Полный анализ конкурентов и методы конкурентного анализа рынка

Полный анализ конкурентов и методы конкурентного анализа рынка
Содержание скрыть

Основные правила

Мы рекомендуем вам придерживаться следующих правил конкурентного анализа рынка: четко понимать цели анализа деятельности конкурентов (можно бесконечно анализировать и собирать информацию, главное собирать ее с целью), предварительно определить границы конкуренцию и определить ключевых конкурентов, не уклоняться от исследования рынка конкурентов.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: КАК ЧАСТО ОСУЩЕСТВЛЯТЬ

Когда вы в последний раз проводили конкурентный анализ? Если ваш «анализ» представляет собой беглое изучение веб-сайта конкурента и активности в социальных сетях, то вы упустили серьезные возможности для увеличения продаж и своего бренда.

Сегодня к вам приходит заказчик с отличным знанием рынка и предложений – предложений в свободном доступе в интернете предостаточно. И они часто совпадают. Если у вас нет данных анализа конкурентов, вы не сможете создать эффективную конкурентную стратегию и донести до потенциального покупателя, почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурента.

Если вы проводите аудит системы продаж, обязательной ее частью должен стать пошаговый план анализа конкурентов, представленный в этой статье.

Проведя анализ конкурентов, вы сможете:

  • Определить тенденции рынка;***
  • Определить рыночные возможности;***
  • Оптимизировать существующее УТП;***
  • Разрабатывать новые продукты и услуги;***
  • Разработать методологию отстраивания конкурентов;***
  • Разрабатывать и внедрять эффективные стратегии маркетинга и продаж.

Как часто вам нужно проводить конкурентный анализ?

По нашему опыту раз в 6-10 месяцев. Курс обмена очень быстрый и первыми, кто проинформирует вас об изменениях на рынке, будут ваши клиенты. Но важно провести исчерпывающий анализ, чтобы вовремя адаптировать свой продукт и методы продаж к новым условиям.

Какими методами анализировать конкурентов? Конкурентная разведка, загадочный клиент, SWOT-анализ. Подробнее о них читайте в статье.

Когда анализ конкурентов необходим?

Основной задачей конкурентного анализа любой отрасли или рынка является получение достаточной информации о сильных и слабых сторонах конкурента, о его стратегии, намерениях и возможностях повышения эффективности собственных действий.

Сравнительный анализ конкурентов в отрасли можно проводить очень подробно (даже прогнозируя поведение конкурентов на несколько лет), а можно проводить с достаточной способностью решать краткосрочные задачи. Возможные ситуации, в которых требуется анализ конкурентной среды:

  • разработка маркетинговой стратегии, позиционирование продукта
  • прогноз плана продаж
  • развитие ассортимента и продуктовой политики
  • установить цену на товар
  • разработка продукта: выбор характеристик продукта и ключевых характеристик
  • разработка стратегии продвижения продукта

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 3 — ПРОДАЖИ

Анализ того, как продают ваши конкуренты, означает анализ их эффективности на рынке. Проанализируйте систему продаж конкурента по следующим разделам:

  1. Как проходит процесс продажи?///
  2. Какова динамика продаж: рост или падение?///
  3. Какие причины могут быть у конечных пользователей продукта, чтобы не покупать у конкурента?///
  4. Какова норма прибыли конкурентов за последний год?///
  5. Какой товар лучше продается?///
  6. Какова структура отдела продаж?///
  7. Есть ли текучесть кадров?///

Если вы проигрываете сделку, обязательно спросите у клиента, почему он выбрал конкурента: цена, сервис или что-то еще. Ваши клиенты постоянно предоставляют вам информацию о деятельности ваших конкурентов, не забывайте задавать клиенту вопросы по этому поводу.

Для более глубокого анализа бизнес-процесса проанализируйте действия продавцов-конкурентов с помощью метода «тайный покупатель». Для этого позвоните по телефону и проанализируйте работу продавцов по следующему алгоритму:

  1. Скорость ответа на звонок;***
  2. Наличие или отсутствие ЗАК;***
  3. Уровень профессионализма охотника: вопросы, которые он вам задает, и его действия, чтобы вывести вас на следующий этап продажи;***
  4. Длительность звонка.

Попросите прислать вам презентацию, информационное письмо (ИП) о компании и продукте, коммерческое предложение (КП). Оцените качество IP и CP. Ценная деловая переписка. Вы будете приятно удивлены низким качеством ваших основных конкурентов!

Назначить встречу в офисе клиента. На основе внутренней обстановки и переговоров проанализируйте стиль работы компаний-конкурентов. Обратите внимание на следующие параметры:

  1. Наличие POS-материалов в офисе;***
  2. Количество менеджеров в отделе продаж и структура отдела продаж;***
  3. Общий порядок и дисциплина;***
  4. Уровень профессионализма переговорщиков;***
  5. Офисная дисциплина;***
  6. Скорость и качество работы менеджеров по продажам после переговоров.

Анализ методов продаж позволит вам определить сильные и слабые стороны ваших конкурентов. А ваших продавцов вдохновит тот факт, что у них будет реальный портрет их соперников: менеджеров по продажам конкурирующей компании.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: МЕТОДЫ АНАЛИЗА

Есть 3 способа анализа конкурентов:

1. Самостоятельно: поручить сбор и анализ информации самым сильным продавцам и маркетологам в компании. Обеспечить соответствующие формы для сбора информации. Назначьте ответственное лицо. Установите сроки предоставления материалов: дату промежуточного контроля (красная линия) и дату сдачи проекта (крайний срок).

При правильной организации такой проект конкурентного анализа даст вам всю необходимую информацию для формирования стратегии продаж и развития бизнеса.

Недостатки: повышенная нагрузка на менеджеров и, как следствие, рост недовольства ими, снижение результатов в планах продаж из-за дополнительной нагрузки, риск неправильной интерпретации результатов анализа.

2. Силами маркетингового агентства — получить информацию о рынке можно из бесплатных источников (www.rbc.ru), а также по запросу при оплате услуг агентских продавцов.

Недостатки: Высокая цена исследования такого типа. Отсутствие конкретных рекомендаций по продажам и стратегии развития бизнеса. Исследование рынка обычно содержит только информацию, а не рекомендации по его разработке. Если вам нужна маркетинговая стратегия, основанная на исследовании рынка, будьте готовы заплатить за такую ​​работу 1 500 000 рублей.

3. Сессия стратегического планирования (SSP). Качественная программа SSP должна содержать блок стратегического анализа конкурентов. Без этого невозможно сформулировать стратегию развития бизнеса.

Вот как выглядит анализ конкурентов в конце сессии стратегического планирования ESG:

Анализ соревнований: Сводная таблица - BSC by ASG


Анализ соревнований: Сводная таблица — BSC by ASG

Вы получаете не только проверенные данные аналитики (они представлены экспертами ASG и их сотрудниками во время BSC), но и их оцифровку: правильную классификацию данных по всем конкурентам.

Недостатки: нет.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №2 — ПРОДУКТ

Необходимо анализировать конкурентов по трем направлениям: Бизнес-Маркетинг-Продажи.

Анализ конкуренции: структура анализа


Анализ конкуренции: структура анализа

Проведите анализ продуктовой линейки ваших прямых конкурентов. Изучите качество товаров и услуг, предлагаемых на рынке.

При анализе прямых конкурентов задайте себе следующие вопросы:

  1. Какова ценовая политика конкурентов? Каковы ваши цены предложения: высокие или низкие?***
  2. Какова доля рынка?***
  3. Что такое позиционирование? Что клиенты покупают у них?***
  4. Каков портрет целевой аудитории конкурента: характеристики и потребности идеального клиента?***
  5. Чем компания отличается от своих конкурентов?***
  6. Что делает ваш продукт уникальным?***
  7. Какие каналы продаж использует конкурент?

Чтобы сделать качественный анализ, обязательно выполните следующие действия:

  1. Подпишитесь на рассылку новостей;***
  2. Подпишитесь на блог;***
  3. Подпишитесь на своего конкурента в социальных сетях.

Анализ конкурентной продукции

Проанализируйте анализ групп товаров конкурентов, сравните со своим товарным портфелем. Определите ключевые области: те продукты, которые имеют наибольшее количество продаж. Определите самые продаваемые продукты и ключевые особенности этих продуктов.

Ценовой анализ

Определите принадлежность конкурента к определенному ценовому сегменту: низкоценовому, среднеценовому, высокоценовому или премиальному. Определить минимальную цену, максимальную цену и среднюю цену продажи.

###

Анализ преимуществ продукта

Узнайте, как вы и ваши конкуренты удовлетворяете потребности ваших клиентов. Поскольку клиент часто сравнивает не сам продукт, а преимущества, которые он дает, проанализируйте, чем преимущества вашего продукта отличаются от преимуществ продуктов ваших конкурентов.

Он образует 3 группы преимуществ:

  • аналогичные льготы;***
  • уникальные преимущества;***
  • нейтральные преимущества.

Анализ конкурентов: анализ преимуществ продукта


Анализ конкурентов: анализ преимуществ продукта

Аналогичные преимущества: преимущества, которые вы предоставляете клиенту, такие же, как и у ваших конкурентов. Найдите способы выделиться. В продажах B2B проще полагаться на качество продаж и коммуникаций, а также на качество обслуживания.

Уникальные преимущества: что отличает его от других. Здесь вы выигрываете игру. Не все преимущества будут одинаково важны для всех сегментов клиентов. Не работайте в парадигмах «больше пользы» и «более дешевый продукт». Усильте свои уникальные преимущества, потому что они выделяют вас на рынке.

Нейтральные преимущества: преимущества, которые безразличны для вашей целевой аудитории. Вы можете удалить их из своего предложения и сосредоточиться на других преимуществах и привилегиях.

Анализ конкурентов по Портеру (1 раз в 3-5 лет)

Конкурентный анализ по Портеру – очень глобальная и исчерпывающая методика, которую рекомендуется проводить нечасто, раз в 3-5 лет. Анализ проводится по каждому конкуренту. Основные этапы модели конкурентного анализа Майкла Портера:

Первый шагОценка потенциала: детальное изучение сильных и слабых сторон конкурентов
Вторая стадияПостановка будущих целей: что движет конкурентом? Ключевая мотивация?
Третий этапОпределение текущей стратегии: что конкурент делает на рынке прямо сейчас и что он может сделать, чтобы увеличить прибыль?
Четвертый этапЧто думает конкурент: предположения конкурента о его положении на рынке и об отрасли в целом
Пятый этапПрогноз действий конкурента

Майкл Портер считается настоящим «гуру» в конкурентном и отраслевом анализе рынка. Он разработал модель «пяти конкурентных сил», с помощью которой каждая компания может произвести комплексную оценку конкурентоспособности своего продукта на рынке.

Простая методика анализа конкурентов (1 раз в год)

Ежегодно рекомендуется проводить более простое отслеживание основной деятельности конкурентов. Основными блоками такого анализа являются:

  • Характеристика внутриотраслевой конкуренции и ее прогноз
  • Составление карты конкурентного рынка
  • Выбор ключевых непрямых и прямых конкурентов
  • Сравнительный анализ отдельного продукта и всего ассортимента компании с прямыми и косвенными конкурентами
  • Сравнительный анализ ценовых условий и ценовых стратегий
  • Сравнительный анализ дистрибуции и дистрибуции продукции
  • Сравнительный анализ позиционирования и сформированного имиджа бренда
  • Сравнительный анализ используемых методов и каналов продвижения, включая бюджеты
  • Сравнительный анализ целевой аудитории, знаний и приверженности продукту
  • Сравнительный анализ используемых технологий, качества персонала и других ресурсов
  • Подготовка расширенного сравнительного SWOT-анализа конкурентов
  • Анализ конкурентных преимуществ компании

Ищите только практическое применение?

Перейдите к нашему пошаговому примеру конкурентного анализа бизнеса, который содержит рекомендации для каждого этапа конкурентного анализа и готовый шаблон в Excel.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 4 — МАРКЕТИНГ

Маркетинговый анализ конкурентов должен включать в себя анализ методов лидогенерации, позиционирования компании, УТП продукта и конкурентных преимуществ.

То, как спроектированы веб-сайты конкурентов, даст представление о стратегии лидогенерации. Проанализируйте следующие разделы:

  1. Есть ли на сайте блог?***
  2. Создает ли конкурент справочные материалы и электронные книги?***
  3. Вы публикуете видео или вебинары?***
  4. Оптимизирован ли сайт для мобильных устройств?***
  5. Есть ли на сайте формы захвата?***
  6. Занимается ли конкурент маркетингом по электронной почте?

Проведите анализ продвижения в социальных сетях и публикаций в СМИ:

  1. В каких социальных сетях они зарегистрированы?***
  2. Какой контент публикуется и как часто?***
  3. Какое сообщение передается клиентам в контенте?***
  4. Какая часть контента является оригинальной?

Сделайте анализ методов продвижения в Интернете:

  1. Используется ли контекстная реклама?***
  2. Какие фразы предлагаются для него?***
  3. Инвестируются ли средства в SEO? По каким фразам сайт в топе?***
  4. Использует ли сайт внешние ссылки и сколько?***
  5. Какова посещаемость сайта, ее динамика и динамика уникальных посетителей.

Поэтапное проведение конкурентного анализа

Проведение исследований

Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение опросов помогут вам собрать ценную информацию об уровне вашей конкуренции. И хотя углубленное исследование рынка сторонними профессионалами может сэкономить вам время и усилия, оно может быть довольно дорогим и не охватить все потенциальные новые и растущие предприятия. Как правило, большая часть информации для создания профиля ваших конкурентов может быть предоставлена ​​вам без посторонней помощи. В этом случае собственные исследовательские усилия могут быть подкреплены, при необходимости, данными профессионалов.

Прежде чем приступать к поиску источников информации, вам потребуется ответить для себя на несколько важных вопросов:

  • Кто входит в тройку моих самых сильных конкурентов?
  • Что у меня есть, что позволит мне конкурировать с ними?
  • Какой спектр услуг вы предлагаете?
  • Насколько ваши услуги соответствуют потребностям целевого рынка? Каковы ваши слабые места?
  • Способны ли мои конкуренты получать прибыль?
  • Вы планируете расширять бизнес? Насколько они большие?
  • Как давно они в этом бизнесе?
  • Какие положительные черты отмечают ваши клиенты?
  • Почему ваши клиенты недовольны?
  • Какие клиенты будут сравнивать нас с нашими конкурентами?
  • Что выделит мой бизнес среди конкурентов?
  • Какие существенные конкурентные преимущества у них есть? Что угрожает моему бизнесу?
  • Какова ваша маркетинговая стратегия?
  • Какова ваша рекламная стратегия?
  • Какой у вас уровень цен? И какова структура ценообразования?
  • Они работают в одной сфере или вы будете конкурировать в Интернете?
  • Изменился ли их целевой сегмент?
  • Какая доля рынка у них есть?
  • Какие области составляют ваш общий объем продаж? И какой у вас уровень дохода?
  • Каковы их темпы роста?
  • Какова ваша репутация на рынке
    • по качеству обслуживания?
    • по качеству обслуживания?
    • по графику работы?
    • по уровню цен?
    • на основе отзывов сотрудников

Для записи последующих ответов подготовьте таблицу, в которую вы будете записывать свои баллы для сравнения с вашей компанией. В качестве критериев оценки могут выступать такие понятия, как, например: плохо, хорошо и отлично.

Сбор информации о конкурентах

При проведении маркетинговых исследований информация делится на первичную и вторичную.

Первичная информация — это данные, которые вы получаете от фокус-групп и специалистов по исследованию рынка. Такая информация имеет огромные преимущества благодаря своей надежности и достоверности. Но большие временные затраты и дороговизна практически исключают его использование в малом бизнесе.

В такой ситуации вторичные источники информации рекомендуются как отличная отправная точка для конкурентного анализа. Они доступны для общего пользования и представляют собой недорогую альтернативу первичным источникам информации.

Вторичные источники информации

Вторичными источниками данных для анализа могут быть статьи на интересующую вас тему, различная статистика, опубликованные анализы рыночной конъюнктуры и тому подобное. Интернет-пространство предоставило возможность поиска и сбора важных исходных данных.

Также желательно обратить внимание на следующие моменты:

Наружная и печатная реклама

Рекламные кампании конкурентов не только предоставят вам информацию о ценах и преимуществах их продукции, но и позволят получить представление обо всей рекламной стратегии и спрогнозировать рекламные бюджеты. Изучая объявления конкурентов, обязательно обратите внимание на следующее:

  • размер поста
  • частота рекламы
  • наличие скидок и специальных предложений
  • рекомендуемые преимущества

Если ваш конкурент начал размещать рекламу, ориентированную на новые сегменты рынка, это свидетельствует об изменении его маркетинговой стратегии. Также важно обращать внимание на размер, дизайн и тон объявлений ваших конкурентов. Какой образ они передают? Как это повлияет на ваш бизнес? Станет ли ваше предложение ярче и свежее?

Промо-материалы

Участие в различных выставках, презентациях и семинарах позволяет ярко представить компанию и ее продукцию. Попробуйте заставить конкурентов подготовить рекламные брошюры, конкуренты сами публикуют много полезной информации о вашем бизнесе. Вы сможете узнать, как ваш конкурент позиционирует себя на рынке, какие возможности и преимущества он использует для эффективной продажи своих услуг. Если конкуренты начали использовать новые тактики и стратегии, они обязательно расскажут об этом своим потенциальным покупателям.

Интервью и обзоры в газетах и журналах

Журналисты могут раскрыть и раскрыть много полезной и ценной для вас информации, в том числе нелицеприятную информацию о ваших конкурентах, которая может оказаться очень полезной для анализа. Такой способ информирования рынка позволяет получить представление о том, что ваш конкурент планирует на будущее, как работает его организация и какие инновации у него уже есть. Такие статьи показывают сильные и слабые стороны ваших конкурентов.

Справочники и базы данных

Достоверную и качественную информацию о конкурентах можно получить с помощью сервисов, основанных на знаниях, из официальных источников информации. Они позволяют мгновенно оценить платежеспособность и надежность компаний. Прежде всего, это система СПАРК или аналогичные: Контур-Фокус, Селдон.Базис, Экспресс-выписка, Фира Про и Служба помощи юридическим лицам www.egrul.ru.

www.spark-interfax.ru

Ваш собственный отдел продаж

Продавцы, вероятно, имеют более широкое представление о конкуренции, чем кто-либо другой в вашей организации. Клиенты часто взаимодействуют с поставщиками и обмениваются естественно важной информацией о конкурентах. Это та часть работы торгового сотрудника, которая заключается в привлечении нового клиента, который по какой-либо причине неудовлетворен услугами конкурента. Клиенты также расскажут о своем конкуренте, подчеркнув преимущества, сильные стороны и эффективные модели обслуживания клиентов своей продукции.

Отзывы бывших сотрудников конкурентов

Отзывы о компании от бывших сотрудников помогут вам получить общее представление о многих аспектах работы конкурентов: перспективах запуска новых продуктов, оценках производительности и эффективности использования ресурсов, общей рабочей обстановке в компании и т.д.

Прямые наблюдения

Как потенциальный клиент, задавайте вопросы. Вы сможете узнать много важной информации о своих конкурентах и ​​получить представление о качестве сервиса.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 6 — СВОДНАЯ ТАБЛИЦА

Суммируйте все данные в сводной таблице:

Анализ конкурентов: сводная таблица


Анализ конкурентов: сводная таблица

Подготовка к анализу конкурентов

Прежде чем перейти к сравнительному анализу конкурентов, необходимо провести ряд предварительных работ.

Во-первых, четко определите своих конкурентов. Как их найти

  • С помощью сервисов аналитики. Например, SemRush найдет конкурентов и покажет, какие из них наиболее опасны. Если вам нужен бесплатный анализ, посмотрите статистику релевантных поисковых запросов в Google Analytics или Яндекс.Метрике, какие сайты по ним в числе первых;
  • В поисковых запросах. Введите в поиск примерный запрос, по которому клиенты находят вас, например, «написание бизнес-планов»;
  • В отраслевых рейтингах. Этот способ подходит для средних компаний, которые работают не только в своем регионе.
  • На тематических мероприятиях. Конференции, торговые выставки, онлайн-мероприятия — ищите прошлые материалы или находите новые.
  • В магазинах. Если ваши товары продаются в офлайне, просто взгляните на полки магазинов. Если вы сотрудничаете с интернет-агрегаторами вроде Ozon, изучите соседей в каталоге.

Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не отвечает на нужные вопросы.

В-третьих, провести опрос потребителей на рынке, чтобы понять, какие представления у целевой аудитории о вашем продукте и товарах конкурентов, оценить уровень осведомленности и лояльности.

Нужен Анализ Конкурентов и разработка пула Ценностных УТП?

Запишитесь на сеанс стратегического планирования. Мы ответим на вопросы:

ПОЗВОНИТЕ МНЕ Спасибо, мы свяжемся с вами как можно скорее! Полный анализ конкурентов и методы конкурентного анализа рынка

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ №1 — ОТРАСЛЬ И СТРУКТУРА РЫНКА

Проведите отраслевой анализ по пяти силам Портера, которые определяют влияние на ваших конкурентов и вашу компанию.

Определите, к какой группе рынка принадлежит конкретный конкурент. Это значительно облегчает понимание структуры рынка. Компании делят рынок на сегменты (или ниши) по следующему принципу:

  • Первый шаг — Лидеры рынка: крупные компании-лидеры, занимающие 50-60% рынка. По общему правилу в эту группу входит не более 3 компаний.***
  • Второй эшелон — середняки: средние компании, делящие между собой около 30% рынка. В группу обычно входит от 5 до 7 компаний.***
  • Третий эшелон догоняет: малые предприятия с меньшими ресурсами и возможностями копируют продукцию лидеров рынка и средних фермеров. В группу входят все остальные компании, работающие с аналогичным продуктом.

Три группы компаний работают на единую целевую аудиторию. Однако товар, его качество и качество услуги, а также цены будут другими.

На какой ступени вы поместите свою компанию?

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: КАКИЕ КОМПАНИИ ИЗУЧАТЬ

Разделите конкурентов на прямых, ключевых и косвенных:

Прямые конкуренты — продавайте аналогичный продукт в той же нише и продавайте его своей целевой аудитории.

Косвенные конкуренты: они продают аналогичный товар, но с другими характеристиками, одной и той же целевой аудитории.

Ключевые конкуренты — это компании, которые оказывают наибольшее влияние на ваш бизнес и продажи (как вверх, так и вниз).

Необходимо проанализировать прямых и ключевых конкурентов. В результате анализа вы получаете данные, с помощью которых будете формировать у потенциального клиента потребность купить ваш товар вместо аналогичного товара у конкурента.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ШАГ 5 — SWOT АНАЛИЗ

На основе полученной информации выявить основные факторы слабых и сильных сторон конкурентов, а также возможности и угрозы внешней среды, которые могут повлиять на их деятельность.

Составьте таблицу SWOT-анализа конкурентов. Это комплексная конкурентная оценка, которая даст вам полное представление о ваших сильных и слабых сторонах по сравнению с конкурентной средой.

Анализ конкурентов: матрица SWOT-анализа


Анализ конкурентов: матрица SWOT-анализа

Сравнительный SWOT-анализ компаний-конкурентов выявит сильные и слабые стороны вашего продукта, недостаток ваших компетенций, а также то, где вы более профессиональны, чем ваши конкуренты, источники затрат и области роста.

Этапы анализа конкурентной среды.

Проведение конкурентного анализа включает следующие этапы:

  1. Описание цели исследования, выявление существующих проблем, общего состояния рынка с учетом влияния внешних и внутренних факторов, выявление основных конкурентов. К внешним факторам относятся экономические — это особенности налогово-кредитной системы, спроса населения, инфляции и состояния экономики страны в целом; организационная – это состояние инфраструктуры, логистики и сервиса; административные – это действующие правила регистрации субъектов хозяйствования.
  2. Формирование круга конкурентов для исследования. Конкурентов можно сгруппировать по различным критериям: по схожим товарам или брендам, по географическому положению, по доле рынка или по всем возможным конкурентам. Также здесь необходимо определить сегмент покупателей, с которым работают конкуренты, и общий уровень конкуренции на рынке
  3. Подбор источников данных о конкурентах и ​​сбор необходимой информации. В качестве источников используются данные опросов клиентов, посещений торговых точек, интернет-ресурсов, мнения экспертов и открытые данные о компании-конкуренте, данные, полученные от инсайдеров. Далее нужно подготовить технические средства для сбора информации: анкеты, план сбора, выявить художников, провести их обучение, а затем полевые работы по сбору данных.
  4. Анализ собранных данных. Здесь необходимо оценить качество собранных данных и соответствие критериям достаточности и объективности информации для ее последующего анализа. Затем информация структурируется и упорядочивается в виде аналитических таблиц, которые станут основой для реализации следующего этапа конкурентного анализа.
  5. Подготовка аналитического отчета с использованием одного из методов анализа конкуренции. На основе предыдущих шагов мы готовим отчет с результатами исследования и выводами по собранной информации. Этот документ является основой для разработки стратегических планов, маркетинговых планов и всех других документов, связанных с развитием компании и достижением ею желаемой конкурентной позиции.

Как правило, при разработке профессионального бизнес-плана также проводится анализ конкурентов: прямых или в целом по отрасли, как того требует конкретная ситуация.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: ПЛАН УЛУЧШЕНИЙ

После проведения анализа конкурентов вы теперь лучше видите и понимаете рынок и его деятельность.

На основе анализа определите области вашего бизнеса, которые нуждаются в улучшении. Это может быть стратегия создания продуктов, услуг или лидов, а также узких мест в процессах компании.

Организуйте стратегическую сессию, чтобы привлечь персонал к изменениям. Разработайте план действий по внедрению изменений в компании и системе продаж и маркетинга.

Мы говорили о том, как анализировать конкурентов. Используйте рекомендации для развития технологий продаж и обеспечения стабильного роста продаж.

Загрузите шаблон SWOT-анализа конкурентов из формы ниже:

Способы получения информации о конкурентах

Для эффективного проведения конкурентного анализа компании необходимо собрать подробную информацию о ключевых игроках на рынке. Необходимую информацию можно получить в результате исследования рынка конкурентов.

Исследование конкурентов в маркетинге ничем не отличается от исследования потребителей. К проверенным способам получения наиболее подробной и достаточной информации о конкурентах и ​​продукции конкурентов относятся следующие:

Источник информацииОписание
Опросы потребителейколичественный или качественный сбор мнений и представлений о конкурентах среди различных целевых групп для выявления слабых и сильных сторон компаний
POS-мониторингон многое скажет о качестве и условиях выкладки товара, стратегии в области промоакций и ассортимента
Поиск в Интернетеобзоры, сайты конкурентов, обзоры и т.д.
Опросы экспертов рынкапомочь понять качество продукции конкурентов, существующий имидж на рынке
Опросы менеджеров по продажампредоставить много полезной инсайдерской информации «с мест» (через сотрудников отдела продаж можно очень легко получить презентации, спецпрограммы от конкурентов)
Изучите отраслевые обзорычасто содержат финансовую информацию, публичные рейтинги и ключевые бизнес-функции
Тематические выставки, конференции и семинарыиз этого источника вы можете получить информацию об участниках рынка, контактах и ​​коммуникационной стратегии

Эффективнее и нагляднее анализировать полученную информацию с помощью метода конкурентного сравнительного анализа — сопоставления любых параметров компании с аналогичными параметрами ключевых игроков для определения выигрышных и слабых сторон.

 

Определяем своих конкурентов

Мы понимаем, что любой бизнес, который предлагает продукт, аналогичный вашему, или его близкий аналог в той же географической области, становится вашим прямым конкурентом. Кроме того, есть компании, которые предлагают потенциальную замену своим услугам, способную удовлетворить потребности клиентов. Они также должны быть предварительно идентифицированы.

Если компании предлагают схожие услуги и используют одни и те же каналы дистрибуции, но обслуживают разные сегменты рынка, то в настоящее время они не являются вашими прямыми конкурентами. Однако важно определить их для будущего мониторинга маркетинговой деятельности таких компаний, поскольку они могут принять решение о расширении своих услуг или выходе на ваш сегмент рынка.

Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа

Чтобы получить конкурентное преимущество и поддерживать его с целью увеличения продаж, вы должны иметь глубокое понимание своих конкурентов. Углубленный конкурентный анализ предоставит вам следующие характеристики:

  • Поймите своих существующих и потенциальных клиентов и то, как они оценивают конкуренцию на рынке.
  • Определите сильные и слабые стороны ваших конкурентов.
  • Разработайте эффективную конкурентную стратегию и создайте оптимальный маркетинговый план.

Намечаем глубину разведки

Конечно, существуют концентрированные рынки, на которых имеется лишь небольшое количество конкурентов и сравнительно легко сразу назвать каждого конкурента. Но если вы продаете на рынке с большой конкуренцией, ваша задача анализа конкуренции становится немного сложнее. Просто нереально собирать и хранить информацию о десятках конкурентов. В этой ситуации я рекомендую использовать правило Парето, или, как его еще называют, принцип 20/80 (20% усилий дают 80% результата). Такой подход сэкономит драгоценное время и не поставит под угрозу целостность вашего конкурентного анализа.

На фрагментированных рынках с большим количеством конкурентов вполне вероятно, что 80% общей выручки будет приходиться только на 20% участников. Эти 20% нужно учитывать очень внимательно. При использовании такого подхода важно быть в курсе событий и регулярно отслеживать потенциальных конкурентов, которые могут воспользоваться внедрением новых производственных технологий или использованием агрессивных рекламных кампаний для увеличения доли рынка в своем сегменте.

Вводим ограничения на доступные ресурсы

Невозможно объять необъятное. Сегментация рынка, которая является средством разделения больших рынков на более мелкие, является важным фактором усиления маркетинговых стратегий. Это позволяет сосредоточиться на наиболее прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции. Снижение аппетита к бизнесу сэкономит ресурсы и деньги.

Источники
  • http://PowerBranding.ru/competition/analiz-konkurentov/
  • https://activesalesgroup.ru/analiz-konkurentov/
  • https://actualmarketing.ru/competition/konkurentnyiy-analiz-podrobnoe-rukovodstvo/
  • https://vc.ru/marketing/181297-analiz-konkurentov-na-praktike-10-shagov-shablon
  • https://plan-pro.ru/entsiklopediya-biznes-planirovaniya/marketing-i-analiz/konkurentnyj-analiz-metody-etapy-primery/

[свернуть]
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...