: Что делать после того, как вы отправили свое предложение
Выйдите на новый уровень продаж с КП на Тильде. Получите 8 опыта

Как правильно писать тексты коммерческих предложений

Задача КП — предложить человеку сделку и создать условия, при которых эта сделка будет успешной. Компресс обычно представляет собой письмо, но может принимать форму целевой страницы или поста в социальной сети. Мы рассмотрим вариант с буквой. Но ключевые принципы этой статьи можно использовать и в других типах КП.

Определяем объем 

Количество текста в коммерческом предложении зависит от аудитории, которая получит это предложение. Условно делится на 2 группы: бескорыстные («холодные») и заинтересованные («теплые»).

Во-первых, это люди, которые не знают ваш продукт или бренд. Второй — это люди, которые уже проявили интерес к вашей компании/услуге/товару.

«Холодной» аудитории не нужен огромный текст о вашей компании. У вас нет времени читать 30 000 символов от незнакомцев, как бы хорошо они ни описывали продукт. Ваша задача заинтересовать человека в короткие сроки. Чтобы брошюра с текстом за минуту чтения была достаточно интересна потенциальному покупателю, а в последствии потратить больше времени на изучение предложения. Необходимо написать, что вы предлагаете, в чем польза для клиента и в конце оставить призыв к действию. Информация максимум на 2-3 тысячи знаков, с аннотациями в духе:

Вот наши уникальные ножи. Их не нужно часто затачивать, ручки не ломаются, они подходят для любых продуктов. Успейте купить до конца марта со скидкой 15%.

Заинтересованные покупатели могут получить более подробную информацию, от 5 до 10 тысяч знаков, с подробным описанием всех уникальных особенностей продукта. Но лучше не переусердствовать. Тексты всегда должны быть краткими.

Делаем нешаблонный текст

Безличные электронные письма, напоминающие бездушный список рассылки, вряд ли привлекут потенциальных клиентов.

Каждый производитель инструментов, одежды и других товаров заинтересован в эффективных маркетинговых схемах продвижения среди крупных торговых сетей и небольших магазинов.

В приведенном выше примере непонятно, кому адресовано сообщение. О преимуществах придется рассказывать слишком широкой аудитории. Они будут разнообразными, но не будут передавать конкретный посыл.

Сообщение должно быть уникальным и личным.

Здравствуйте Иван Иванов. Предлагаем вам наш продукт А. Он поможет вам решить проблемы 1, 2 и 3, которые наверняка у вас есть. Вот ссылка на покупку с персональной скидкой.

Такой индивидуальный подход повысит шансы на успешную сделку.

Рассказываем клиенту о том, как решить проблему, а не о том, какие мы классные

Потенциальный клиент должен знать, что именно он получит от сотрудничества с вами.

Например, если ваша компания занимается ИТ-аутсорсингом и предоставляет услуги ПК для крупных компаний, то нет смысла говорить ПК, что у вас компания с большим опытом и первоклассными мастерами.

Наша компания занимается обслуживанием ПК и оргтехники более 15 лет и предлагает максимально выгодные условия наряду с высоким качеством.

Много ли таких брендов просачиваются в список рассылки и на целевые страницы? В таком сообщении мы не сможем его понять.

Наша компания предлагает аутсорсинг с экономией до 25%, настройку ПО и массовое обновление операционных систем за один звонок.

Все заинтересованы в конкретных результатах. Ваша цель — рассказать о них сразу. Кроме того, расскажите о реальных ценностях, подтвержденных опросами/исследованиями и т д. Любой товар желательно оценивать. Чтобы не расходиться и не оставлять конкретных предложений.

Структурируем содержимое КП

Существует определенная общепринятая структура коммерческого предложения, которой необходимо придерживаться:

1. Сначала идет название. Нужно сразу привлечь внимание, чтобы человек открыл письмо и не закинул его в список для чтения или спама.

2. Лид: находится в первом абзаце и указывает на проблему, которую компания может решить.

3. Предложение — находится в первом абзаце и рассказывает о преимуществах компании для клиента.

4. Основная КП представляет собой более подробный рассказ с четкой структурой: польза -> сюжет.

5. Предложение цены. Нужно не только назвать цену, но и обосновать ее.

6. Затем вам необходимо подтвердить свою квалификацию и заранее решить любые возможные проблемы читателей. Предвидьте то, что может сбить вас с толку, и превентивно развивайте сомнения.

7. CTA — призыв к действию. Призыв к действию, который можно дополнить временной акцией, чтобы потенциальный клиент не долго колебался и быстро принял решение.

8. Контакты. Больше лучше. Чтобы у клиента была возможность связаться через удобный мессенджер.

Заголовок

Заголовок — это первое, что видит потенциальный покупатель. Уже на этом этапе отсекается большая часть аудитории. Важно, чтобы заголовок был осмысленным, привлекательным и не казался спамным.

Специалисты по ИТ-аутсорсингу с 10-летним опытом.

Сразу мимо, потому что заказчик не поймет, в чем выгода такого предложения.

Мы предлагаем обслуживание ПК с выездом в офис. Скидка 25% для компаний А и Б.

Более подробная информация может привлечь потенциального руководителя, которому необходим аутсорсинг.

Лучше избегать спама напрямую. Не используйте слово «скидка» без пояснений (кому и почему). Не говорите «бесплатно», не объяснив, что бесплатно и почему. Не тратьте драгоценные токены на слова «гарантия» и «прибыль», если их ничем не подкрепить. Есть вероятность попасть в спам.

Также будут сообщения без подробностей, не имеющие четкого смысла:

• Выгодные условия, половина рыночной цены.

• Сделаем ваш бизнес успешнее за 5 простых шагов.

• 10 шагов к успеху, которые сделали ваших конкурентов прибыльными.

• Поможем увеличить ваш доход. Для этого вам всего лишь понадобится простой советский…

Пахнет некачественной желтой прессой. Это не та репутация, которая нужна вашему бренду.

Лид и оффер

В первом (начальном) абзаце нужно рассказать о себе, чтобы заказчик точно заинтересовался и не убежал от конкурентов. Вот тут и начинается проблема. Вам нужно определить ее и дать понять, что вы планируете ее решить.

В его компании более 600 ПК и более 2500 оргтехники на 15 этажах, которые требуют регулярного обслуживания, а также настройки общей сети и удаленного доступа.

Проблема? Ну конечно; естественно. Если это большой офис без ИТ-отдела, он покажется руководителю знакомым.

С этого начала можно переходить к предложению (offer).

Наша компания предлагает ИТ-аутсорсинг за 3950 рублей в сутки. В услугу входит обновление программного обеспечения, настройка сети и удаленного доступа, обслуживание оргтехники (замена чернил в МФУ, диагностика). Это на 15% дешевле, чем у компаний, предлагающих аналогичные услуги в городе. Оплата услуги после завершения работы и демонстрации результата.

Все сразу становится на свои места. Мы представляем пользователю его собственную проблему, а затем представляем ему возможное решение (со всеми преимуществами и преимуществами, которые это влечет за собой).

Не стоит писать большой объем текста с вступлением, как в свадебном тосте. Также избегайте:

• Уплотнения. «Индивидуальный подход», «Высокие стандарты качества».

• Необоснованная ложь. «Мы увеличим прибыль компании на 200% в месяц».

• Отсутствие четкого языка. «Мы предоставим новые способы заработка в кратчайшие сроки»

Основа КП 

В основе коммерческого предложения необходимо продолжение идеи, поднятой в предложении. В общих чертах необходимо дополнить его деталями. Подробнее о преимуществах и выгодах для читателя.

Выгоды и преимущества зависят от того, что вы предлагаете клиенту.

Производитель товаров имеет собственный склад с современным оборудованием, позволяющим длительное время сохранять продукты свежими, и новые технологии производства, упрощающие процесс создания тех товаров, которые покупатель уже покупает. Правда, все это придется объяснять и проверять.

Поставщик услуг может сравнить себя со своими конкурентами, говоря о том, как его сотрудники избегают типичных проблем в бизнесе.

Наша мастерская использует станки с ЧПУ для ремонта и изготовления струнных инструментов. Это ускоряет процесс и позволяет добиться идеально ровных линий, чего невозможно добиться ручным трудом, практикуемым в других подобных мастерских.

Чек-лист по основе КП

• Всегда говорите о преимуществах бренда как о выгоде для клиента. Не спорьте только с тем, что для вас важно. Аргументируйте тем, что важно для клиента, его личными сбережениями.

Заказывая запчасти у нас, вы экономите на сниженных комиссиях и быстрых сроках доставки.

• Грамотно пытается убедить, распространяя аргументы по КП. Сначала слабее, а в конце серьезнее. Чтобы при переходе к разговору о цене у читателя не осталось сомнений.

У нас работают квалифицированные мастера. Только оригинальные запчасти. Бесплатная консультация.

• Когда вы говорите о преимуществах, делайте их конкретными. Например, если вы сказали, что клиент сэкономит деньги, укажите, сколько. Подсчитайте конечную стоимость конкурентов, сравните со своей.

Доставим оборудование к вам домой. Вы сможете сэкономить на грузовом такси от 1000 до 3000 рублей.

• Назовите фактические качества компании. Не завышайте процент прибыли, не сокращайте сроки доставки до КП. Либо мы делаем все это на самом деле, либо не хвастаемся ложными фактами.

• Заработайте конкуренцию, прежде чем предлагать что-то. Вы должны понимать бизнес и проблемы потенциального партнера, чтобы предложить им решение этих проблем.

Призыв к действию

Рассказав о себе, нужно кое-что подытожить. Оставьте призыв к действию в конце. Он должен содержать непосредственный результат действия. Клиент выполнил просьбу и тут же получил что-то взамен.

Ответьте на это сообщение или свяжитесь с нами по телефону и завтра мы вышлем вам образец продукции.

Призыв к действию может содержать дополнительную выгоду, чтобы подтолкнуть клиента.

Оставьте заявку на оказание наших услуг в течение недели и получите скидку 30%.

Такой подход поможет закрепить грамотно составленное коммерческое предложение и увеличить шансы на успешную сделку.

Что еще должно содержать КП?

Цена и ее обоснование

Потенциальный клиент не станет заходить на сайт, чтобы узнать стоимость услуг. Цена должна быть в коммерческом предложении. Отсутствие цены также может заставить клиента думать, что предоставляемые услуги дороги. А наличие стоимости в КП свидетельствует о прозрачном подходе к общению с получателем. Это может быть взяточничество.

Если нет фиксированной стоимости предлагаемых товаров или услуг, то следует четко объяснить алгоритм расчета или оставить ссылку на «калькулятор», чтобы пользователь мог это выяснить сам.

Высокая цена должна быть обоснована, чтобы покупатель точно понимал, за что он платит.

• Укажите преимущества перед конкурентами, которые могут быть дорогостоящими.

• Разбейте стоимость на части и объясните, куда уходит каждая сумма (на запчасти, на мастеров, на покупку запчастей, на аренду оборудования, на транспортировку приборов и т д).

15000 уйдет на запчасти, 10000 на работу мастеров. Отсутствие наценок и комиссий на стоимость запасных частей и б/у оборудования.

• Четко покажите человеку, сколько он может сэкономить в итоге. Он может даже показать возможные потери в случае неудачи.

Обслуживание оборудования стоит 10 000 рублей, а ремонт в случае поломки – 50 000.

• Сравните цену с другими возможными расходами. Разработчики приложений часто делают это с кофе.

Покупка программы обойдется вам в стоимость трех чашек кофе.

• Разделите стоимость по периодам. Вот что они делают с кредитными предложениями. Например, 270 рублей в сутки. Звучит лучше, чем 8 330 в месяц или 100 000 в год.

• Дайте возможность платить не сразу, а в рассрочку. Плата, кредит.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно подготовить коммерческое предложение, необходимо:

1. Шаг 1 — Используйте образец по ссылке выше в качестве основы.
2. Шаг 2: Замените логотип, звонок и контакты на свои.
3. Шаг 3: Разработайте заголовок 4U.
4. Шаг 4: Опишите настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
5. Шаг 5: Напишите предложение с решением «боли».
6. Шаг 6: Сделайте графический разделитель.
7. Шаг 7: Опишите дополнительные преимущества вашего предложения.
8. Шаг 8: Устраните ключевые возражения или кратко опишите себя.
9. Шаг 9: Сделайте призыв к действию, напишите PS с дедлайном.

Хит-парад предложений: популярные форматы

Мы провели опрос среди 96 предпринимателей, чтобы выяснить, какие форматы они предпочитают. Опрос был простым и состоял из одного вопроса:
В каком формате вы отправляете коммерческое предложение клиентам?
(96 ответов)

PDF: 61 человек, Mail: 17 человек, Google Docs: 6. Еще 12 выбирают другие форматы: кто-то отправляет изображение, кто-то отправляет документ Word или Excel, а кто-то отправляет как отдельный лендинг.
Но есть кое-что поинтереснее стандартного PDF, документа или письма. Новый эволюционный продукт — коммерческое предложение 3.0. Это красивая отдельная страница, которую вы создаете на Тильде за несколько часов, размещаете на своем домене и отправляете клиенту. Работает лучше, чем устаревший PDF или фирменные цитаты конкурентов.
Рассказываем, как сделать коммерческое предложение на Тильде. Мы дадим вам основы, мы научим вас составлять предложения, которые люди будут глотать и перечитывать с энтузиазмом. Мы поделимся тонкостями и отдельно поговорим о малоизвестных, но полезных функциях, которые помогут вам оценить эффективность страницы и улучшить ее.

Как перейти на новый уровень?

Несколько простых советов повысят конверсию коммерческого предложения минимум на 50% и наведут страх на ваших конкурентов =)

Источник: www.kinopoisk.ru

Три шага к эффективному коммерческому предложению:

• Сделать структуру продаваемой
• Напишите привлекательный текст
• Создайте привлекательный дизайн

Цели и задачи коммерческих предложений

Задача коммерческого предложения — рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чем выгода и преимущества для потенциального клиента.

Основная цель делового предложения – получить нового клиента: заключить сделку, заключить договор и наладить долгосрочное сотрудничество. В конечном итоге увеличить прибыль бизнеса.

Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:

• заказ обратного звонка;
• запросить/скачать прайс-лист;
• искать совета;
• сортировка;
• переход на сайт.

Оценить эффективность коммерческого предложения можно по конверсиям в такие целевые действия. Допустим, компания разослала 200 электронных писем, но только пять получателей разместили заказ. Так что конверсия будет
5 ÷ 200 ∗ 100 % = 2,5 %. Хотя, конечно, этот показатель зависит не только от текста и оформления КП, но и от качества используемой базы для подачи, удобства использования сайта и самого продукта.

«Провокация» клиента

В последней ситуации опытные переговорщики используют технику «провокации». Суть его заключается в том, что в коммерческое предложение добавляется пункт, который может быть интересен заказчику, но в действительности ему совершенно не нужен. Когда представители начинают обсуждать предложение, клиент «хватается» за этот элемент и пытается его исключить. А еще можно «ухватиться» за этот момент, пытаясь его отстоять.

Когда вы почувствуете, что достаточно сопротивлялись, сыграйте вничью и договоритесь с клиентом об исключении этого пункта из договора. После таких баталий основные пункты торгового предложения, скорее всего, останутся без изменений.

• Ну и последний вариант: клиент отбрасывает все лишнее и сосредотачивается на обсуждении той самой позиции коммерческого предложения, которую вы изначально включили. В этом случае вы тоже ничего не теряете.

Часть 1. Шесть секретов эффективного коммерческого предложения

Давайте узнаем, как написать и выполнить коммерческое предложение, которое приведет к продаже. Не будет голой теории и бесполезных общих советов, только полезные рекомендации, проверенные опытом.
1. Говорите о мире клиента. Гений переговоров Джим Кэмп в книге «Сначала скажи нет» рекомендует погрузиться «в мир клиента». Идеальное предложение, как и идеальные переговоры, всегда облегчает бизнес.
Чтобы двигаться в правильном направлении, нужно получить ответы на два вопроса.
Вопрос первый: в чем боль клиента? Это должно быть решено немедленно. Часто боль находится на поверхности. Но иногда клиент сам не понимает, в чем проблема компании и что ей нужно. И он не говорит о своей боли напрямую.
Чтобы понять, что такое боль, спросите себя:

• Почему они попросили предложение?
• Почему эти люди готовы тратить на меня свое время?
• Зачем им мой продукт?
• Что ими движет?

Второй вопрос: какова ваша миссия? Здесь важен «мир клиента» — подумайте, чем он вам полезен. Не навязывайтесь тем, что вы большой специалист, ни в коем случае не начинайте с самопредставления. Вы избраны не поэтому. Задавайте как можно больше открытых вопросов. Говорите о себе как можно меньше.
Чтобы понять, в чем заключается ваша миссия, достаточно задать один вопрос:

• Могу я чем-нибудь помочь?

Считать это. Дайте клиенту реальные решения. Не преподносите все решение на блюдечке с голубой каемочкой: сделайте «превью в низком разрешении», без подробностей. Потенциальный клиент будет рад видеть вашего конкурента. И скорее он платит вам за решение его проблем.
Замените «мы» на «вы» в предложении. Не говори мне, насколько ты хорош. Скажите, что получит клиент.

Наше туристическое агентство предлагает услуги делового туризма «под ключ». Забронируем билеты на самолет, найдем отель, проработаем самый сложный маршрут, организуем трансфер. У нас работает команда профессионалов с более чем 10-летним опытом работы в сфере туризма. Мы регулярно организуем командировки для топ-менеджеров Сбербанка и Газпрома.
Мы снимем головную боль с деловых поездок и сэкономим ваши деньги. Мы выбираем самое выгодное среди предложений авиакомпаний. Мы подбираем маршруты с удобными стыковками, чтобы вам не пришлось ждать следующего рейса по шесть часов. Если вы летите за границу, мы позаботимся о получении визы. Чтобы ваша командировка не была прервана из-за отказа в визе, мы ведем переговоры с партнерами, аккредитованными при посольствах.
Перед запуском рекламы мы разрабатываем стратегию: изучаем проект, аудиторию и конкурентов, затем подробно описываем, какие рекламные каналы и инструменты будем использовать. Мы любим эксперименты в рекламе. Мы много тестируем и постоянно ищем новые возможности для продвижения. Раз в неделю мы присылаем подробные отчеты и предоставляем доступ к статистике.
В начале работы вы получаете подробную стратегию с анализом аудитории и конкурентов. Мы заботимся о том, чтобы вы всегда понимали, какие инструменты мы используем и почему. В рекламе мы делаем все, чтобы увеличить ваши продажи и привлечь больше клиентов. Вы получаете команду, которая постоянно ищет новые каналы продаж и думает, как улучшить рекламу даже в Новый год и девятое мая. Каждую неделю вы получаете отчет по рекламе, где точно видно, как и на что расходуется ваш бюджет, до одного рубля. Мы обратились к Илье Синельникову, апологету метода Джима Кэмпа, и попросили его рассказать нам, как написать идеальное коммерческое предложение.
«Постарайтесь сначала обсудить проблему с покупателем, независимо от цены. Узнайте, в чем проблема, как вы хотите ее решить, почему. После этого напишите понимание проблемы. Главное в нем — четко сформулировать проблему, полезное действие и решение.
Например, проблема в том, что осенью спрос на услуги ландшафтного дизайна падает. Выгода: увеличение количества заказов на 50%. Решение: Сделать промо-сайт, сообщающий о работе, которую лучше всего выполнить осенью, и подготовить рекламную кампанию в Facebook.
Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что он все правильно понял (цены пока нет). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость именно того, что вы обсуждали. Полностью процитирую мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего такого, чего покупатель уже не знал бы».
Илья Синельников, предприниматель, стартап, профессор. Автор курса «Переговоры и отношения с клиентами» в конструкторском бюро Артема Горбунова 2. Покажите, что понимаете продукт заказчика Наиболее эффективно работают бизнес-предложения с кастомизацией – те, в которых вы показываете, что разбираетесь в предмете. Клиенту важно, чтобы вы проявляли равнодушие уже на ранних этапах. Изучите проблему, поговорите с людьми из сферы вашей деятельности, а затем предложите им конкретные решения.
Пример из реальной жизни

Вы агентство интернет-рекламы и готовите коммерческое предложение для клиники пластической хирургии. Им нужны тексты для рассылок и социальных сетей. Не отправляйте общее предложение. Убедите заказчика, что разбираетесь в предмете, покажите свои знания.
Для этого стоит:

• Просматривать последние новости по теме;

• Поговорите с женщинами, которые это понимают;

• Узнайте, что сейчас играет;

• Вместе с предложением приведите примеры тем, о которых вы можете написать. В этих примерах обратите внимание на собранную информацию.

Например, вы нашли интересную информацию о контурной подтяжке лица. Клиент знает, что это популярная услуга. А потенциальные пациенты, прежде чем довериться хирургу, бегут в интернет, читают про подтяжку лица, узнают подробности и читают о клиниках. Если они увидят четкий и достоверный текст об услуге, с хорошими отзывами и рекомендациями именитых врачей, они с большей вероятностью выберут клинику вашего клиента.
Добавляйте подобные детали и детали, и ваши возможности увеличиваются.
Коммерческое предложение на Тильде — это отдельный сайт со своим адресом. Создавать страницы с кастомизацией здесь удобно и просто. Создайте несколько целевых страниц на одном доменном имени. Отдельные блоки будут соответствовать, например, разделам «О компании» и «Отзывы». Другие будут включать точечные удары по слабым местам конкретного клиента.
Это не означает, что вам нужно создавать десятки страниц с нуля. Разработайте общую схему. Разделите клиентов на сегменты: от общего к частному. Начните с четырех страниц для разных клиентов. А затем разделиться и сузить фокус.
Как это сделать — мы рассказали в статье «Как сделать кастомные лендинги для разных клиентов ».
Некоторые уже приняли этот подход. Например, Forensic Solutions, обеспечивающая безопасность бизнеса.
«У нас есть сегмент b2b, и наша основная цель продаж — генеральный директор. Мы выяснили проблему клиента через, например, базу арбитражных судов, получили имя генерального директора с сайта ФНС и написали ему письмо прямо на сайте компании. При таком подходе наша конверсия достигает 30%.
Создание целевой страницы для каждого отдельного продукта — хорошее решение. На нашем сайте есть специальные целевые страницы для четырех отдельных целевых аудиторий (малый бизнес, получатели платежей, банки и инвесторы). Это позволяет лучше настроить SEO и создает хорошие условия для тематического клиента, чтобы найти именно тот продукт, который ему больше всего подходит.
Создание целевой страницы для CP является обязательным. Сайт может быть не только информативным, но и побуждать клиента к покупке.
Алексей Фролов, сооснователь Forensic Solutions 3. Сделать неосязаемое осязаемым Этот прием описал Дэн Кеннеди в книге Hard Selling. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах». Найдите эквивалентную нематериальную услугу в целевом мире, чтобы человек мог физически представить, что он покупает.
Пример из реальной жизни. Вы продаете курс обучения методам продаж. Мы связываем знания с книгами. Напишите примерно так: «Вы можете потратить несколько лет на чтение сотен книг, но лучше пройти ускоренный курс с 12 трехчасовыми занятиями. Вы приобретете знаний на две полки с литературой общим весом 120 килограммов».
Не забывайте о красоте текста. Дефисы вместо дефисов, правильные кавычки «елочкой» и интеллектуальное форматирование делают ваш контент чистым, аккуратным и легко читаемым. В Тильде для этих целей есть специальная функция: Типографика. Вызвать его можно, нажав специальную кнопку.

4. Объясните стоимость Возможно, ваше предложение будет конкурентоспособным во всем, кроме цены. Устраните сомнения клиентов: приведите примеры ваших конкурентов и объясните, почему у вас такая цена.
Пример из жизни У вас есть цветочная мастерская и вы хотите заинтересовать event-агентство. Какие решения вы знаете для летних свадеб, когда весь декор за 200 000 рублей от жары выцветает за 2 часа, а букет невесты можно сразу после фотосессии бросить не в руки подружкам невесты, а В мусорку? Пожалуйста, предложите эти решения. И объясните, что ваши услуги дороже, чем у конкурентов, потому что они используют последние достижения в области сохранения срезанных цветов.
Теперь известна цена. Он оправдывается своим знанием. Как это представить? Подход может быть разным:
«Мы не разбиваем стоимость, а сразу говорим общую сумму контракта. Мы можем предоставить сметы по запросу. Такой подход продиктован спецификой инструмента: сложное продвижение сложно разбить на части. Да и сами клиенты в порыве экономии склонны обсуждать каждый пункт и вносить свои коррективы. Так как по цене мы не уступаем, такие переговоры просто усложняются — приходится все объяснять. А полная цена без пояснений таких вопросов не вызывает.
Ева Кац, совладелица агентства интернет-рекламы 5 o’click class=»t191__line t-width t-width_2″ style=»background-color:#000000;opacity:1;»> . Это дает клиенту чувство контроля. Я думаю, что включение сметы в КП является обязательным условием. Оно может быть предварительным, а может быть постепенным и гипердетальным.
Александр Кулам, менеджер по продукту Fasten 5. Используйте поведенческую психологию Когда мы решаем, что купить, куда пойти, на какую работу устроиться и с кем жить, мы всегда сравниваем. Дэн Ариэли писал об этом в «Предсказуемой иррациональности». Он также советует ввести предложение приманки, когда вы хотите что-то продать. Суть метода в том, чтобы взять два варианта работы и добавить третий, чуть хуже.
«Предположим, вы хотите провести свой медовый месяц в Европе. Его список вариантов был сужен до двух его фаворитов: Рима и Парижа. Туристическое агентство предлагает туры в каждый из городов. Каждый тур включает в себя авиаперелет, проживание в гостинице, экскурсии и бесплатный завтрак. Какой вариант вы выберете? Выбор не из легких. Однако, предположим, вам предлагается другой вариант: экскурсия по Риму без завтрака, назовем ее «меньше Рима» (-Рим), что является приманкой.
Если бы вам пришлось выбирать между тремя вариантами (Париж, Рим, -Рим), вы бы сразу поняли, что Рим с бесплатным завтраком выглядит так же привлекательно, как Париж с бесплатным завтраком, а третий вариант (Рим без завтрака) — проигрышный. Сравнение с явно проигрышным вариантом (-Рим) делает Рим с бесплатным завтраком лучшим вариантом в наших глазах. На самом деле — Рим делает Рим с бесплатным завтраком настолько хорошим вариантом, что вы начинаете предпочитать его другому варианту (Париж с бесплатным завтраком) — хотя не так давно вы не могли выбрать между ними.
Дэн Ариэли Варианты могут быть обозначены переменными А, минус, А и В. Ариэли с коллегами провели исследования фокус-групп, по результатам, 70% респондентов выбирают тот вариант, который имеет свою «отрицательную пару».
Такой же подход работает и при подготовке коммерческого предложения. Для вас есть предпочтительный вариант. Создайте напарника с худшими для него условиями. Цена отрицательной пары может быть немного ниже той, на которую вы рассчитываете согласиться. Затем подготовьте альтернативное решение с базовой ценой.
И вы увидите, что большинство клиентов выберет именно тот вариант, который для вас предпочтительнее, просто потому, что у вас «отрицательная пара».
6. Играйте на борьбе людей за постоянство

Ваша задача вовлечь клиента в диалог и начать с ним взаимодействовать. Для этого используйте правильный призыв к действию. Предложите подарок покупателю. Например:

• Первичная консультация,
• Скидка,
• Подарок или привилегия.

После этого они с большей вероятностью напишут, позвонят или оформят заказ.
class=»t191__line t-width t-width_2″ style=»background-color:#000000;opacity:1;»> Как только клиент отправляет ему запрос, он запускает скрипт продаж. Роберт Чалдини писал об этом в «Психологии влияния». Люди последовательны и иррациональны, ими руководят взятые на себя обязательства, пишет Чалдини.
Простой пример — небольшой подарок, бесплатная консультация или образец в магазине. Продавец заманивает человека в игру. Подарок всегда заставляет вас что-то дать взамен. Уличные попрошайки используют тот же принцип, когда дарят цветы, а потом просят денег.
Играйте на этом. Предложите клиенту оставить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.
Человек получает свой подарок до того, как он сделал покупку. С одной стороны, это может стать приманкой, с другой — спровоцировать желание поблагодарить.Существует несколько способов получить запрос от клиента на Тильде.
Форма обратной связи. Форма — самый распространенный способ сбора лидов на сайтах, лендингах и интернет-магазинах. Все к этому привыкли, данные отправляют без опаски. Избавьтесь от догадок — добавьте, что именно клиент получит, если отправит лидов. Обещай мне, что не будешь спамить.
Важно: Если вы обещали не спамить, не запускайте список рассылки. В противном случае вы можете попрощаться с доверием клиентов.

Чат на Тильде также подключается через сервис — Chatra или Jivosite. Клиент может сразу оставить заявку, а ваш сотрудник обработает ее и свяжется с клиентом.
Важно: сервис должен быть человечным. Ваш оператор не должен отвечать заученными фразами, а искать индивидуальный подход. Примером такого сервиса является легендарный чат Рокетбанка, о котором Мегаплан писал два года назад.

Запрос обратного звонка — еще одна удобная вещь. На Тильде это происходит через сервис Callbackhunter. Это актуально для междугородних клиентов, которые не хотят тратиться на общение, но привыкли озвучивать вопросы.
Важно: Такие приложения необходимо вызывать повторно в течение 3-5 минут. Человек мог заказать звонок, подумать над вопросами и диалогом, а через 10 минут отвлечься на другие задачи и забыть, кто ты такой.

Часть 2. Работайте с коммерческим предложением после его отправки

После того, как вы разработали страницу с предложением, пришло время настроить формы. На Тильде есть 11 сервисов сбора данных под любые ваши нужды.
Бланки приема данныхСбор заявок1По почте. Если у вас небольшой поток приложений, свяжите свой основной почтовый ящик. Таким образом, вы сразу увидите все приложения. А если откликов много, заведите отдельный адрес, например, feedback@example.ru. Проверяйте его хотя бы раз в день, чтобы контакты не потеряли актуальность.
Читайте, как правильно привязать почту: Через Тильду напрямую Через сервис SendGrid2 В систему управления данными о клиентах (CRM). Удобный способ — собирать информацию о каждом покупателе и хранить его карточки. CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) — это программа для управления взаимоотношениями с клиентами: решение запросов, запоминание встреч, стимулирование повторных продаж. Компании, использующие CRM, больше знают о своих клиентах: лучше обслуживают их и продают больше. В умелых руках CRM становится инструментом, с помощью которого компания выигрывает конкуренцию на рынке.
Подробнее в нашем
руководство по CRM: как выбрать, как работать, как увеличить продажи с CRM и Тильдой Как подключить CRM к Тильде:
Инструкция по настройке АмоСРМ в ТильдеИнструкция по настройке МегапланИнструкция по настройке Битрикс243В гугл формах. Служба опроса, списки и адреса клиентов.
Вы сможете собирать данные о лидах в виде таблицы. Заполните обязательные поля формы: имя и адрес. Когда вы соберете достаточно адресов, вы сможете рассылать новостную рассылку. Как работать с Google Forms в Tilda4Мгновенные уведомления: Telegram и Slack. Работа достается курьерам. Вы можете мгновенно ответить на запрос. Важен реактивный сервис: берите клиента, пока он горячий и заинтересованный. Так вы показываете свою заинтересованность и компетентность. Как настроить уведомления в TelegramКак настроить уведомления в SlackНастроить аналитику и вернуть клиентаВы можете настроить сервисы аналитики на сайте за полчаса, а затем отслеживать поведение каждого человека. В этом вам помогут Яндекс.Метрика и Google Analytics.
Настройте аналитику, чтобы действовать и продолжать взаимодействовать с клиентом в будущем, в электронной рассылке или в ретаргетинге.Как правильно ставить цели в Метрике и Аналитике Ретаргетинг — это ваш второй шанс вернуть клиента. Это реклама с особым фокусом на тех, кто уже взаимодействовал с вами: посещал страницу, читал КП или даже оставлял заявку. Сценариев ретаргетинга много, они ограничены только вашим воображением и имеющейся у вас информацией о клиентах. Некоторые примеры.
Примеры из жизни

• Если человек остановился в том или ином разделе, вы точно будете знать, что его заинтересовало. Вы могли щелкнуть ссылку из раздела на основной сайт или просмотреть материал из всплывающего окна «Подробнее». Но он не подал заявку. Вы можете попытаться вернуть интерес, отображая детали именно того раздела, который просматривал пользователь. Но добавьте условия. Предложите скидку до конца месяца, подарите подарок, предложите бонусы или бесплатную доставку — организуйте персональную акцию для клиента.

• Пользователь оставил свои данные, но не ответил на ваш звонок или письмо. Вы должны понять, почему. Например, товар его устраивал, а денег сейчас нет. Проверьте CRM, а затем свяжитесь с ним в конце сезона или в любое удобное для него время.

• С деньгами было туго, но товар был нужен прямо сейчас. И купил человек там, где дешевле. Рассчитайте жизненный цикл этого продукта и предложите отказавшему клиенту бесплатный ремонт, поддержку, анализ производительности, новую модель или ее более дешевый аналог в конце цикла.

• Откликнитесь на покупку другого продавца по-другому: напишите о дополнительных товарах или услугах. Или об аксессуарах. Например, сайт у вас не заказывали, но вы можете предложить свое SEO-продвижение.

• Клиент уже ваш, закрыли сделку в прошлом году. Напомните ему о своем предыдущем успешном сотрудничестве, напомните ему о себе. Сезонность тоже имеет значение. Когда родитель покупает новогодние подарки, он выбирает для своего ребенка последнюю модель популярной игрушки. Напишите клиенту через год, что скоро праздники. Поздравьте его и его семью. И скажите им, что вышла новая игра, от которой дети в восторге. И он уже в вашем магазине. До конца месяца действует скидка 30%.