Лидогенерация – что это простыми словами и зачем она нужна в продажах

Определение

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных покупателей (лидов). Их интересует товар, но не факт, что они его купят. Это один из этапов воронки продаж, который делится на 2 действия: собрать контакты и обработать их. Чтобы заманить людей к покупке, нужно убеждать с помощью трипваера, УТП и т д., но это уже следующий этап воронки продаж.

Проще говоря, лидогенерация — это когда вы просите людей пройти опрос, и они это делают. У вас есть контакты (электронная почта, телефон). В них вы отправляете сообщения, которые показывают, насколько незаменим ваш продукт. Человек покупает. Подписка на рассылку, когда человек соглашается получать от вас электронные письма, также является лидогенерацией.

Потому что вам это нужно:

• привлечь клиентов;
• расширить свой бизнес, не истощая рекламный бюджет.

Потенциальный покупатель – это аналог понятия «потенциальный покупатель». Человек, который может стать вашим клиентом. Вышел на связь, задал вопросы, оставил контакты.

Более 100 интересных уроков, викторин и тренажеров для развития мозга

Человек может считаться лидером, если:

• подписался на электронную рассылку новостей;
• позвонил, заказал обратный звонок;
• заполнив форму на сайте.

Пример. Продажа вязаных носков для детей. Допустим, в интернет-магазин зашло 250 человек, из них 79 сделали заказ, 71 написали в техподдержку, 100 позвонили. Итак, 171 человек — это лиды, а 79 — покупатели.

Лидогенерация существует и в офлайне. Парень, раздающий листовки возле автобусной остановки, тоже наращивает базу потенциальных покупателей. Заполнение анкеты в магазине, обмен визитками на мероприятиях, опускание писем в почтовые ящики — все это офлайн-сбор контактов.

Проще говоря, конверсия лидов в продажи — это показатель того, сколько лидов в конечном итоге стали вашими клиентами.

6. Социальные сети

Люди проводят пять-шесть часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает владельцам бизнеса множество возможностей прислушиваться к текущим клиентам и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды мой друг написал в соцсети негативный опыт со своим банком. Банк отреагировал моментально и написал отзыв, желая разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это сделали? Для этого существуют специальные сервисы, которые сканируют социальные сети, блоги и форумы и выводят контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не нужно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

Инструменты

Лидогенерация требует комплексного подхода. Это значит, что по отдельности инструменты не дадут результата, необходимо систематизировать свою работу. В этом смысле лидогенерация напоминает экосистему, где все взаимосвязано.
Так что без выбора площадки, налаженного канала трафика и качественного контента заказчик вообще не попадет на главную форму. И даже хорошо проработанный чат-бот не поможет вам ориентироваться на сайте, если у него плохо выстроена иерархия и устарел дизайн.
В 2022 году автоматизация маркетинга набирает популярность. Это упрощает общение с клиентами, оптимизирует рекламную коммуникацию и снижает риск сбоев лидогенерации из-за человеческого фактора. Кроме того, это экономит время и силы сотрудников.

Площадки

Вы можете проводить лидогенерацию на разных платформах, и каждая из них имеет свой набор функций и ограничений. Выбор зависит от целей кампании. Важно придерживаться поставленных задач и использовать инструменты с умом, и лидогенерация окупится.

• Посадка

С целевой страницы на английском языке «целевая страница». Одностраничный сайт, весь контент которого направлен на лидогенерацию. Формула AIDA, о которой мы говорили ранее, также подходит для построения лендинга.
Его характерные элементы:

• в центре есть одна услуга или другой продукт;
• раздел с USP или преимуществами;
• блок с отзывами, экспертами, партнерами или другим подтверждением надежности;
• вызов;
• кнопка или анкета для сбора лидов.

Хорошая целевая страница — это четкая целевая страница. Длинные списки преимуществ и несколько экранов с логотипами ваших партнеров не нужны ни вам, ни потенциальным покупателям. Простота таких ресурсов работает в пользу обеих сторон в лидогенерации: компанию легче создать и протестировать, посетитель быстрее учится и взаимодействует.

• Веб-сайт

Все дороги ведут к основному сайту компании. Это долгострой, она требует кропотливого подхода и много времени. Но это дает свободу действий. Достаточно соблюдать основные правила оптимизации для поисковых сетей, остальное остается на усмотрение и бюджет владельца.
Он позволяет использовать практически весь набор инструментов лидогенерации: всплывающие окна и виджеты, лид-формы, чаты и многое другое.
Ключевым показателем его качества является содержание. Контекстная реклама, таргетинг в социальных сетях и другие каналы трафика работают ограниченное время, в то время как хороший SEO-оптимизированный контент будет привлекать трафик из поиска гораздо дольше.

• Социальная сеть

Вы можете видеть тенденцию социальных сетей к изоляции, к независимости. Так, Вконтакте позволяет вызвать такси, заказать еду, объявить о продаже, разместить резюме, заказать другие услуги. А также используйте контактные формы и участвуйте в лидогенерации.
Малый бизнес уже может позволить себе полностью полагаться на сообщество в социальных сетях. Брендинг по-прежнему в моде: людям доверяют больше, чем компаниям.
У простоты лидогенерации в социальных сетях есть и обратная сторона. Они ограничены своим интерфейсом и набором форматов. В сообществе вы не можете показывать чат или настраивать цвет кнопки без запроса. Кроме того, обилие внутренней рекламы, как таргетированной, так и неофициальной, развивает у пользователей избирательную слепоту. То есть в общем потоке вашу рекламу могут не заметить с первого раза.

• Почта и курьеры

Серьезно разные по дизайну, но схожие по содержанию и функционалу. Рассылки на разных сервисах важны для лидогенерации, они используются как канал распространения рекламы, полезных материалов и технических сообщений. Например, интернет-магазины рассылают триггерные письма: уведомления о статусе проверки и заказа или сообщения о повторной активации.

Средства

Инструменты для прогрева, захвата и сегментации лидов. При неграмотном менеджменте они запросто могут прогнать гостя, но аккуратность и уважение к заказчику сделают лидогенерацию более эффективной.

• Встань

Всплывающие окна популярны, но отношение к ним неоднозначное. В то время как некоторые считают произвольный вид рекламы грубым, вторые убеждены в ее эффективности в привлечении лидов. Но всплывающие окна также могут быть аккуратными и вежливыми, вот несколько правил:

• не может скрывать контент, за которым пришел клиент;
• избегайте звуковых эффектов, иначе вы рискуете напугать пользователя;
• окно не должно появиться сразу;
• проверьте экран на разных устройствах.

Время отклика всплывающих окон зависит от характера конкретной страницы. Чтобы откликнуться на отличное предложение, приглашенный должен сначала заинтересоваться контентом на странице, в группе или на канале.

• Пообщаться с оператором или ботом

Или все сразу. Часто программа сначала выдает готовые реплики и варианты и при необходимости вызывает живого сотрудника.
Чат-бота можно настроить так, чтобы он помогал вам ориентироваться и давал советы по простым вопросам. Если запрос типовой, то программы достаточно, чтобы подтолкнуть заинтересованных пользователей к целевому действию, собрать и сегментировать лиды.

• Ведущая форма

Базовый инструмент лидогенерации, который позволяет захватывать потенциальных клиентов и обогащать их дополнительной информацией. Грамотная форма отличается рядом особенностей:

• краткость, длинную анкету никто писать не будет;
• органичность, форма с другим дизайном и шрифтами вызовет подозрение;
• для удобства необходимо отмечать обязательные поля, устанавливать подсказки в строках и выводить курсор.

Приёмы

Чтобы завоевать чье-то внимание и благосклонность в процессе лидогенерации, вам нужно что-то им предложить. И когда потенциальный клиент готов обратиться в компанию, необходимо направить его на целевое действие. В этом помогут следующие шаги.

• Контент-маркетинг

Одна из основ лидогенерации связана с построением доверия к компании. Главное, что вам нужно знать, это то, что контент предназначен для коммерческих целей. Если вы не знаете, зачем вам нужен блог, канал или группа, не берите их.
Обязательно изучите свою целевую аудиторию. При выборе разных форматов и тематик нужно смотреть на потребителей вашего продукта. Также для лидогенерации нужно позаботиться о виральности — размещать виджеты и ссылки, чтобы вашими материалами было легко делиться.

• Реферальная программа

Клиенты сами могут участвовать в лидогенерации, нужно только их мотивировать. Здесь помогут скидки, бонусы и акции. Некоторые поставщики услуг могут предлагать продление подписки или доступ к премиальным функциям продукта в рамках реферальной программы.

• Лид-магнит

Короче говоря, лид-магнит — это выгода, которую вы можете предложить посетителю прямо сейчас в обмен на контактную информацию. Например:

• вебинар,
• меморандум,
• испытательный срок,
• новостная рассылка,
• скидка и т д

Страница входа поможет выбрать предложение, актуальное для потенциального клиента. По его ключам будет отмечено, за чем пришел гость.

• Призыв к действию

Если вы не скажете пользователю, что делать и куда нажимать, он закроет вкладку и больше никогда не вспомнит. Поэтому для лидогенерации важно привлекать посетителя незаметно, но напрямую. Увеличьте конверсию с двигателем!

Если что-то непонятно, у движка конструктора есть бесплатная техническая поддержка для всех пользователей. Живой специалист поможет вам:

— в чате на сайте lpmotor.ru
— по телефону 8 800 200 51 47 (звонки по РФ бесплатные)
— в Telegram: https://t.me/lpmotorchat

Заголовок по формуле 4u: 20 примеров с пояснениями и пошаговая инструкция

Продолжить чтение →

Контент против дизайна: что главное в разработке сайта?

Продолжить чтение →

Что такое CPA и его значение в лидогенерации

CPA (Cost per Action) — модель оплаты лид-менеджера, при которой компания платит за каждого полученного лида. Не по кликам или просмотрам, а по конкретным действиям посетителей сайта. Это может быть процент от суммы сделки или фиксированная цена. Эта модель считается самой прибыльной и наиболее используемой в лидогенерации, так как оплата производится за конкретный результат. Если она не будет достигнута, то это не повлияет на финансы клиента. Преимущества этой модели следующие.

• Компания точно знает, сколько денег она потратит и какую прибыль получит.

• Это позволяет делать точные прогнозы и планировать свой бюджет.

• Риски минимальны.

• Исполнитель заинтересован в привлечении максимально целевого и привлекательного трафика. От этого зависит ваша зарплата.

• Исполнитель использует все доступные каналы, что повышает узнаваемость бренда.

• Не нужно тратить время на настройку контекста, таргетинга и других рекламных аккаунтов.

Чтобы найти исполнителей, вам достаточно зарегистрироваться в одной из CPA-сетей и разместить там свое предложение. Рекламодатели найдут вас и предложат сотрудничество. Главное – создать благоприятные условия.

Система работы

Система работы очень проста: вы должны привлечь человека и взять у него контакты, это еще называют многоуровневыми продажами. То есть вы не продаете сразу, а только получаете контакты и разрешение на продолжение общения.

И продолжая общение, вы уже предлагаете потенциальному покупателю несколько вариантов товара, что приводит его к покупке. В зависимости от «нагрева» лида вы настраиваете продолжительность общения.

Разберу подробнее, что значит привлекать и брать контакты, как это делать, какие способы и какие нюансы существуют.

Как привлечь внимание потенциального клиента:

Это похоже на рыбалку, первое, что вам нужно сделать, это выбрать водоем, в котором вы собираетесь ловить рыбу, и выяснить, какая рыба там водится, какие поклевки и где находятся настоящие места для рыбалки.

При переводе на язык лидогенерации нужно досконально понимать свою целевую аудиторию. Где самая высокая концентрация ваших потенциальных клиентов. Как они начинают искать ваш продукт и «какой крючок они съедят».

Вы можете узнать в статье «Как определить целевую аудиторию компании: подробная инструкция»

Допустим, вы понимаете место: это может быть интернет вообще, тогда вам придется действовать через онлайн-каналы, а могут быть определенные социальные сети или мессенджеры или доски объявлений.

С чего начинают и где искать тоже, допустим, что в поиске пишут: — «как купить. или как выбрать…»

А что делать с приманкой?

Что самое лучшее, что ваши потенциальные клиенты хотят получить? Почему они должны связаться с вами?

И это следующие вопросы, на которые вам нужно ответить, прежде чем вы начнете привлекать потенциальных клиентов в свой бизнес.

Если вы не зацепите своих клиентов, вы не сможете привлечь их к лидогенерации. И помните главную истину: — «Когда идешь на рыбалку, цепляй крючок, который любит рыба, а не ты»

Эту ошибку допускают многие собственники и менеджеры, которые решают за покупателя, что ему нужно, а потом недоумевают, почему покупателей так мало.

Приманка для клиента

У каждого бизнеса они будут свои, но я разберу самые популярные и универсальные.

Цена

В самом деле, насколько проще было бы объявить самую низкую цену и.. всю вашу «палатку»! И это работает, но покупатель далеко не дурак и думает, что получит нужное качество за низкую цену и не приходит. Кроме того, ценовая конкуренция — не лучший вариант.

Но если в вашей компании есть система продуктов «front-end» и «back-end», то это вариант приманки для вас. Если нет, будьте осторожны с этим типом приманок, используйте сначала следующие

Акции

Когда вы проводите рекламную акцию, которая может быть

• уникальная акция, приуроченная к важному событию в вашем бизнесе или жизни;
• периодические акции, проводимые каждый сезон;
• участие в ярмарке;
• распродажа, организованная по случаю …;
• так далее

у тебя есть полное право

• дать самую низкую цену
• сделать фантастическую скидку
• дарить классные подарки

потому что у вас будет преимущество: период акции, любая акция когда-то заканчивается, а вы и ваш бизнес остаются. В действии вы привлекаете потенциальных клиентов и берете у них контакты.

Преимущества

Еще один тип приманки — преимущества вашего продукта или бизнеса. Другими словами, то, чего нет ни у одного из их конкурентов, называется расстройкой конкурентов.

После того, как вы решили и зацепили своих потенциальных клиентов, вам нужно найти и сделать то же самое, что платить за первичный контакт.

Оплата за контакты

Люди устали от спама и рекламы, она буквально сопровождает нас везде: на телевидении, радио, по дороге на работу, в магазинах и местах отдыха. Реклама доходит до нас повсюду, по электронной почте и по телефону в виде сообщений и звонков.

По этой причине люди неохотно давали свои контактные данные.

Чтобы превратить посетителя в лида, вам нужно дать ему «что-то» в обмен на его контакт.

И это «что-то» должно быть для него ценным, в основном это скидка или бонус.

Со скидкой единственное условие – она должна быть существенной.

Бонус может быть:

• подарок из вашего ассортимента;
• любой подарок, если он представляет ценность для клиента;
• нематериальные выгоды, такие как парковочное место;
• информационный продукт (лид-магнит);
• эксклюзивные условия;
• так далее

Примеры лидогенерации:

Наиболее популярными в Интернете являются лендинги, на которые привлекаются потенциальные клиенты с помощью контекстной рекламы. Человек заходит на сайт, оставляет свои контакты за основным магнитом и попадает в список рассылки, что приводит к покупке.

Самое простое в фирменном магазине женской одежды. Девушка пошла в магазин, когда увидела на витрине понравившуюся ей кофточку, ее размера там не было указано. Продавец предложил оставить номер телефона с намерением отправить смс, когда поступит новая коллекция. В итоге девушка стала постоянной клиенткой.

вернуться к содержанию

7. Блог (SEO)

Как известно, люди любят самостоятельно искать информацию перед покупкой товара или услуги.

Почему бы не дать им то, что им нужно?

Идеальным инструментом для этого является ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезных материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и вызывает доверие.

По данным специалистов по данным из Hubspot, компании, которые ведут блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, которые этого не делают.

На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех методов лидогенерации.

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

В маркетинге лиды делятся на 3 типа.

• Холодные лиды

Когда-то проявляли интерес и оставляли контакты, а сейчас купить не могут. Денег не хватает, потребность не выражена. Сюда входит целевая аудитория, которая, в общем-то, не слышала о вашем продукте.

Холодные лиды нужно разогревать именно прикосновениями: емейлами, ретаргетингом. Всегда будьте начеку. Затем, если возникнет острая необходимость, ведущий обратится к вам.

• Теплые лиды

Он рассматривает несколько предложений, среди которых есть конкуренты. Напишите, дайте контакты. Вам нужен продукт/услуга, и вы все еще думаете. Например, написал в чат, позвонил.

Теплые лиды сравнивают цены, характеристики. Они пытаются найти лучших в соответствии со своими способностями. Акция, временные и количественные ограничения помогут подтолкнуть их к покупке.

• Горячие лиды

Нужен продукт / услуга здесь и от вас. Он написал и отправил заявку. Отложите деньги. Вы не можете потерять это.

Уговоры не нужны. Мы просто связываемся с потенциальным клиентом, обрабатываем заявки и получаем деньги. Главное, не заставлять его долго ждать.

Что компании делают с лидами

Если вы будете собирать только контакты, ничего не произойдет. Лиды должны быть обработаны: как можно быстрее свяжитесь с людьми, чтобы помочь принять решение о покупке. Это можно сделать разными способами:

• информировать в электронной рассылке о новинках и новостях компании, присылать полезный контент (мануалы, обзоры, сборники);
• отправлять личные сообщения с уведомлением о новых скидках и акциях;
• позвонить и предложить услуги, которые заинтересовали потенциального клиента.

Стандартная работа после лидогенерации: все подписчики сообщества, когда-либо запускавшие чат-бота, получают уведомление об акции

Чаще всего потенциальные клиенты просто продают себя «в лицо» — связываются и прямо предлагают что-то купить. И это работает: если человек заинтересовался продуктом и уже взаимодействовал с компанией, велика вероятность, что он примет решение о покупке. Но навязчивая обработка лидов, агрессивное «выжимание» может раздражать и приводить к обратному результату. Если потенциальный клиент еще не готов стать активным, лучше сделать перерыв.

«Skillbox Marketing» — вебинар Антона Лапкина, сооснователя FutureBit, по построению отношений с клиентами

Чтобы эффективно собирать и обрабатывать лиды, а также строить отношения с существующими клиентами, нужно хорошо разбираться в маркетинге. То есть быть профессиональным маркетологом, стратегом, аналитиком, контекстологом и таргетологом в одном лице.

Ключевые показатели эффективности, по которым клиент или работодатель оценивает работу специалиста или компании. Подробнее здесь.

Контент-маркетинг — это создание и распространение полезных материалов, которые помогают людям (целевой аудитории) решать проблемы и отвечать на вопросы. Главное отличие от обычной рекламы — выгода.
У нас есть курс по основам CM — https://skillbox.ru/course/content-marketing/ и отличная программа для профессии контент-маркетолога — https://skillbox.ru/course/profession-content-marketer/

Целевая аудитория: Люди, которым может быть интересен продукт компании. Но они могут еще не знать или даже не знать о проблеме, которую решает этот продукт.
Подробнее о целевой аудитории: https://skillbox.ru/media/marketing/gde_i_kak_nayti_tsa/

Ключевые показатели эффективности, по которым клиент или работодатель оценивает работу специалиста или компании. Подробнее: https://skillbox.ru/media/marketing/gid_po_kpi_v_internet_marketinge/

ПоделитьсяFacebookVkontakteTwitterTelegramСкопировать ссылку

Нюансы

Методы лидогенерации зависят от типа лидов. Они есть:

• холодный (не готов ничего покупать);
• теплые (идут на контакт и уточняют детали о товаре);
• горячий (готов платить).

Холодные посетители сайта могут «подогреть» email-рассылкой, кто добавил товар в корзину и не завершил покупку — отправить уведомление, что без них корзине грустно. Для поощрения пользователя, оставившего данные, используется лид-магнит: скидка, подарок, бесплатная услуга.

Кто занимается лидогенерацией

Рынок лидогенерации делится на:

• CPA-биржи (партнерские программы)

Рекламодатель размещает предложение (оффер) на вашем сайте. Биржа предлагает веб-мастерам, интернет-торговцам привлечь потенциальных клиентов. Когда целевое действие выполнено, часть бюджета получает система, а другую часть получает тот, кто собрал контакты.

Например, вам нужно набрать клиентскую базу для курсов веб-дизайна. Инфобизнесмен предлагает 100 рублей за потенциального клиента. Биржа CPA получает 60 рублей, вебмастер — 40 рублей.

• Колл-центры

Звонят всем подряд и предлагают услуги. Те, кому нравится предложение, становятся потенциальными клиентами. Они связываются с отделом продаж и договариваются.

Это дорого, потому что вы часто платите поминутно, а не за конкретные запросы. Повторные звонки и назойливые операторы портят репутацию компании.

• Агентства лидогенерации

Агентство собирает лиды со всех каналов. После тестирования, когда известна цена потенциального клиента, можно договориться об оплате результата.

Они берут на себя персонализацию рекламы, а иногда даже SEO и SMO, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов.

• Свинцовые биржи

Это сайты с готовой клиентской базой. Вы платите за них только фиксированную сумму.

Минус: вам придется самостоятельно обрабатывать и доводить транзакцию.

5. Платная реклама

Платная реклама стоит дорого, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, готовых купить сразу и без скидки. Мы можем показывать рекламу в Google Adwords и Яндекс Директ по ключевым словам, привлекающим внимание потенциальных клиентов.

Можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях Facebook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, что лиды в социальных сетях круче, чем лиды в контекстной рекламе.

Затем мы перенаправляем этот платный трафик на целевую страницу, где мы используем дополнительные тактики генерации лидов, чтобы привлечь лидов.

Самое главное, вы платите только тогда, когда люди нажимают на ваше объявление, а не за показы.

Мнения

Какие каналы лидогенерации самые эффективные?

Маргарита Былинина, директор Академии цифрового маркетинга»:

— Если мы говорим об онлайн-методах лидогенерации, то они состоят из каналов привлечения трафика и методов генерации лидов. Что касается каналов, то здесь в шапке:

1. Таргетированная реклама в социальных сетях.

2. Контекстная реклама в поисковых системах

А если говорить о способах генерации лидов, то самыми эффективными являются:

1. Бесплатные онлайн-мероприятия (вебинары, встречи, конференции).

2. Анкеты, тесты.

3. Бесплатный информативный продукт (мини-курс, чек-лист).

Валентин Белоусов, основатель агентства цифрового маркетинга ОКО:

— По нашей практике на данный момент есть два наиболее эффективных метода лидогенерации.

1. Сайт вопросов + контекстная реклама. При удачно подобранном предложении лиды получаются за 150-250 рублей даже по таким «перегретым» конкурсом темам, как строительство домов или продажа земли.

2. Таргетированная реклама + чат-бот. Плюсы метода в том, что, кроме того, можно «подогреть» потенциальных покупателей на покупку и надавить на тех, кто зашел в бота, но не оставил заявку.

Элина Гареева, специалист по таргетированной рекламе MediaNation:

— Самый эффективный и актуальный метод лидогенерации — онлайн-реклама лид-форм. Такие формы выглядят как баннеры, они работают на осведомленность и в то же время позволяют собирать контакты пользователей, которые уже заинтересованы в сделке. С помощью рекламы лидогенерации бизнес может напрямую ориентироваться на покупателя и создавать широкую клиентскую базу. Формат формы для лидов настолько интересен, что его предлагают практически все рекламные площадки: Facebook, ВКонтакте, Google, TikTok и др

Еще один популярный метод лидогенерации — лид-магнит. Это заманчивое предложение, которое «заманивает» потенциального клиента на сайт, лендинг или в соцсети. Поощряйте пользователя делиться контактами в обмен на брендированный подарок: скидку на товар, полезные материалы, чек-листы, отчеты об исследованиях, бесплатную услугу или специализированную консультацию.

Екатерина Шинкевич, соучредитель и генеральный директор CPAExchange:

— Если говорить об универсальных источниках лидогенерации для каждого рекламодателя в 2021 году, то можно выделить социальные сети (в зависимости от продукта), email-маркетинг, собственные контент-группы в ВКонтакте и Telegram-каналах.

Однако важно понимать, что каждый новый канал трафика может стать трендом лидогенерации. Например, в прошлом году взлетели TikTok и Zen. Стоит отметить, что эти каналы подходят не для всех бизнесов, так как неэффективны во многих вертикалях.

Кто такой лид-менеджер и зачем прибегать к его услугам

Лид-менеджер — специалист по лидогенерации. Поиск хорошего лид-менеджера — один из важнейших аспектов успешного продвижения бизнеса. Прибыль компании напрямую зависит от вашей квалификации. Поэтому при выборе специалиста обратите внимание на следующие вещи:

• условия сотрудничества (по какой модели оплаты работает, как генерирует лиды, сроки и т.д.);

• цены (слишком низкие — поставят под сомнение профессионализм, слишком высокие — не позволят получить прибыль от такого вложения);

• опыт, портфолио (изучите его предыдущие работы, свяжитесь с компаниями, в которых он работал, и спросите, почитайте отзывы и т д).

Правильный лид-менеджер сэкономит ваш бюджет, снизит стоимость лида и оптимизирует ваш сайт.

Каналы привлечения

Лидогенерация не является привилегией крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный стенд, ювелирный магазин тоже могут себе это позволить. В рекламе есть 2 основных канала захвата лидов, которые делятся на несколько более мелких.

Источники свинца также делятся на:

• почтовый ящик — это когда клиент, остро нуждающийся в товаре, ищет его;
• исходящий — клиентская база собирается за счет рекламы, размещения предложения на бесплатных сайтах и ​​т.д.

Офлайн

Выход по лидерству. Он часто используется в бизнесе B2B.

• Встречи

Менеджер лично встречается с руководителем после первого контакта: звонок, сообщения. Обосновано для среды B2B, где цена контракта заканчивается шестью нулями. Продажа заводского оборудования, техники, аренда и продажа недвижимости — все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут месяцами анализировать варианты.

• Мероприятия

Деловые встречи, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.

• Распространение брошюр

У вас нет контактной информации потенциального клиента, поэтому вы не можете повлиять на его решение. Остается надеяться, что брошюру сохранят и вспомнят, когда понадобится товар/услуга.

• Заполнение анкет

В обмен на призы запросите купон, заполнив форму с колонкой контактных данных.

Как формируется стоимость лидов

Стоимость лида — это цена, которую компания платит за приобретение лида. Знание этого показателя позволит определить, эффективно ли работает рекламная кампания, стоит ли использовать тот или иной канал, сколько платить лид-менеджеру и т д. Стоимость лида не должна превышать прибыль, которую привлек пользователь приносить. То есть каждый привлеченный потенциальный клиент должен окупить затраты на привлечение себя и получение дохода для компании. Чтобы рассчитать стоимость лида, вы делите общую стоимость проведения рекламной кампании на количество полученных лидов. Например, бюджет Республики Казахстан на месяц составил 10 тысяч рублей. За этот период поступило 100 заявок. Делим первую цифру на вторую и получаем цену: 100 руб. Если этот показатель не превышает среднюю прибыль на каждого привлеченного клиента, то реклама работает эффективно. В противном случае вы должны отключить канал. В некоторых системах веб-аналитики этот показатель рассчитывается автоматически.

Автоматический расчет стоимости лида в системе веб-аналитики.
Стоимость лида и другие показатели конверсии в Google Analytics.

Как оценить качество лидов

Важной частью работы с лидами является квалификация. Запросы, полученные в ходе маркетинговой кампании, оцениваются и делятся на группы. Делают это, чтобы не тратить время на работу с каждым лидом: чем их больше, тем важнее выбрать наиболее приоритетные.

Качество лидов можно измерить несколькими способами. Рассмотрим три способа квалификации на основе следующих критериев:

1. Интерес к продукту.
2. Совпадение с профилем идеального клиента.
3. Упражнение.

Интерес к продукту

По интересу к продукту перспективы можно разделить на холодные, теплые и горячие.

Холодные потенциальные клиенты имеют самый низкий приоритет: они могут посетить ваш веб-сайт или оставить комментарий к посту в социальной сети, но они не продвинулись дальше по воронке продаж. Таких потенциальных клиентов воспитывают из интереса к продукту с помощью маркетинговых инструментов: email-рассылок, конкурсов в социальных сетях, акций для новых клиентов на сайте.

Теплые лиды: если лид заинтересован в продукте, но еще не готов его купить, он попадет в «теплый» пул (квалифицированные в маркетинге лиды). В большинстве случаев эти потенциальные клиенты добавляли товары в избранное или заполняли форму на сайте, но не продвигались дальше по воронке продаж.

Задача лид-менеджера или отдела маркетинга — конвертировать «теплые» лиды в «горячие», которыми будет заниматься непосредственно отдел продаж. Для этого преобразования вы можете использовать:

• email-рассылка, которая ответит на возможные вопросы потенциального покупателя и повысит доверие к продукту;
• таргетированная реклама со скидками на товар, который заинтересовал пользователя;
• спросите, как работать с продуктом: CRM-система, графический редактор или сервис управления проектами.

Горячие лиды. В приоритете будет группа «горячих» лидов (лидов, квалифицированных для продаж). У этих потенциальных клиентов есть потребность в конкретном продукте. Как только найдут подходящий, сразу закажут.

Отдел продаж работает с «горячими» лидами, чтобы эти лиды купили товар или запросили услугу у вашей компании.

Соответствие профилю идеального клиента

Разделить потенциальных клиентов на группы можно не только по интересу к продукту. Проверить, соответствуют ли лиды профилю идеального клиента компании, можно по следующим критериям:

• Географическое положение. Если вы продаете украшения из стекла, то можете отдать предпочтение потенциальным покупателям из города, где расположено производство. Таким образом, вы снизите стоимость доставки, уменьшите количество бракованных товаров во время доставки и создадите мощное локальное ядро ​​покупателей.
• Размер компании. Если вы являетесь компанией B2B и предлагаете услуги общественного питания, МСП могут иметь приоритет перед корпорациями. Последние часто работают через тендер, и кейтеринг может потратить много времени на утверждение меню.
• Первичная боль. Возможно, руководитель редко покупает одежду в интернет-магазинах, потому что боится, что не угадает с размером. Маркетинговая кампания, направленная на бесплатную установку выставочного зала, поможет потенциальному покупателю преодолеть этот страх и стать постоянным покупателем.

Как посетитель сайта становится лидом

Пользователь становится потенциальным клиентом при выполнении одного из следующих условий:

• Вы зашли на страницу с товаром, оценили и заинтересовались предложением (как правило, об этом свидетельствует длительное пребывание на лендинге).

• Вам нужны услуги компании, то есть вы попадаете под критерии целевой аудитории.

• Позвонил, отправил письмо.

• Запросил обратный звонок.

• Подписан на рассылку компании.

Лидогенерация связана с получением этих конкретных действий, поощрением посетителей сайта к их совершению, а также с поиском и сбором контактной информации потенциальных клиентов, не оставивших контакты.

Комплексное продвижение сайта
Комплексное продвижение сайта

Для какого бизнеса подходит лидогенерация?

Безусловно, любой рекламный инструмент можно опробовать в действии для каждого коммерческого направления бизнеса. Но в одних случаях это принесет желаемый эффект, а в других не оправдает затраты времени и денег. Итак, вам нужно выяснить, стоит ли инвестировать в это?

Лидогенерация наиболее применима для:

• интернет-продажи;
• бизнес в сфере с высоким уровнем конкуренции (агентства недвижимости, юридические фирмы, ремонт квартир, банки и кредитные организации);
• продажа товаров средней и высокой ценовой категории (бытовая техника, ювелирные украшения, дорогая парфюмерия и т.д.).

Для мелких ритейлеров такой способ привлечения клиентов будет невыгодным. Поскольку такие покупки обычно совершаются импульсивно, получить личные данные пользователя будет сложно.

Не стоит прибегать к лидогенерации в сферах, где продаются конкретные товары. Если выбор маловостребованной техники, гаджетов и устройств основывается на профессиональных знаниях покупателя, то заставить его купить будет достаточно сложно. Чтобы такой клиент купил товар, он должен полностью удовлетворять его потребности.

Как получить лиды онлайн

Я расскажу о 6 распространенных способах сбора потенциальных клиентов в Интернете.

Разместите на сайте форму запроса, если пользователь заинтересуется вашим продуктом, он сможет оставить контакты для получения дополнительной информации или доступа к демо-версии услуги.

Вы можете сразу создать аккаунт на лендинге Worksection через главную форму и получить бесплатный пробный доступ

Отправить серию писем. Список рассылки Skyeng часто предлагает бесплатные опросы и вебинары. Это позволяет больше узнать об интересах подписчиков, «разогреть» потенциальных клиентов и мотивировать их записаться на платное занятие с преподавателем.

Позвонить по телефону. Телефон в основном используется для работы с холодной проволокой. Чтобы этот канал был эффективным, нужно подключить систему коллтрекинга, в которой записываются все звонки. Таким образом, вы сможете позже проанализировать разговор с лидом и расставить приоритеты контакта.

Пример генерации лидов по телефону в киевском общепите «Соль и перец». На сайте всегда есть кнопка «Перезвони мне», а через минуту после входа на сайт появляется форма звонка

Создайте лид-магнит: подарок в обмен на определенное действие. Например, гитарист Тобиас Раушер предлагает бесплатную книгу Acoustic Guitar Fingerstyle Secrets в обмен на подписку по электронной почте. Таким образом, вы собираете базу подписчиков, на которую рассылаете рассылки с рекламой ваших индивидуальных курсов и уроков.

Лид-магнитом (лидогенератором) может быть скидка на курс, запись вебинара, шаблон контент-плана или бесплатный пробный месяц сервиса.

Своим предложением Тобиас устраняет главных героев, которые не особенно заинтересованы в игре на гитаре. Ведь за доставку физической копии книги нужно заплатить 9 евро

Предоставьте ссылку на продукт в видео на YouTube. Например, платформа VideoSmile выкладывает на своем канале бесплатные мини-курсы для начинающих по графическим редакторам. В конце каждого видео есть кнопка для перехода на курс для продвинутых пользователей.

Размещайте объявления в социальных сетях. Такая реклама может состоять из маркетингового сообщения и мгновенной контактной формы. Вместо формы можно добавить кнопку подписки по электронной почте.

Если вы не хотите заниматься лидогенерацией самостоятельно, вы можете нанять специалиста или отдать это на аутсорсинг агентству. Они настроят сбор потенциальных клиентов и оценку, чтобы ваша команда по продажам могла продолжать работать с приоритетными потенциальными клиентами.

Также вы можете заказать рекламу в агентстве по модели CPL (Cost Per Lead). Заранее обсуждайте стоимость лида и какие данные нужны, а платите только за выполненные заявки. Это часто делают банки, чтобы найти желающих получить кредит или кредитную карту.