Как рассчитать ROI: формула, примеры расчета в маркетинге

ROI vs ROMI и ROAS — чем отличаются

Расчет ROI позволяет оценить уже проведенные действия и принять правильные решения для развития бизнеса. Его часто путают с ROMI (окупаемость маркетинговых инвестиций). Однако расчет ROI относится к эффективности бизнеса по всему миру, в то время как ROMI имеет более ограниченную направленность: это показатель возврата инвестиций в маркетинг. Он используется для определения эффективности рекламной стратегии.

А вот коэффициент ROAS (возврат затрат на рекламу) учитывает затраты на конкретную рекламную кампанию. Расчет этого коэффициента помогает оценить, насколько хорошо выполняются те или иные маркетинговые задачи и какую прибыль они приносят бизнесу. Знание коэффициента помогает избежать ошибок и неэффективных трат.

Наглядно

Мы собираемся показать доход как серию блоков, которые включают расходы и прибыль. Как мы уже говорили, ROI и ROMI учитывают разные расходы, поэтому и «прибыль» у них разная, и на диаграмме мы также разделим прибыль минус рекламу и прибыль минус все расходы.

ROAS показывает, какой доход приносит одна рекламная единица. В нашем примере 1 рекламный блок генерирует 5 блоков дохода. Таким образом, коэффициент ROAS = 5 или 500%.

ROMI показывает, сколько прибыли приносит одна рекламная единица. Мы уже знаем, что ROAS в этом примере равен 5. Из этих 5 блоков дохода вычитаем рекламу и получаем, что 1 блок рекламы генерирует 4 блока дохода.
RMI = 400%.

ROI похож на ROMI. 2 блока инвестиций приносят 3 блока прибыли. Разделите доходы на расходы и вычтите единицу.
ROI = 150%.

ROI формула расчёта

Самый простой способ рассчитать рентабельность инвестиций — использовать следующую формулу:

ROI = ((Доход — Затраты) / Затраты) x 100%,

где выручка – это вся прибыль, полученная компанией за выбранный период времени, затраты – инвестиции и инвестиции.

То есть нужно сначала рассчитать прибыль, затем разделить ее на общую сумму вложений и рассчитать процентный коэффициент.

Полученный результат легко оценить:

• показатель меньше 100%, значит нужно что-то менять – бизнес терпит убытки;
• ROI 100%, так что положение дел говорит о том, что доходы равны расходам, а значит ресурсов на развитие и масштабирование нет;
• если формула ROI помогла рассчитать значение больше 100%, то бизнес эффективен, продажи растут, выбранная стратегия верна.

Читайте также

Давайте разберемся с бизнес-аналитикой в ​​маркетинге

Какие ошибки возможны при расчёте ROI

Из-за большого количества методов расчета, а также спецификаций жизненных циклов продаж могут возникать определенные ошибки.

Например:

• Дополнительные затраты специалист не включил в себестоимость. Например, не учитывались комиссии и налоги, платежи подрядчикам, эксплуатационные расходы. Без всего этого инвестиционный проект работать не будет. Такие затраты необходимо учитывать, иначе результат будет искажен.
• Еще одна ошибка — анализ ROI на основе нескольких отчетов. Скажем, отчет о движении денежных средств, отчет о прибылях и убытках. Это связано с тем, что у бухгалтерии совершенно другие требования, поэтому значения окажутся слишком разными. Предположим, что выручка за конкретный период не будет равна сумме, полученной компанией от клиентов. Именно поэтому инвестиционный поток не следует отождествлять с накопленными расходами и доходами периода.
• Бывает и так, что специалист неправильно распределяет сумму расходов и доходов между различными рекламными проектами. Бывает, что сложно привязать платеж к определенному поставщику, или определить, с какой акции был получен доход. Когда прямой зависимости не прослеживается, возможны ошибки в расчетах.

Как рассчитать ROMI (ROI в маркетинге)

Формула ROI для оценки рекламной кампании рассчитывается так же, как и при оценке возврата инвестиций в целом. Только вместо общих затрат учитываются только затраты на рекламу.

ROMI = ((Доход — Расходы на рекламу) / Расходы на рекламу) x 100%

Расчёт ROMI: пример

Давайте рассмотрим пример электронного маркетинга. Стоимость этого рекламного канала должна включать в себя стоимость использования почтового сервиса и стоимость создания писем. Доходы — это продажи, генерируемые электронными письмами, их можно отслеживать с помощью utm-тегов и сервиса Google Analytics. Вы можете рассчитать ROMI как конкретный период времени (месяц, шесть месяцев) и конкретный список рассылки.

Допустим, за прошедший месяц прибыль компании за счет email-маркетинга составила 500 000 руб. Доступ к сервису стоит 20 000 рублей в месяц, зарплата продавца электронной почты — 50 000 рублей.

RMI = ((500 000 — 70 000) / 70 000) x 100 = 614%

Это очень хороший показатель, который показывает, что инвестиции в email-маркетинг полностью оправданы, и этот бизнес-канал очень эффективен.

Теперь о главном — как это все упростить

По правилам математики мы знаем, что при вычитании дробей с одинаковым знаменателем (низом дроби) необходимо найти разность между числителями (вершиной дроби), поставив их под общий знаменатель. Кроме того, мы знаем, что когда число делится само на себя, мы получаем единицу.
Проще говоря, если основания дробей одинаковые, то дроби можно объединять.
Изменив порядок, мы можем разделить дробь на две части.
И, упростив вторую часть, получаем новый вид:

Для ROMI процедура аналогична Buy Ads Disable

Почему минус 1? Потому что 1 — это 100% расходов (так как мы их разделили).

Здесь мы также видим связь между ROMI и ROAS.

ROAS показывает выручку, а ROMI — это прибыль, а поскольку прибыль — это выручка за вычетом расходов, мы вычитаем расходы из ROAS: один.

Где считать ROI: программы и сервисы

Чтобы не тратить время на расчет необходимого коэффициента вручную, можно воспользоваться программами и сервисами. Проще всего ввести нужную формулу в Excel, но есть онлайн-сервисы, где это можно сделать всего за 10 секунд.

Денежная фабрика

Простой интернет-ресурс, где вам нужно только ввести доходы и расходы, а встроенный калькулятор выдаст вам правильное значение.

Сиокс

Этот калькулятор умеет рассчитывать ROI рекламной кампании. Показателей, которые могут повлиять на эффективность, больше, то есть итоговый результат будет точнее.

Комагия

Сервис комплексного анализа маркетинговых задач поможет, в том числе, рассчитать ROI. Кроме того, анализ будет более точным, так как учитывает дополнительные особенности.

Ройстат

Еще один полезный сервис в помощь продавцу или владельцу бизнеса. Помогает отслеживать эффективность рекламных кампаний и подсказывает, как рассчитать рентабельность инвестиций. Сервис платный, есть пробный период 14 дней.

Пример расчёта ROI

Чтобы было понятнее, как рассчитывать индикатор, воспользуемся конкретными примерами.

Предположим, мы запустили рекламную кампанию. Он состоял из агента, стоящего перед нашим обувным магазином и привлекающего покупателей бумажными брошюрами.

На оплату работнику понадобилось 7 тысяч рублей. 3000 за печать брошюр. Получаем общую сумму затрат – 10 тысяч.

Прибыль от продажи за период акции составила 40 000 руб. Рассчитайте рентабельность инвестиций по формуле:

(Доход от вложений 40 000 руб. — сумма вложений 10 000 руб.) / Сумма вложений 10 000 руб. *100% = рентабельность инвестиций 300%

В этом случае мы получили отличный результат. Можно сделать вывод, что кампания приносит свои плоды и проблем нет.

Но давайте рассмотрим другую ситуацию. Исходные данные те же: у нас есть рекламные проспекты, обувной магазин и сотрудник, который приглашает клиентов. Однако за период рекламной кампании мы заработали не 40 тысяч рублей, а 10. Рассчитаем ROI для такой ситуации:

(Доход от вложений 10 000 руб. — сумма вложений 10 000 руб.) / Сумма вложений 10 000 руб. *100% = 0% ROI

После такой кампании «мы вышли в ноль». То есть расходов нет, но и доходов тоже нет. Эту кампанию нельзя считать успешной, как и кампанию, где мы бы заработали всего 14 000 рублей и получили 40% ROI%.

Как обычно считают ROI

Одна из главных проблем многих маркетологов заключается в том, что они измеряют текущую или прошедшую рекламную кампанию, не принимая во внимание все предыдущие, и делают это, в лучшем случае, раз в месяц.

Вторая проблема, вытекающая из первой, заключается в том, что они делают все возможное. Наиболее распространенной практикой является суммирование всех данных в Excel и расчет по формулам. Это довольно кропотливая и монотонная работа, требующая внимания, терпения и, что самое неприятное, времени, которого всегда не хватает.

Чтобы начать расчет окупаемости инвестиций или окупаемости инвестиций в маркетинг, вам нужны данные. Важно учитывать все возможные показатели, чтобы «выжать» максимум маркетинговых усилий и максимально точно рассчитать окупаемость инвестиций. Чем больше период, тем точнее вывод.

Кстати, среди специалистов часто можно встретить название ROMI (Return on Marketing Investment). Формула расчета:

Формула применима как к контекстной рекламе в Яндекс.Директе и Google Ads, так и к акциям и распродажам. С его помощью можно узнать эффективность печатной рекламы. Полную аналитику, конечно же, можно просмотреть только с помощью дополнительных инструментов.

Автоматический подсчет ROI

Вы можете автоматически рассчитать ROI на основе ссылки на статистику. И реализуем идею автоматического расчета коэффициента ROI с помощью пользовательских столбцов. Нас вдохновляют наши клиенты.

Раньше в личном кабинете Calltouch можно было работать только с уже настроенными отчетами, вариантов настройки фактически не было. В результате клиенты часто приходили с запросами на настраиваемые отчеты на основе интересующих их маркетинговых показателей.

В какой-то момент этих запросов стало так много, что было принято решение о разработке удобного инструмента, который позволял бы клиентам самостоятельно создавать любой отчет с нужными показателями в короткие сроки.

Процесс разработки занял три месяца. За это время нам удалось решить главную задачу — оптимизировать базу данных таким образом, чтобы, настроив формулу пользовательской колонки в личном кабинете и обратившись к нашей базе данных, пользователь сам программировал ожидаемый результат своим запросом . . Мы сделали запрашиваемые данные, с одной стороны, независимыми в базе данных, а с другой стороны, связанными с арифметическими операциями, которые указывает пользователь.

Поэтому мы создали систему, которая позволяет клиентам вводить необходимые данные и автоматически рассчитывать результат на их основе. Теперь вы можете всего в несколько кликов настраивать собственные отчеты, количество вариаций которых стало неограниченным. Все, что требуется, — это выбрать показатели и ввести формулу.

Это, конечно, также относится к расчету ROI, формула которого также настраивается с помощью настраиваемых столбцов и рассчитывается в режиме реального времени.

Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций, просто выберите необходимые метрики, каждая из которых соответствует определенной переменной. Это может быть, например, рекламный бюджет, доход от транзакции, количество звонков или количество потенциальных клиентов. После этого нужно ввести данные в онлайн-калькулятор и выбрать арифметические действия, которые следует произвести над этими данными.

Это один из вариантов расчета ROI на вашем аккаунте:

(сумма транзакций — рекламный бюджет) / сумма бюджета * 100%

ROI считается достаточно простым и удобным, так как переменные всегда можно заменить на любые другие. Кроме того, автоматизация расчетов значительно ускоряет процесс и позволяет регулярно отслеживать ROI в ходе рекламной кампании.

Автоматическая система расчета не допускает ошибок, однако вездесущий человеческий фактор может возникнуть и при работе с пользовательскими столбцами, на этапе ввода формулы. Так что, доверившись системе, вам все равно придется перепроверить выбранные метрики и правильность самих настроек формулы, вплоть до каждой пробельной скобки.

Какой показатель ROI считается нормальным

Часто возникает вопрос, какой показатель можно назвать нормальным или даже хорошим. Важно не только правильно рассчитать ROI, но и знать, что делать с полученными данными. Результат может сказать о многом, но все же решение о том, как действовать дальше, придется принимать самостоятельно.

Что означают цифры ROI:

• Когда ROI составляет менее 100 процентов, это указывает на то, что проект не оправдал себя. То есть бизнес принес деньги, но на выходе получил недостаточную прибыль. Стоит подумать, стоит ли продолжать инвестировать в проект, а также сравнить другие показатели.
• Когда ROI составляет 100 процентов, это означает, что инвестиции были оправданными и принесли прибыль, равную сумме затрат. Это минимально достаточный показатель для возмещения. Получив такие значения, необходимо пересмотреть проект и решить, что именно мешает полноценному развитию. Возможно, выбрать другую маркетинговую стратегию, расширить ассортимент или улучшить качество продукции. Все зависит от конкретной ситуации.
• Когда ROI больше 100, это означает, что проект приносит прибыль. Чем выше оценка, тем лучше. Определенно трудно сказать, к какому результату стремиться. В любом случае, все, что выше 100, определенно хорошо для бизнеса, и это значение относительно велико.

Каждый случай нужно рассматривать индивидуально, ведь отрицательный ROI не всегда означает что-то плохое. Предположим, есть проекты, которые только со временем принесут плоды. Например, когда речь идет о продаже элитной недвижимости. Компания вложится в рекламу, например, раскинет баннеры на улице, а также обратится в Яндекс.Директ и закажет продвижение в Instagram. Общий объем инвестиций будет очень значительным.

В этом случае клиенты могут заинтересоваться недвижимостью, но обычно люди больше недели думают, стоит ли делать такую ​​покупку. Потенциальному клиенту необходимо взвесить все «за» и «против», а кому-то придется копить деньги или договариваться с банком об ипотечном кредите. Все это приводит к тому, что клиент может купить недвижимость только через несколько месяцев. Но всего одна покупка сразу окупит все затраты на рекламу.

Необходимо учитывать каждый нюанс, чтобы не ошибиться и сделать правильные выводы.

Например, для форекс и фондовых рынков подходит как положительный, так и отрицательный ROI. Инвесторы будут вкладывать средства в недооцененные активы, которые будут постепенно меняться в цене. Акции могут пойти вверх или вниз в течение нескольких часов. Именно поэтому в данном случае можно рассчитывать показатель, но имея в виду, что сколько бы процентов не получилось в результате, все может измениться за считанные минуты. В этом случае лучше оценивать метрику за более длительный период.

Как видно из приведенных выше рассуждений, ответить на вопрос, каким должен быть ROI, проблематично. Конечно, оптимальным значением является все выше 100. В то же время бывают ситуации, когда приходится запастись терпением, ведь иначе невозможно сделать правильные выводы. Максимального потолка рентабельности нет. Здесь для всех действует знакомое правило «Чем больше, тем лучше».

Что делать после расчёта ROI

Формула ROI хороша тем, что этот показатель позволяет отслеживать эффективность процесса. Если рассматривать ROI для маркетинга (ROMI), то его значение 100% не будет большой ошибкой.

Это признак того, что нужно что-то менять:

• найти нового провайдера;
• отказаться от убыточного канала продаж;
• настроить рекламную кампанию;
• попробовать новую маркетинговую услугу;
• уменьшить бюджет или увеличить;
• пробуйте новые подходы и определяйте их эффективность на месте, рискуя как можно меньше.

Когда ROI не работает

ROI звучит как универсальный маркетинговый инструмент, но на самом деле это не так. Бывают случаи, когда расчет коэффициента будет неинформативен и не поможет узнать окупаемость инвестиций. Например, при продаже дорогих товаров и услуг. В этом случае покупатель не принимает решение о покупке сиюминутно, а долго взвешивает все «за» и «против». И невозможно правильно оценить эффективность рекламных расходов на определенных каналах. Вы можете нажать на объявление, изучить предложение, уйти и купить через две недели. Да и расчет ROI на более длительный период времени сомнителен.

И ROI не является показательным для бизнеса, когда большинство покупок совершается в обычных магазинах.

При расчете рентабельности инвестиций также не учитываются затраты на создание бренда лояльного сообщества. Еще одним важным недостатком является то, что коэффициент статичен, рассчитывается без учета других экономических факторов и курсов валют.

Читайте также

Когортный анализ в email-маркетинге и других сферах

Ошибки при расчёте ROI

1. Предположим, что денежный поток = прибыль, при этом движение денег включает в себя как поступления от непосредственной деятельности компании, доход по обязательствам, так и собственные обязательства компании.
2. Не учитывать дополнительные расходы (налоги, комиссии) в расходах).
3. Некорректно соотносить расходы и доходы по разным продуктам или проектам.

Какой ROI считается эффективным

Рассмотрим возможные результаты расчета.

• ROI > 100%: инвестиции полностью окупились, проект прибыльный.
• ROI = 100%: Инвестиции полностью окупились, но проект не приносит прибыли. Рекомендуется тщательно проверить ваш проект или рекламный продукт и найти причину.
• ROI

Если вы работаете на фондовом рынке и в валютной среде, значения ROI могут быть как положительными, так и отрицательными. Инвесторы часто вкладывают средства в недооцененные активы, стоимость которых многократно меняется с течением времени.

Когда считать ROI

Расчет ROI необходим в тот момент, когда нужно не только оценить результат, но и совершить действие, принять решение:

• продолжать или нет рекламную кампанию;
• отказаться от выбранного канала продвижения или заменить его другим;
• покупать новое оборудование для модернизации бизнеса, иначе это будет не рациональное вложение.

Когда использовать ROAS, ROMI и ROI

В ROAS якорное значение равно 100%, так как мы считаем доход, то есть сколько денег возвращается от вложений. ROAS, равный 100%, означает, что все вложения в рекламу вернули одинаковую сумму.

В ROI/ROMI значение привязки равно 0%, так как мы рассчитываем выгоду, вычитая 100% инвестиций, то есть сколько денег мы заработали. ROMI равный 0% означает, что все вложения в рекламу вернули одинаковую сумму, не дав прибыли.

Все три показателя являются коэффициентами монетарной эффективности.

При сравнении и оценке отдельных рекламных каналов стоит использовать ROMI и ROAS, так как они учитывают две простые переменные: сколько денег было потрачено на рекламный канал и сколько прибыли/дохода от них получено.

При расчете модели в целом с учетом всех затрат в игру вступает ROI. В тех случаях, когда видно, что сами рекламные каналы приносят прибыль, можно рассчитать остальные вложения, необходимые для достижения цели.

Если от рекламных вложений равных 10 000 руб. Если вы получаете доход 50 000 рублей, то ROMI положительный, а рекламный канал эффективен. Но при этом, если художник получит за свою работу 60 000 рублей, то ROI будет отрицательным, а модель в целом не будет прибыльной, и тут уже встает вопрос, как снизить затраты или как увеличить прибыль.

Как повысить показатель ROI

Как рассчитать ROI, мы уже разобрались. Теперь давайте рассмотрим способы увеличения коэффициента на примере электронного маркетинга. Что можно сделать, чтобы сделать этот канал более эффективным для получения прибыли:

• Проведите A/B тесты. Это самый простой способ понять, как работает продвижение. Различные варианты доставки помогают оценить реакцию аудитории, чтобы понять, что их привлекает. Как проще всего «разогреть» потенциального покупателя и даже превратить его в адвоката бренда? Например, вы можете подготовить письмо о брошенной корзине двумя способами: один с баннером без списка товаров, второй со списком. Это позволяет легко контролировать эффективность метода с минимальными вложениями.
• Отправьте электронное письмо для подтверждения распространения. Это поможет собрать лучшую аудиторию, которая заинтересована в том, чтобы узнать о компании и ее предложениях.
• Используйте сегментацию аудитории. Важно более точно предоставить информацию о товаре или услуге, чтобы они быстрее нашли своего покупателя. Тогда стоимость ресурсов (как финансовых, так и трудовых) будет ниже, а инвестиции будут осуществляться более эффективно.
• Не жалейте усилий в дизайне писем: добавляйте GIF-файлы, используйте динамический контент, создавайте яркий и заметный баннер с призывом к действию. Текстовую канву никто читать не будет, отличное изображение — залог эффективности кампании.

Это лишь малая часть того, как увеличить ROI в email-маркетинге и увеличить с его помощью прибыль. Уделяя больше внимания этой области и используя различные средства, можно добиться отличных результатов. До сих пор для многих компаний электронный маркетинг является основным каналом продаж.

Формула расчета ROI

Принято различать две формулы расчета ROI. Для полного понимания разберем формулу на примере расходов на рекламу.

Например, допустим, у нас есть небольшой магазин сноубордов, и сегодня мы запускаем новую акцию, в которой говорится, что по понедельникам скидка 50%. Размещаем пост ВКонтакте с этой информацией и продвигаем его, в результате получаем следующие значения:

1. вложения в рекламную кампанию — 27 000 руб,
2. инвестиционный доход — 90 000 руб.

Проще говоря, мы потратили на продвижение поста 27 000 рублей, а люди, пришедшие через этот пост, вложили 90 000 рублей. Теперь мы можем подставить эти значения в формулу и рассчитать ROI. Выглядит ли это так:

ROI = (Инвестиционный доход — Инвестиции) / Инвестиции * 100%

Подставляем в него значения:

ROI = (90 000 – 27 000)/27 000 * 100% = 233%

Результат говорит сам за себя: рентабельность инвестиций составила 233%.

Вторая формула аналогична, но с добавлением периода времени:

ROI = (Доход от инвестиций за период — Инвестиции за период) / Инвестиции за период * 100%

Таким образом, мы можем рассчитать рекламные вложения за определенный период времени.

Но при каких значениях ROI считается хорошим, а при каких — плохим? Давайте проанализируем больше.

Как увеличить ROI

Существуют разные методы выполнения задачи. Рассмотрим четыре способа увеличения показателя, каждый из них имеет свои особенности.

1. Снижение цены. Компании нужно будет тратить меньше денег на рекламу, а также на анализ затрат и мониторинг эффективности. Нужно найти то, на чем можно сэкономить, но к этому нужно подходить с умом. Вполне возможно, что вам все равно придется платить за некоторые вещи, поскольку именно они приносят доход. Потребуется серьезный анализ затрат, желательно в этом случае обратиться к профессиональному кризис-менеджеру.
2. Увеличение дохода. Для этого можно расширить перечень услуг, а также найти новые рынки сбыта. Подойдет любой вариант, относящийся к той или иной сфере деятельности. Главное, чтобы компания могла увеличить выручку.
3. Измените методологию распределения затрат для конкретного проекта. Необходимо будет проверить правильность экономического анализа. Возможно, менеджеры ошиблись. По возможности следует по-разному распределять затраты между проектами, а также между продуктами. Также возможно точно скорректировать ключи распределения расходов. Предположим, распределение денег отделу в зависимости от количества сотрудников.
4. Усиление аналитики. Например, использовать сквозной анализ или нанять квалифицированного специалиста. Анализ текущей деятельности играет важную роль в развитии бизнеса. Чем тщательнее проводится анализ, тем больше известно шагов, которые необходимо предпринять для его разработки.

Методы увеличения ROI различны и многогранны. Есть много разных способов положительно повлиять на этот показатель. В нашем руководстве вы найдете 10 советов, некоторые из которых могут быть полезны для увеличения прибыли.

Подводя итог, можно отметить, что обязательно следует учитывать возврат инвестиций. Если компания поймет, возвращаются ли потраченные деньги, она сможет скорректировать маркетинговую стратегию и сделать ее более эффективной и прибыльной. В противном случае бизнес будет продолжать тратить деньги на то, что не окупается. Также важно учитывать, могут ли инвестиции по-прежнему приносить прибыль в будущем, или этот вариант маловероятен.