Как продавать дорого товары и услуги

Как продавать дорого

Как продать свой товар или услугу по высокой цене? Ведь если человек не умеет продавать подороже, то его сделки совершаются с минимальной наценкой. В результате компания и сам продавец мало зарабатывают.

Большинство склонны продавать в больших объемах, чтобы хотя бы что-то заработать на обороте.

Допустим, вам нужно продать продукции на 1 000 000 рублей. В этом случае можно пойти двумя разными путями.

По первому пути идут большинство продавцов. Это продажа по самой низкой цене на рынке. То есть победить всех конкурентов, предложив лучшую цену для клиента.

Вот, например, можно заработать 50 000 рублей. Эти деньги заработает ваша компания, а вы, соответственно, еще меньше.

Но можно пойти и вторым путем.

Вы можете работать с клиентом, чтобы создать ценность для продукта. Тогда человек будет платить больше. Здесь можно заработать 70 000 – 100 000 рублей.

Как научиться продавать дорогие товары?

Допустим, вы продаете товар за 100 долларов. Ваши конкуренты на рынке продают по той же цене. И вот вы решили продать за 120 руб.

В каком случае клиент будет готов платить больше за ваш продукт, если он стоит дешевле для других? Только если вы сможете создать ценность продукта в глазах покупателя.

Первый шаг в обучении продаже дорогих товаров заключается в том, что продавец должен научиться ценить свою работу.

Большинство людей просто не ценят этого. Когда дело доходит до переговоров о цене, продавец обычно продает по той цене, которую запросил покупатель.

То есть, если человек сказал, что может позволить себе 100 рублей, то и продают за эту же сумму.

Но как в этом случае быть с интересами продавца! В конце концов, продажа – это взаимовыгодная сделка для обеих сторон. То есть клиент и покупатель.

И если продавец хоть немного уважает свой труд, то он должен научиться создавать ценность для продукта. Чтобы заказчик платил больше и при этом сам продавец зарабатывал.

Ценности для клиента

Итак, что вам нужно сказать покупателю, чтобы продавать по более высокой цене?

Вы заплатите больше, если сможете создать следующие ценности:

1. Выгода: вы должны объяснить заказчику, что с вашим продуктом человек потратит меньше денег и при этом больше заработает
2. Безопасность — убедитесь, что стабильность, надежность и безопасность вашего продукта или услуги повышаются
3. Комфорт: донесите ценность того, что клиенту будет комфортно работать с вами
4. Престиж: показать, что с вами престижно работать. Тем самым вы повышаете статус и авторитет клиента

Вот если вам удастся создать ценность в глазах клиента по этим четырем пунктам, то он будет готов платить больше.

И чтобы создать эту ценность, нам необходимо знать наши конкурентные преимущества и понимать проблемы клиентов.

Примеры ценностей для клиента

Предлагаю рассмотреть конкретную ситуацию и создать стоимость в четырех точках. Допустим, я продаю машины для производства. У меня есть небольшое конкурентное преимущество.

В течение гарантийного срока, если возникнут проблемы с машинами, мы устраним проблему в течение 24 часов.

В результате теперь мы создаем ценность в точке выгоды для клиента. Это может звучать так.

Александр Сергеевич, если вы выберете нашу компанию в качестве поставщика, вы получите очень важное преимущество. В течение гарантийного срока, если с машинами возникают какие-либо неисправности, мы прибываем оперативно и в течение 24 часов устраняем любые неисправности с наших машин.

Это обеспечит бесперебойное производство вашей компании, не будет простоев и вы не потеряете свои деньги.

Мы давно на рынке и знаем, как работают наши конкуренты. Они выполняют одну и ту же работу от 2 до 7 дней. Решаем проблемы за 24 часа.

А теперь посчитаем, насколько выгодно Вам будет работать с нашей компанией!

В примере мы выражаем наше конкурентное преимущество. Это круглосуточный ремонт. При этом они назвали выгоду для заказчика. Это круглосуточная работа на производстве, не будет простоев и потерь денег.

Теперь давайте создадим значение в элементе безопасности.

Александр Сергеевич, в течение гарантийного срока все наши клиенты максимально защищены и застрахованы от убытков в случае поломки оборудования. В случае поломки мы приедем быстро и в течение 24 часов устраним любую проблему.

Мы можем создать безопасность для вас и вашей компании от непредвиденных случаев, от которых никто не застрахован.

Здесь мы снова упоминаем преимущество и создаем значение безопасности.

Теперь давайте работать комфортно.

Александр Сергеевич, у нас есть очень важное преимущество! Если в течение гарантийного срока с нашим оборудованием возникнут какие-либо проблемы, мы приедем и устраним их в течение 24 часов.

Это позволит вам комфортно работать, не думая о том, как возобновить производство, чтобы избежать дней простоя. Что может принести вам многомиллионные убытки.

Здесь он снова раскрыл преимущество и ценность комфорта.

Теперь престиж.

Александр Сергеевич, у нас значительное преимущество! Если возникнут проблемы с оборудованием в течение гарантийного срока, мы приедем и устраним в течение 24 часов.

Это позволит вам, как поставщику, выполнять обязательства, которые вы берете на себя перед своими клиентами. Это подтвердит ваш статус надежного поставщика. Это повысит авторитет и доверие к вашей компании.

Помните важное правило! Не предлагайте цену клиенту, пока не создадите ценность продукта или услуги в его глазах.

Если вы сразу назовете количество, то у вас не будет шанса поспорить, почему продукт того стоит. Поэтому мы сначала создаем стоимость и только потом называем цену.

Вот хороший сервис для выявления ошибок в тексте и сделать его читабельным.

Хорошо подумайте о преимуществах. Возможно, вы продаете тот же продукт, что и ваши конкуренты. В конце концов, разницы не будет.

Но наверняка есть отличия при работе с вашей компанией. Или в обслуживании и в работе с вами. Вы, как партнер, менеджер, работающий в компании, безусловно, имеете некоторые преимущества.

Подумайте об этом и используйте их всегда. Таким образом, вы повышаете ценность своего продукта в глазах покупателя и продаете его по более высокой цене.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» говорит, что в розничной торговле едва ли не самая большая проблема с падением продаж — это сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не понимают потребностей потенциальных покупателей или полностью выгорают и начинают хамить клиентам.

Если вы ищете решение для увеличения продаж в розничном магазине, попробуйте использовать тайных покупателей. Разрабатывайте различные сценарии, запускайте актеров в магазины в разное время. Посмотрите, как продавцы справляются со стрессовыми ситуациями и как они относятся к добрым людям.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил, что люди на самом деле не реагируют на рекламные баннеры в Интернете. Чтобы донести свое предложение до людей, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную медийную рекламу. Говоря языком маркетинга, это материалы, которые встраиваются в контекст сайта и интересы получателя. Короче говоря, это полезный контент, в котором бренд продвигается в понятной и естественной форме.

Например, обычным объявлением будет призыв купить квартиру в том или ином жилом комплексе. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру у метро и не потерять ее». В нем перечислены важные критерии выбора, и оказывается, что есть конкретный ЖК-экран, который им идеально подходит.

Запустите рекламу в социальных сетях

Ежедневно только ВКонтакте посещают около 22 миллионов человек. Еще 15 миллионов человек ежедневно открывают Instagram, а около 19 миллионов человек в России ежедневно смотрят видео на YouTube, пишет агентство LiveDune. За годы социальные сети накопили огромное количество данных о своих пользователях: их интересах, поле, возрасте, семейном положении. Используйте эти данные для запуска целевой рекламы.

Например, вы решили продвигать доставку готовых блюд. Найдите группы конкурентов в социальной сети, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать рекламу подписчикам ресторанов и кафе вашего района. Расширьте поиск — добавьте тех, кто пользуется доставкой из местных магазинов.

Вы можете фильтровать аудиторию для вашего показа по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Рекламный бюджет можно сэкономить, если подобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Хитрые способы, как продать подороже

Есть и другие способы продать товар или услугу по более высокой цене. И делайте это без какого-либо давления, принуждения или сожаления. И по собственному выбору.

В любом продукте или услуге есть что-то основное. Это то, что уже нельзя разложить на какие-либо компоненты.

Например, дверь.

Сама дверь без ручек, петель и откосов – это составляющая. Все остальное можно добавить.

Поэтому цена начинается от базовой. Все остальное варианты.

Как продавать дорогие товары?

Посмотрите, как это делается в продажах некоторых дорогих продуктов крупными брендами.

Например, покупка автомобиля в автосалоне Мерседес. Сначала они предлагают базовое оборудование. Например, около 56 000 евро.

Ну а дальше начинаются вопросы.

Хотите панорамную крышу? Хотите большой экран?

За что?

Потому что если он большой, то можно подключить камеру заднего вида.

Зачем камера заднего вида?

Потому что тебе будет лучше видно, когда ты отойдёшь.

Так далее

В конце концов, мы приходим к тому, что нам все это нужно. Даже если вы не курите, вам все равно придется доплачивать за пепельницу. Потому что если его нет, вы не сможете заряжать устройства. Ведь у вас не будет выхода.

Саси, правда!

И так, шаг за шагом, мы сами удвоили стоимость автомобиля.

Таким образом, любой продукт имеет базовую стоимость плюс дополнительные опции. На рынке нет такого понятия, как «конкретная цена», «дорого» или «дешево».

Есть соответствие требованиям, желаниям и тому, что вы даете.

В конечном счете, если человек такой дорогой, то сузить варианты. В результате становится дешевле. Если это ему доступно, то вы увеличиваете количество вариантов. В результате будет дороже.

Добавляя свои силы и средства, вы добавляете затраты. Или наоборот, если человек хочет скидку, то ему нужно сократить свои расходы.

Еще один момент!

Чтобы товар лучше продавался, а цены не привлекали лишнего внимания, поставьте рядом с ним «золотой товар». Это то, что будет покупаться очень редко. Но на этом фоне все остальные цены станут более лояльными.

В общем, постарайтесь заставить клиента оставить чек на большую сумму. Не стоит поддаваться их давлению и давать скидки в убыток.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория — люди, готовые на все ради низкой цены, то этот совет неактуален. В остальном всегда стоит работать над обслуживанием клиентов и покупательским опытом.

Дайте своим клиентам свободу платить так, как они хотят. Если вы работаете офлайн, внедряйте карточные платежные системы. Покупатели интернет-магазинов заинтересованы в оплате электронными деньгами.

Истории, которые продают

Сторителлинг — очень распространенная техника убеждения клиента (во время переговоров, презентаций и т д.). Это возможность донести информацию через рассказ, мотивировать клиента на определенные действия. В данном случае наша цель продать. Расскажите историю, в которой главный герой (герой) столкнулся с похожей проблемой (как и ваш клиент) и эффективно решил ее с помощью вашего продукта/услуги.

Рассказ должен вызывать нужные эмоции, быть реалистичным и логичным, содержать подробности происходящего. Клиент должен поверить в эффективность предложенного решения. В конце истории подчеркните сообщение, которое вы передавали на протяжении всей истории.

Купить Отключить рекламу

И помните, ваша задача — убедить и привлечь покупателя без прямого звонка о покупке, иначе в конце истории он может почувствовать себя обманутым.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует уделять меньше внимания привлечению новых клиентов и больше — удержанию тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично: если люди довольны вашим бизнесом, сработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами собой.

Создайте список рассылки — собирайте адреса электронной почты при совершении покупок, отправляйте покупателям полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма попадут в спам.

Внедряйте программы лояльности, которые увеличивают продажи и отличают вас от конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуют купоны «купи пять чашек, шестой получи бесплатно».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.

Обращаться

2 секрета, как продать товар дороже

Наконец, я хочу показать вам два сложных способа продажи товара по гораздо более высокой цене на примерах. Ведь помимо игры с опциями есть и другие моменты, влияющие на стоимость.

Закрываем хотелки клиента

Однажды был проведен эксперимент с менеджерами по продажам. Им показали старый кнопочный телефон и спросили, за сколько они готовы его купить.

Ну а его рыночная цена 500 руб. Естественно, больше этой суммы никто не предлагает.

Затем им сообщают следующее.

А если на этом телефоне 300 потенциальных клиентов, готовых купить ваш товар? Им просто нужно позвонить, и вы получите свои деньги.

При этом цена телефона заметно растет. Тысячи или десятки тысяч. Потому что мы говорим о преимуществах телефона. О преимуществах, которые получит администратор.

Таким образом, мы создали важную ценность продукта. Поэтому его можно продать дороже.

Запустите распродажу

Скидки сами по себе бессмысленны. Когда мы хотим увеличить продажи, мы имеем в виду рост выручки. Для этого можно использовать не очевидные приемы со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Мы берем товар из ассортимента, который имеет максимальный спрос.
• Мы даем вам скидку. Чем дешевле вы продаете, тем лучше. Даже по себестоимости или ниже.
• Ожидание того, что люди массово придут в магазин за этим товаром. При этом покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Подобная система используется во многих областях. Например, в магазинах бытовой техники основной доход может быть не от продажи смартфонов, а от продажи чехлов, флешек и других, казалось бы, недорогих товаров. Но это высокомаржинальный продукт.

Рассчитайте экономику своего бизнеса и постарайтесь таким образом увеличить продажи.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы, кажется, сразу достигаете большой аудитории со своим сообщением. Например, когда вы открыли барбершоп, стоит повесить баннер в том же помещении. Но если вы продаете условный блок, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует таргетированной рекламы, попробуйте продвигать его через Яндекс.Директ и Google Ads. Они помогут показывать рекламу тем, кто следит за чем-то конкретным в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить московский кирпич», его, вероятно, интересует цена его кирпича.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешный опыт, — пишут в книге «Бизнес как игра» основатели «Мосигры» Дмитрий Кибкало и Сергей Абдулманов.

Простой способ исследовать — стать клиентом конкурента. Пройдите все возможные пути ваших потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Когда вы разговариваете с менеджером, оправдывайтесь, чтобы не покупать и изучать вашу работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента на Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика на ресурс и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, какие запросы есть у сайта на первой странице поисковой выдачи Яндекса и Google, какую рекламу использует конкурент.

Торговаться или нет?

Заявители на покупку делятся на две категории:

• они всегда обсуждаются;
• не являются предметом переговоров.

Первые получат скидку при любых обстоятельствах. Перед встречей увеличьте сумму контракта на сумму скидки, которую вы готовы предложить. Некоторым покупателям нужна не столько скидка, сколько внимание. Предложите бонус, и человек примет рекламируемую цену.

Члены другого типа покупают по определенной цене или ничего не покупают. Клиент может ожидать скидки, но бояться попросить. Используется неудовлетворенность: покупателя не устраивают условия отгрузки, оборудование, условия оплаты. Все доводы сводятся к тому, что товар не очень качественный и мог бы стоить дешевле. Решая, как продавать дорого и дорого, не стесняйтесь называть цену. Не начинайте приводить аргументы в свою защиту. Это создает впечатление, что менеджер не уверен в том, что было сказано. Не оправдывайтесь и не впадайте в состояние оппозиции.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, заходя в булочную, здесь всегда витает аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже ночь, а пирожные поступят на прилавки утром. Секрет в специальной команде, распространяющей запахи.

Эти ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас к совершению покупки. В этом суть аромамаркетинга. Такая реклама должна использоваться в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей тратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи обнаружили в 1980-х годах, что музыка помогает нам расслабиться и облегчает принятие решений о покупке.

Чаще всего такое продвижение используется в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах играет медленная музыка, чтобы подготовить посетителей к неспешным прогулкам. В час пик, наоборот, мелодия становится более динамичной, так что даже расслабленный человек проникается и быстрее начинает делать покупки.

Попробуйте разную музыку в своем бизнесе, узнайте, какая из них больше всего увеличивает продажи.

Как менеджеру продать услугу дорого

Один из ответов на вопрос «как продавать больше, чем ваши конкуренты» — создать профессиональную команду по продажам. «Раскачать» личный порог подчиненных. Следуйте плану:

1. На планерке спросите у всех, на какую максимальную сумму был подписан договор. Это и будет личный порог – самая крупная сделка, которую заключил администратор с учетом того, что деньги были зачислены на счет.
2. Определите ключевых сотрудников. 2-4 человека с максимальным результатом в дальнейшем помогут остальным преодолеть порог.
3. Определите график, по которому водители будут помогать команде в переговорах с клиентами. В день можно будет проводить не менее 2-4 встреч с учетом дороги.
4. Договаривайтесь о выгодных ставках параллельно с несколькими клиентами. Продавец привыкает к цифрам, они перестают внушать ужас. Клиенты чувствуют себя неуверенно.

«Построение» личного лимита принесет прибыль команде. Вы можете продавать услуги одному и тому же клиенту за 100 000 или миллион. Сделок на сумму более 100 000 менеджер не заключал и уверен, что покупатель на эту сумму не пойдет. Лимит другого 1 500 000, спокойно назовите цифру. Но даже он может не знать, что третья сторона легко продает покупателю продукцию за 2 000 000. Покупатель быстрее примет миллион. Не экономьте на клиенте.

Убедитесь, что самого высокого максимума в компании достаточно для достижения цели. Конкуренты готовят аналогичные услуги по более высокой цене. Нет никаких ограничений для личного порога, кроме внутренних ограничений сотрудника. Вы должны нарушить ограничения.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдулманова «Бизнес как игра» есть совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет товара, продавец может поискать его среди конкурентов и посоветовать человеку пойти к ним. Так работают консультанты в Мосигра. Они уточняют, когда игра появится в вашей комнате и предлагают человеку подождать. Если нет, просто найдите в Интернете нужный продукт и поговорите о нем.

По словам Абдулманова, это способ повысить лояльность к компании: создается эффект неожиданности, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что с ним обошлись по-доброму, без жажды наживы. Такая дружба превращает разовых клиентов в постоянных клиентов. Также люди делятся похожими историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Как продать дорогой товар клиенту? Узнайте все

Компании понимают поведение потребителей. Мотивы, привычки и желания влияют на решение о покупке. Продукт или услуга удовлетворяет потребность клиента, и чтобы правильно продемонстрировать, как продукт удовлетворит эту потребность, соберите информацию.

Обязательно узнайте:

• какие услуги предоставляет контрагент;
• кто основные поставщики;
• кому они продают;
• обычный объем поставок;
• перспективы приобретения;
• планы развития бизнеса;
• основные конкуренты.

Потребитель должен доверять продавцу. Чем больше у вас информации, тем лучше будет ваше предложение. Зная слабые стороны партнера, менеджер по продажам поэтапно пропишет шаги переговоров. Человек подсознательно воспринимает утверждение «дорого = качественно» как истину. Не всегда соответствует действительности, но помогает выразить цену с доплатой. Товар выглядит статусно и полезно в глазах партнера.

Как менеджеру продать услугу дорого? Научиться вести переговоры!

У гуру есть свой способ торговли. То, что работает у одного специалиста, может не подойти другому, но есть общие рекомендации:

1. Составьте предложения так, чтобы в них было не более 13 слов. Темп речи медленный. Пауза каждые 6 секунд. Таким образом, слушатель может лучше понять смысл.
2. Меняйте громкость голоса каждые 2-3 минуты.
3. Вовлекайте собеседника в диалог сменой позы, движением (например, взмахом руки), вопросом или шуткой.
4. Применить вложение. Скажите «посмотрим, решим, сделаем».
5. Подчеркните и создайте интригу: «Вам будет интересно», «Это важнее, чем вы думаете».
6. Связь с будущим: «Когда вы это увидите, у вас будет возможность».
7. Предложите на выбор нужные вам варианты: «Первый этап прибывает завтра или через 3 дня?».
8. Помните, главное — это начало и конец диалога.
9. Клиент должен согласиться. Чем чаще вы говорите «да», тем лучше.

Откройте для себя потребности. Подробно расскажите о каждом элементе предложения. Не отвечайте на вопросы о цене на этапе объяснения. Оттягивайте момент объяснения до тех пор, пока не придете к «общему знаменателю» с клиентом. Как только вы выяснили, как решить проблему клиента, задайте вопрос: «Вы уверены, что хотите именно этого?» Когда покупатель соглашается, он может выразить цену.

Еще один важный вопрос: «Что важнее: качество или экономичность?».

Возможные ответы:

• качественный. Вопрос цены в данном случае не возникает. Клиент знает, что ему нужно, и оплачивает желаемую покупку. Предложите самую дорогую версию продукта;
• сохранение. Действуйте по ситуации, изучайте собеседника. Возможно, это тест на «вшей». Если вы уверены, что потребитель финансово не обеспечен, предложите скромный вариант;
• качество и экономичность. Ваш оппонент толкает вас. Ответьте, что качество недешево;
• качество по разумной цене. Покупатель готов к конструктивному диалогу. Обсудите варианты, подойдет что-то «среднее».

Как продавать больше, чем конкуренты? Создайте ценностное предложение. Цена является фикцией, не увязанной с себестоимостью. Товар стоит столько, сколько потребитель готов за него заплатить. Цена на один и тот же товар будет отличаться в десятки раз, если его продают разные компании и разные целевые аудитории. Например, бренды одежды. Футболка из того же материала изменит стоимость, если на ней появится логотип. Большинство хотят Hugo Boss, а не ивановскую футболку.

Запустите конкурс среди персонала

Одним из способов повышения мотивации и увеличения продаж является проведение конкурса среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где вам нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Постарайтесь сделать конкуренцию понятной, с прозрачными правилами. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную систему начисления баллов: 1 балл за привлечение нового клиента. За заключение разовой сделки на определенную сумму — 2 балла. За долгосрочный предоплаченный контракт — 3 балла.

Продавцы должны понимать, почему они конкурируют. Представьте нематериальные способы поддержать победителя, например, удобное место на открытом пространстве, фото на Доске почета.

Используйте денежные методы поддержки, выплачивайте бонусы. Порадуйте работника года ценной наградой.

Профессионализм

Клиенты хотят покупать дорогие товары/услуги только у профессионалов. Поэтому необходимо вызывать доверие у зрителей и демонстрировать свой профессионализм. Возможно, вы написали книгу или статью, регулярно выступаете на мероприятиях и это находит выход в СМИ. Расскажите все, что повышает ваш авторитет в глазах заказчика. Только соблюдайте меру, чтобы все это не показалось излишним восхвалением.

Внедряйте якорный эффект

Для увеличения продаж дайте покупателю возможность сравнить цены и как бы придерживаться наиболее выгодного варианта; В маркетинге это называется эффектом якоря.

Посмотри, как это работает:

• Мы берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, это стоит 10 000 рублей.
• Вводим в ассортиментную матрицу несколько похожих товаров, намного дороже и намного дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• У нас они есть в магазине, чтобы покупатель шел от самого дорогого к самому дешевому.

В результате психология будет работать в пользу нужного нам продукта. Он не самый дорогой, а значит, с ним не собираются обманывать и продавать втридорога. И это не самое дешевое, так что это не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы тщательно посоветуем человеку правильное решение, оно будет еще эффективнее.

Используйте купоны

Если у вас есть продукт массового рынка, попробуйте увеличить спрос с помощью купонов на скидку. Обычно вам не нужно платить за саму услугу, вы зарабатываете на стоимости купонов.

У этого метода есть плюсы и минусы:

• Во-первых, это помогает повысить узнаваемость бренда. Вы получаете доступ к большой аудитории, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50%. И не факт, что участники акции придут покупать по полной цене. Поэтому перед запуском стоит тщательно просчитать экономику.