Уникальное торговое предложение

Из чего состоит уникальное торговое предложение

Качественное уникальное торговое предложение – это:

1. Четкое описание продукта (услуги) и выгоды, которую клиент получает от ее использования.
2. Собственно, такая же уникальность. Недвижимость, которая отличает ваше предложение от конкурентов.
3. Психологический эффект. Здесь нужно указать фактор, о котором ранее пользователь не задумывался. В какой-то момент аналогичный метод использовали производители жевательной резинки, которые заявили, что их новый продукт защищает зубы и десны от кариеса. Еще один отличный пример — рекламная кампания Twix bar с его «левым и правым стиками». До сих пор велись острые споры о правдивости этого видео, но производитель добился самого главного: повысил узнаваемость продукта и обеспечил рост продаж.

Какова ценность уникального торгового предложения для покупателя ?

PS Если специфика товара такова, что в нем трудно выделить какую-то характеристику, например УТП, вы можете предложить покупателю дополнительные услуги или услугу свою как компанию. «Бесплатная доставка в течение часа», «скидка 30% при заказе от 3-х единиц продукции» — самые банальные примеры. Оригинальность будет зависеть от вашей фантазии. Эту стратегию можно использовать для любого товара в виде регулярных сезонных акций.

Каковы преимущества правильного выбора УТП ?

Действия маркетолога при разработке УТП

1. Оценка актуальности маркетингового предложения с учетом общих характеристик товара.
2. Анализ возможной негативной реакции потребителя и пути ее устранения.
3. Сравнение разработанного предложения с УТП конкурентов. Ищите альтернативные аргументы, чтобы продемонстрировать преимущества.

ВАЖНЫЙ! Преимущества продукта, который вы описываете в USP, должны быть четко и ясно изложены. Это должны быть серьезные преимущества, которые врезаются в память. Вряд ли вам удастся увеличить продажи мягкой мебели, указав в тексте объявления, что вы расширили ассортимент аксессуаров. Но если в продаже появилась новая коллекция итальянской кожаной мебели (условно), это уже будет явное отличие от конкурентов.

Какой должна быть уникальная характеристика

Здесь есть несколько вариантов. Среди них:

• инновационное развитие;
• новый продукт на рынке;
• обновленный дизайн;
• передовое оборудование и т д

Наряду с описанными свойствами стоит выделить преимущества, которые они обеспечивают. Так что «Новая формула лосьона с высоким содержанием коэнзима Q10 продлит молодость вашей кожи на срок до 20 лет» и «Дополнительные бритвенные головки помогут избежать раздражения во время бритья» — это небольшое преувеличение, но В целом идея вроде бы ясна. Ваша задача сделать эту идею уникальной, на что порой уходят не дни, а даже целые годы.

Дайте зрителям понять, что вы знаете их проблему и, что более важно, знаете, как от нее избавиться.

Акцент в рекламном тексте, соответственно, должен быть не на описании предложения, а на том, какую задачу оно может решить для заказчика.

Например:

• «Не можете найти подходящий отель на Шри-Ланке? Вас ждут эксклюзивные предложения от 200 ведущих туроператоров!»

или:

• «Не хватает энергии перед тренировкой? Новый супермощный энергетический напиток, богатый таурином, даст вам дополнительную энергию!»

Потребителю важно, что принесет ваше предложение. Высокое качество и индивидуальный подход — скучные отличительные черты, которые, к тому же, не отвечают на главный вопрос заказчика. Следовательно, диалог (а вместе с ним и ИП) должен быть построен следующим образом:

• «Благодаря обновленной формуле вы можете получать до 20% больше белка в день».
• «Наличие международного сертификата дает вам 5-летнюю гарантию на продукцию».

Ладно, это лучше, чем просто «обновленный состав» и «гарантия 5 лет».

Будут ли описанные функции полезны потенциальному покупателю, можно проверить социологическим исследованием или анализом поисковых запросов. Заинтересованы ли пользователи в том, что вы им предлагаете? Как часто они ищут продукт, похожий на ваш? Какие дополнительные ключевые фразы были включены в поиск? От этого будет зависеть актуальность каждого из элементов.

Кроме того, вы можете использовать комментарии на своем сайте.

С его помощью пользователи могут внести свой вклад в улучшение УТП.

Здесь подойдут общие вопросы, например: «Какие акции вы хотели бы видеть на нашем сайте?» или «Почему вы выбрали нашу компанию?» На основе полученных ответов и составьте дальнейшее развитие вашей маркетинговой стратегии. При этом сосредоточьтесь на тех моментах, которые чаще всего встречаются в ответах.

Если люди ценят быструю доставку в первую очередь, оптимизируйте логистический сервис, доведя его до совершенства (или хотя бы близкого к нему). И так далее по списку, в зависимости от частоты. В процессе старайтесь противостоять конкурентам, чтобы ваша служба доставки была не только быстрее, чем вчера, но и быстрее, чем другие участники рынка.

Что нельзя использовать для УТП, или ложные УТП

Отдельно хочу рассказать о поддельных УТП. К сожалению, этим грешат многие предприниматели и маркетологи.

Что такое ложное уникальное торговое предложение? Это предложение, основанное на искажении фактов или использовании критериев в ПЕВ, которые потенциальный клиент ожидает по умолчанию. Например, производитель систем пожаротушения не должен писать в торговом предложении о «профессиональных менеджерах». Потенциальный клиент по умолчанию ожидает от вас профессиональных менеджеров. Иначе зачем бы он связывался с вами?

Второй пример использует 14-дневную гарантию возврата денег в качестве USP. В соответствии с законом «О защите прав потребителей» покупатель уже имеет полное право вернуть товар в течение 14 дней с момента покупки.

Как создать уникальное торговое предложение: ТОП советов

На первый взгляд, самый простой способ создать УТП — снизить цену. Когда ваши цены ниже, чем у конкурентов, вы привлекаете клиентов, но не всегда выигрываете. В первую очередь к вам пойдет самая неплатежеспособная аудитория. Во-вторых, чтобы зарабатывать столько же, сколько зарабатывает конкурент, вам придется работать намного усерднее.

Забудьте о снижении цен. Найдите свои сильные стороны, они есть у всех.

Уникальное торговое предложение — это «бонусы», которые клиент получит в дополнение к основной услуге.

Чтобы сформировать работающее УТП, вам нужно хорошо знать свою целевую аудиторию. У каждой аудитории свои ценности, представления о качестве. Нет смысла писать о функциях, которые не важны для целевой аудитории. Поэтому начинать нужно с изучения болей, ценностей и интересов целевой аудитории.

Статьи помощи: Как составить портрет своей целевой аудитории Как определить свою целевую аудиторию в Instagram

Ниже приведены советы по написанию убийственного USP.

1. Сыграйте на контрасте с конкурентом

Изучите своих конкурентов, выявите их слабые стороны. Могу:

• Заказать аудит конкурента;
• Воспользуйтесь их услугами и запишите все, что вам не понравилось;
• Найдите негативные отзывы о конкуренте в Интернете.

Конкурентный анализ поможет выявить ваши сильные стороны. Ваша задача — найти, что не устраивает клиентов вашего конкурента, на что они чаще всего жалуются, чего не хватает людям.

Хороший пример УТП на контрасте с конкурентом — реклама карты Тинькофф Банка.

Пример рекламы банковской карты Тинькофф

Фраза «Возврат в рублях, а не бонусы» — это прямая отсылка к конкуренту — Сбербанку с его системой возврата бонусов. Он не только указывает на выгоду для клиента, но и показывает, почему Тинькофф «круче» своих конкурентов, почему необходимо переходить именно в этот банк. Представьте, что вам приснилось получить кэшбэк наличными. Тогда эта фраза еще раз напомнит вам о недостатках вашего банка, и появится идея изменить его. Это приводит к двойному воздействию на клиента.

2. Расскажите о конкретном результате

Распространенной ошибкой при составлении УТП является отсутствие деталей. ИП должен быть кратким и информативным. Если можете добавить цифры, факты, добавляйте.

Одна из формул УТП продажи: «конкретное + эмоции/чувства».

Пример УТП, составленного по формуле «конкретика + эмоции/чувства»

В приведенном выше примере детали «мы будем преподавать через 3 месяца», «более 7000 студентов», а чувства — «удовлетворенные студенты». Человек сразу понимает, что через 3 месяца увидит результат и будет им доволен.

4. Развейте страхи

Подумайте, чего может бояться покупатель?

Если говорить о кондитерских изделиях, то главный страх – набор веса. Тогда в USP нужно ориентироваться на отсутствие сахара в составе. Или указать, что это «полезные сладости».

Вот пример хорошего УТП в Instagram:

Пример хорошего УТП

Писатель затронул главный страх своей целевой аудитории, отметив: «Никто не догадается, что вы не пишете». Инфлюенсеры и эксперты часто заказывают тексты для коммерческих изданий и авторов. И его главный страх в том, что об этом узнают другие. Преодолейте эти страхи УТП, и клиенты будут доверять вам.

5. Создайте ценность из особенностей производства

Новое ремонтопригодное оборудование, чистота на рабочем месте: то, что идет по умолчанию, но все же может стать основой УТП. Вы и ваши сотрудники можете знать, насколько все хорошо на вашем производстве. Но клиенты ничего об этом не знают, так что не забывайте об этом говорить.

Производитель пастилы Belyov сделал хороший USP с упором на традиции и мастерство.

Пример УТП, ориентированного на традиции и мастерство

Эти продукты действительно могут быть созданы только вручную, но если вы не скажете об этом прямо, потребитель не догадается. Конечно, традиционный рецепт и ручная работа значительно повышают ценность в глазах покупателя.

6. Покажите, что только вы можете помочь

Если у вас есть что-то, чего нет у других, укажите это. Клиент должен понимать, что никто, кроме вас, не даст ему того, что вы ему предлагаете. Например:

Единственный официальный представитель N в России.

Мы единственная компания, специализирующаяся на производстве косметики…

Пример УТП с предложением помочь только вам

7. Укажите, что вас ценят клиенты

В УТП вы можете разместить информацию о том, как клиенты вас видят и ценят.

Фраза «Мне доверено самое дорогое» на странице педиатра.

8. Укажите на черты характера

Этот совет подходит для экспертов и специалистов. Просто укажите черту характера, которая найдет отклик у людей, например:

Положительный онколог

Маркетолог с душой

9. Подарите надежду

Определите, что заказчик (покупатель) хочет получить и укажите, что он обязательно это получит.

Пример:

Мы построим дом, в котором вы сразу сможете жить.

Уже через месяц вы начнёте понимать любимый сериал без субтитров.

Фраза «Ты начнешь действовать со мной» на странице SMM-специалиста.

10. Конкретизируйте предложение

Если у вашего сервиса есть отличительная черта, укажите ее. Пожалуйста, оцените USP ниже.

Пример УТП от психолога

«Я выздоровею без лекарств» — очень важное уточнение. Не все психологи могут это предложить. УТП отличает специалиста от конкурентов и содержит конкретное предложение.

Понятия, близкие к УТП

Понятие УТП часто путают с другими терминами в маркетинге. Разберем, в чем разница между УТП, предложением, слоганом и рекламной идеей.

Оффер

На первый взгляд УТП и предложение одинаковы. Оба инструмента помогут вам выделиться среди конкурентов. Это предложения, от которых сложно отказаться, поскольку они предлагают определенную ценность, выгоду.

Однако это два разных понятия. УТП не является сиюминутной выгодой, она не ограничена во времени. Это просто предложение. Это может быть акция, скидка, бонус или подарок. Так что это предложение ограничено по времени.

USP, с другой стороны, предлагает то, что человек получает каждый раз, когда связывается с компанией. По сути, это «стабильное предложение». Он давно работает на благо компании.

Поэтому предложение – непостоянное явление, которое может модифицироваться в зависимости от ситуации на рынке, сезона продаж, спроса целевой аудитории и других факторов.

Слоган

Слоган – это отдельный маркетинговый инструмент, привлекающий внимание будущих клиентов. Девиз компании, слоган, краткий афоризм, обычно пишется перед развернутым рекламным сообщением или используется отдельно. В нем компактно умещается вся суть рекламной кампании.

Слоган также должен иметь УТП. Это увеличивает его эффективность на 41%.

Цели девиза:

1. Привлекать. У человека формируется положительное отношение к продукту.
2. Погрузитесь в разум. Гениальная фраза должна постоянно крутиться в голове у клиента.

Два требования к слогану:

• краткость;
• обещание удовлетворить пожелания клиентов.

Рекламная идея

Рекламная идея или концепция – это УТП, созданное с использованием определенных рекламных приемов.

В рекламной кампании обязательно должно быть УТП, а идей может быть сколько угодно. Желательно, чтобы их было не менее двух. Протестируйте и определите, какой из них лучше.

Часто идея объявления включает в себя как текст, так и изображение (УТП + изображение).

Как создать хорошее уникальное торговое предложение?

1. Сегментация аудитории

УТП включает в себя две одинаково важные составляющие: товар (услугу) и аудиторию. Без определения целевой группы любая реклама, даже самая оригинальная и качественная, не имеет шансов на успех. Вы должны четко понимать, кто именно ваши потенциальные клиенты. И подчеркните преимущества УТП так, чтобы они были актуальны именно для этого сегмента аудитории.

Кроме того, общая группа делится по таким параметрам, как: пол, возраст, социальный статус, интересы, увлечения, семейное положение и др. каждая подгруппа разрабатывает собственную маркетинговую стратегию. Такой подход позволит получить максимальную конверсию, так как ориентируется на индивидуальные потребности каждой группы.

2. ТОП-характеристики

Запишите в виде таблицы все основные характеристики вашего бизнеса. Затем удалите из этого списка те элементы, которые не выделяют предложение среди других. Из оставшихся характеристик подчеркните наиболее значимые, а затем «отшлифуйте» их, выбрав наиболее достойные. Таким образом, чтобы с первого взгляда пользователь мог сказать: «Это именно то, что я так долго искал». Нужно понимать, что это нужно заказывать прямо сейчас без промедления. Для этого в УТП необходимо использовать так называемый термин: призыв к действию, ограниченный конкретными сроками. Например: «Новая коллекция изысканных вечерних платьев из бисера. Закажи до конца месяца и получи стильную сумку в подарок!»

3. Доступность

ИП должен быть написан простым и понятным языком. Возможно, даже слишком просто. Чтобы это было понятно массовому потребителю. Общайтесь со своей аудиторией на равных. Иногда можно использовать характерный жаргон, но всегда следует соблюдать основные правила вежливости и избегать фамильярности.

4. Метод «от противного»

Грамотный продавец может сделать дефекты товара (если они, конечно, незначительны) своим главным активом. Поэтому небольшой срок хранения живого пива можно представить как свидетельство того, что оно изготовлено из натуральных продуктов. Главное найти нужный эксклюзив.

5. Правда и ничего, кроме неё

Не вводите своих клиентов в заблуждение. Ваша задача не выдумывать псевдофичи продукта, а полностью описать те, которые у него есть на самом деле. Ни один протеин, даже не самый качественный, не поможет «накачать как Шварценеггер за 2 недели», а «позволит набрать до 15 кг за 3 месяца при правильном подходе к питанию и тренировкам». Почувствуйте разницу? Создаем ли мы доверие к нашей компании? А о каком доверии может идти речь, если после единичной покупки пользователь разочаровывается в вас как в продавце? Ведь через 2 недели вы поймете, что до Шварценеггера вам еще пахать и пахать. Поэтому он посчитает, что вы его обманули на этапе продажи и вряд ли сделает еще один заказ в будущем.

Преимущества и особенности метода универсального торгового предложения (УТП)

Среди преимуществ особое внимание следует обратить на следующие:

• Повысить узнаваемость бренда. Как правило, за этим следует повышение лояльности клиентов и, как следствие, рост продаж.
• Снизить зависимость от конкурентов по стоимости товаров, услуг, так как при наличии грамотного ценностного сообщения потребитель не только отвергает предложенные цены, но и учитывает характеристики товара.
• Увеличение числа постоянных клиентов за счет повторных продаж и привлечения новых клиентов.

Важно учитывать специфику ваших продуктов/услуг, так как иногда ценностное предложение может быть избыточным из-за своей изначальной важности и незаменимости.

Проверяем уникальное торговое предложение: контрольные вопросы

После того, как вы прошли через шаблон сравнительного анализа и создали свое уникальное торговое предложение, остается только один вопрос: «Работает ли оно»? Это не ложь?

Вы можете проверить себя с помощью вопроса, на который должно ответить ваше УТП: «Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу среди всех доступных мне предложений?» Второй вариант – сформулировать свое УТП в виде предложения: «В отличие от других, мы…». Если вы смогли ответить на оба контрольных вопроса, вы действительно создали Уникальное торговое предложение!

УТП, позиционирование и акция: есть ли разница

На первый взгляд УТП очень похоже на позиционирование. Но это разные понятия.

Позиционирование – «место», которое бренд занимает в сознании потребителя.

Позиционирование отвечает сразу на несколько вопросов:

• Как называется бренд?
• Для кого ваш продукт?
• Почему люди должны выбрать его?

УТП отвечает на единственный вопрос: «Почему человек должен выбрать именно этот бренд, а не конкурента?» УТП — это лишь малая часть позиционирования.

Подробнее о позиционировании:

Читать Позиционирование бренда — найти место в сознании потребителя

Важно понимать, что USP не является временной акцией. Да, можно запустить крутую акцию, сделать очень выгодное предложение. Но это будет называться действием или предложением. Дарение руководства за подписку не будет считаться Уникальным торговым предложением. USP больше касается характерного различия, уникальности. USP не имеет временных рамок. Это то, что не может закончиться.

Разработка и формирование УТП

Перейдем от теории к практике. Мы покажем шаги по созданию УТП. Какие стратегии использовать. В конце вы найдете «шпаргалку» с формулами USP.

Пошаговая инструкция

Процесс создания УТП делится на несколько этапов. Будет ли это сложно, зависит от конкретных характеристик продукта. По некоторым «сложным» товарам нужно долго и тщательно собирать информацию. Другим достаточно небольшого самоанализа.

Создание рекламного профиля

На первом этапе соберите как можно больше информации о продукте. Для этого создается рекламный профиль, сводка всех характеристик товара, которые может оценить покупатель. Если вы знаете, что какое-то свойство сложно понять клиенту, не включайте его в список.

Что должно быть написано в рекламном профиле:

1. Название продукта или компании.
2. Фирменный стиль (логотип, бренд, цвет, типографика).
3. Физические характеристики товара: размеры, функции, место производства, производитель (если это только дистрибьютор), состав, форма, цвет и т.д.
4. Стоимость продукта или услуги.
5. Принцип работы. Подробно опишите, что делает товар, когда выполняет свою функцию потребителя. Опишите продукт как активный объект, чтобы отделить его от человека, который его потребляет.
6. Применение продукта. Здесь он шаг за шагом описывает, что делает потребитель при использовании продукта. Коснитесь таких аспектов: где он будет применяться (в быту или на производстве), индивидуально или коллективно, единовременно или регулярно/длительно.
7. Для чего предназначен продукт? Например, если это спортивная одежда, человек возьмет ее на дачу, в спортзал, заниматься дома. Цель применения может быть непрактичной. Например, девушка хочет комбинезон, чтобы произвести впечатление на окружающих. Или мужчина покупает дорогой костюм, чтобы показать свой социальный статус. Сначала набросайте идеи; на втором этапе мы их опровергнем или подтвердим.
8. Список конкурентов. Найдите и запишите 10 компаний, которые продают похожие товары. Если это локальный бизнес, мы сравниваем конкурентов, которые работают в вашем городе.

Важно! Желательно не пропускать элементы из списка, даже если УТП кажется поверхностным. Первое решение, которое приходит в голову, не всегда является лучшим. Если внимательно описать каждый параметр, привычный товар превратится в новую сторону. Так что УТП будет оригинальным.

Источники информации для создания рекламного профиля:

1. Данные исследований, проведенных собственным отделом маркетинга или независимыми экспертами.
2. Собственные наблюдения и исследования.
3. Беседы с людьми, участвующими в реализации продукта. Продавцы часто знают о продукте и целевой аудитории больше, чем владелец бизнеса.

Исследование ЦА

УТП формируется из критериев, по которым человек, представитель целевой аудитории, выбирает товар. Чтобы их выявить, нужно нарисовать портрет целевой аудитории.

Какие параметры должны быть включены в портрет:

1. Географические: место жительства (страна, город, область). Параметр важен для местного бизнеса без возможности доставки товара в другие города и штаты.
2. Социально-экономические: пол, возраст, уровень дохода, социальный статус, образование, семейное положение, наличие детей, доход. Люди разного возраста и с разным материальным положением выбирают товары по-разному. Тревоги и возражения людей, проблемы и опасения также могут быть включены в эту категорию.
3. Психографические: ценности, интересы, образ жизни потенциального клиента, реакция на новшества, организация отдыха, тип личности, жизненная позиция.
4. Сами критерии принятия решения. Согласно им, человек выбирает, у кого покупать: у вас или у ваших конкурентов. Чтобы определить факторы, нужно подумать о том, как проходит день человека. Оно работает? Сколько у вас свободного времени? Какую цель человек хочет достичь в ближайшем будущем? Факторы могут быть выявлены после тщательного анализа социально-экономических и психографических параметров.

Где взять информацию для портрета:

1. Опросите своих клиентов. Попросите людей заполнить анкету. Составьте вопросы по уже известным параметрам. Узнайте, что им нравится в вашем продукте. Тогда вы поймете, какие характеристики продукта оставить для анализа, а какие убрать.
2. Мнения людей о вашем товаре и аналогах в независимых обзорах.
3. Системы аналитики: Google Analytics, Google Adwords, Яндекс Wordstat. Нужно смотреть, какие дополнительные слова вводят люди при поиске вашего товара и аналогов у конкурентов.
4. Комментарии людей в тематических сообществах в социальных сетях, а также на форумах. Там общественность рассказывает о своих проблемах, нуждах. Любопытен язык людей, какую лексику они используют. Как эмоционально. Используйте один и тот же язык, чтобы различать УТП, чтобы оно звучало как слова читателя.

Оценка своих преимуществ

Когда получены ответы от вашей целевой аудитории, вам необходимо проанализировать данные и выбрать 10 характеристик, которые оказались важными для аудитории.

Пропишите их в порядке важности: какие ответы люди давали чаще всего, а какие реже всего. В таком же порядке используйте их при составлении УТП. Запишите характеристики в таблицу Excel; это будет первый столбец.

Например, владелец магазина опросил 50 покупателей. Почти каждый второй назвал одним из основных критериев «доставку в течение дня». Поместите это преимущество первым в тексте USP.

Достаточно десяти функций. Можно 5-7. Если больше, это смутит покупателя.

Анализ конкурентов

На этом этапе вам необходимо сравнить свой товар с товарами 3-х конкурентов по 5-10 полученным характеристикам. Во втором, третьем, четвертом и пятом столбцах вы должны написать оценки. Насколько хорошо вы и 3 конкурента выполняете каждую функцию продукта.

Важно быть объективным! Если вы в чем-то уступаете конкурентам, отметьте это.

Продолжение примера про интернет-магазин, где главным фактором была доставка в течение дня. Во-первых, вы оцениваете себя: как скоро вы сможете доставить товар потребителю. Затем вы анализируете ситуацию с доставкой конкурентов. Чтобы понять, как они работают, достаточно посмотреть их обзоры.

Повторяем то же самое для других точек. В результате складывается картина: вы видите, чем вы действительно лучше своих конкурентов, а чем вы им уступаете. Критерии с высокими баллами от вас и низкими баллами от конкурентов, которые вы используете для составления УТП.

Подбор бустеров

В дополнение к преимуществам вы должны сформулировать подкрепление: фразы, которые повышают эффективность предложения.

Какие бустеры можно использовать в разных нишах:

1. Скидка на продукт.
2. Возможность настройки продукта под клиента.
3. Гарантия возврата денег.
4. Нет абонентской платы.
5. Бесплатная установка и настройка оборудования.
6. Бесплатная доставка.
7. Быстрая доставка или доставка за один день.
8. Возможность расторжения договора в любое время по требованию потребителя.
9. Программа с лицензией для нескольких компьютеров вместо одного.

Бустеры также должны быть уникальными и интересными, по крайней мере, для большей части целевой аудитории.

Важно! Все диски должны работать. Поэтому сначала определите для себя, можете ли вы предоставить такой «лук» клиенту или нет.

Уникальное торговое предложение для B2B и SaaS компаний: примеры

EKAM

Учет торговли и кассы онлайн по 54-ФЗ

При разработке УТП использовалась формула «важная характеристика + потребность». Она позволяет вам выделиться на общем фоне, ведь конкуренты ограничиваются расплывчатыми формулировками («система онлайн-платежей и управления бизнесом» или «решение под ключ для автоматизации вашего магазина»), не демонстрирующими преимуществ вашего продукта.

Финолог

Финолог — сервис для малого бизнеса, который показывает все денежные потоки в одном безопасном месте и прогнозирует кассовые разрывы

Здесь используется формула USP «CA + потребность + решение”.

retailCRM

CRM для интернет-магазинов

О подобном примере мы говорили в начале статьи. Если вы владелец интернет-магазина, вряд ли вы проигнорируете такое нишевое предложение.

Производитель систем пожаротушения
Мы избавим Вас от головной боли по расчету, проектированию и согласованию проекта с конечным заказчиком, а также гарантируем доставку оборудования в течение 80 часов с момента согласования отгрузки.
Это USP было использовано в коммерческом предложении для проектных институтов технологии славы
Мы помогаем компаниям, занимающимся технологиями здравоохранения, разрабатывать MVP или добавлять новые функции в свои существующие продукты. При этом экономия 40-60% на затратах на разработку. Большинство поставщиков программного обеспечения продают универсальный продукт: «Мы делаем все для всех, любой продукт для любой компании. Особое внимание уделяется медицинскому обслуживанию. “

Маркетинговое агентство Saasmic

Маркетинг полной воронки для бизнеса B2B SaaS

В USP, построенной по формуле «CA + потребность + решение», упор был сделан на компании B2B и SaaS и маркетинг полного цикла.

RightMessage

RightMessage интегрирует ваш существующий веб-сайт с вашей базой данных электронного маркетинга

Сервис специализируется на настройке веб-сайтов на основе предпочтений посетителей и предыдущих взаимодействий.

В этот список входят наши клиенты, чьи УТП были разработаны в рамках Программы маркетинговой поддержки бизнес-систем SaaS и B2B .

Уникальное торговое предложение — примеры в рекламе, маркетинге и торговле

Не все предприниматели уделяют внимание разработке УТП. Однако грамотно оформленное предложение может значительно повысить спрос на товар. Если у вас возникли проблемы с созданием УТП, вы можете использовать готовые примеры в объявлении в качестве шаблона для собственного решения.

Лучшие варианты представлены следующими предложениями:

• SMINTair разрешила курить во время полета. В результате спрос на билеты увеличился на 50%, поскольку они покрывали одну из основных потребностей клиентов.
• Производитель одеял и подушек Tontine просто начал маркировать свою продукцию, то есть указывать на ней срок годности. В результате продажи подушек выросли более чем в три раза.
• Toyota предлагает своим клиентам уникальное предложение. Покупатель может заказать любую модель, даже если она снята с производства много лет назад. Тем самым они поддерживают имидж компании, в которой продукция всегда хороша и самого высокого качества.
• Шоколадки M&M’s. В какой-то момент они предложили уникальное УТП для шоколадных изделий: «Тает во рту, а не в руках».

Такие УТП не только увеличивают спрос на продукцию, но и повышают лояльность потребителей к компании.

Популярность Toyota во многом зависит от грамотного привлечения клиентов

Что будет, если не составить грамотное УТП

Особое внимание следует уделить подготовке ИП. Если этого не сделать, то вывод может быть следующим:

• Потребитель не получит эмоционального стимула к покупке именно этого товара.
• Не получится собрать целевую аудиторию. Даже если товар куплен, покупатель вряд ли вернется за ним снова, а купит аналогичный в другом месте.
• Если покупатели не видят разницы с другими товарами, то единственный способ победить в конкурентной борьбе — снизить цену.

Следовательно, продукт не будет иметь никаких преимуществ в глазах покупателя перед конкурентами. А во времена жесткой конкуренции это может привести к краху компании.

Ошибки при составлении УТП

Неопытные люди часто неправильно интерпретируют все приведенные выше советы. Многие описывают в своем предложении не уникальность технологии, а ее общий принцип или банальный состав продукта. Вопрос в том, почему? Пользователь при желании прочитает все это сам. И конкуренты могут вскоре начать использовать ту же технологию.

Отсюда вывод: уникальное торговое предложение должно относиться не столько к техническим характеристикам продукта, сколько к бизнесу в целом. История компании, штат и профессионализм ее сотрудников, сервис, дисконтная программа, гарантии и т.д.

Избегайте штампов. Человек, который заинтересован в получении помощи в оформлении развода, ищет не просто юриста, а специалиста в конкретной области.

УТП в стиле «Профессиональный юрист поможет решить все проблемы» в данном случае не сработает. То, что юрист должен быть профессионалом, — это очевидный факт. Опыт развода важен для клиента, вам не нужно решать «все проблемы». Потому что кто все знает, как правило, ничего не знает. Конечно, он может быть настоящим универсалом и с одинаковым успехом помочь как при расторжении брака, так и при оформлении наследства, но эти направления, как и все остальные, необходимо четко разграничивать. Помните о сегментации аудитории: для этого она и нужна.

Вспомогательные формулы для создания и примеры УТП

Теперь давайте посмотрим, как можно сформулировать Уникальное торговое предложение на основе выбранных характеристик. Я предлагаю использовать одну из трех формул.

Потребность + результат + гарантии

Мы гарантируем потенциальному клиенту, что сможем удовлетворить его потребность лучше других. Вот пример УТП, основанный на этой формуле для нашей CRM:

Первая CRM для ИТ-компаний с возможностью отправки писем и гарантированным отслеживанием открытия документов.

Эту же формулу можно применить для создания УТП SMM-агентства:

Гарантия привлечения 1000 целевых подписчиков в течение первого месяца по заданным вами параметрам или возврат денег!

Важный критерий/характеристика + потребность

Вторая формула основана на сочетании характеристик, важных для потенциального клиента и его потребностей. Хороший пример УТП, основанный на этой формуле (используемой некоторыми банками):

Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах.

Оформление кредита – это потребность целевой аудитории. Отсутствие необходимости предъявлять справку о доходах и скорость выдачи кредита – важные критерии для потенциального клиента, влияющие на его решение.

ЦА + потребность + решение

Я использовал эту формулу при создании УТП для агентства Ad.Wize:

Система привлечения клиентов для B2B компаний.

В нашем УТП целевая аудитория — владельцы бизнеса B2B. Ваша задача – привлечь конкретных клиентов. Предлагаемое нами решение – внедрение системы маркетинга.

Готовые решения для всех направлений

Магазины

Мобильность, точность и скорость подсчета товара в зале и на складе позволит Вам не терять дни продаж при инвентаризации и приемке товара.

Читать далее Склады

Оптимизируйте свой складской персонал с помощью мобильной автоматизации. Навсегда устранить ошибки в приемке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товаров.

Узнать больше

Обязательная маркировка продукции — это возможность для каждой организации на 100% исключить прием контрафактной продукции на свой склад и проследить цепочку поставок до производителя.

Дополнительная информация Электронная коммерция

Скорость, точность получения и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень бизнеса электронной коммерции. Начните использовать современные и более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Повысить точность учета имущества организации, уровень контроля за сохранностью и перемещением каждого подразделения. Мобильная бухгалтерия снизит вероятность воровства и естественной убыли.

Подробнее Производство

Повысить эффективность производственной компании за счет внедрения мобильной автоматизации складского учета.

Больше информации о RFID

Первое готовое решение в России по учету товаров с использованием RFID-меток на каждом этапе цепочки поставок.

Узнать больше ЕГАИС

Исключите ошибки при сопоставлении и чтении акцизных марок на алкоголь с помощью мобильных инструментов учета.

Подробнее Сертификация для партнеров

Получение сертифицированного статуса партнера Cleverens позволит вашей компании выйти на новый уровень решения проблем в компаниях ваших клиентов..

Подробнее Инвентарь

Используйте современные мобильные инструменты для инвентаризации активов. Повысьте скорость и точность вашего бизнес-процесса.

Дополнительная информация Мобильная автоматизация

Используйте современные мобильные инструменты в учете активов и основных средств в вашей компании. Полностью отказаться от учета «на бумаге».

Узнать больше об автоматизацииПоказать все решения

Примеры УТП известных брендов

Шоколадные конфеты M&Ms

Когда этот продукт впервые появился на рынке, маркетологам было сложно найти что-то оригинальное. Решено было восстановить из-за отсутствия тающих в руках шоколадок.

Так появился слоган и УТП: «Тает во рту, а не в руках». Со временем он немного видоизменился: «тает во рту, а не в жару» и другие варианты. Вся «фишка» в том, что леденцы, покрытые глазурью, в принципе не тают в руках. Мы видим пример «ложного УВП»

Яндекс

Слоган, миссия и уникальное предложение известного поисковика состоит из двух слов и логотипа компании: «Яндекс — есть все».

Это пример по Чехову: краткость — сестра таланта. В двух словах они передали все позиционирование бренда: поисковик найдет информацию по любому запросу пользователя.

Domestos

Средства для дезинфекции, очистки унитазов, ванн и других сантехнических принадлежностей. Это тоже пример «ложного УТП», так как обычный отбеливатель тоже неплохо борется с микробами.

Однако маркетологи компании сделали упор на «идеальную чистоту» и «борьбу со всеми известными видами микробов», что увеличило продажи продукции в десятки раз.

Отличие от слогана компании

Как было сказано выше, уникальность товара подчеркивается на основе его важных характеристик. При этом задача рекламного слогана состоит в том, чтобы кратко и емко изложить бизнес-сообщение или рассказать об основной идее, философии компании, образе в определенной фазе. Пример такой фразы: «Toyota — управляй мечтой».

Главные принципы

Правила составления:

1. Ясность. Потребитель должен понимать, о чем идет речь, что ему предлагается и как именно он может это использовать.
2. Эксклюзивность. Продукт должен обладать особым качеством, которое еще не использовалось конкурентами, либо его предложение должно быть инновационным.
3. Эффективность. Определите основные страхи и потребности целевой аудитории и действуйте соответственно.

Используя три правила, вы сможете влиять не только на логику и здравый смысл потребителя, но и, что немаловажно, на его эмоции. Такое влияние вместе повышает вероятность того, что вы совершите покупку.

Как составить уникальное торговое предложение, пошаговая инструкция с нуля

При создании УТП рекомендуется использовать следующую пошаговую инструкцию:

1. Определить наиболее важные характеристики продукта для покупателя. От этого зависит дальнейший успех в реализации товара.
2. Сравнение всех характеристик и выбор наиболее важных для потенциальных покупателей.
3. Сравнение выбранных характеристик с конкурентами. В результате анализа необходимо понять основные преимущества и недостатки по сравнению с другими компаниями.
4. Теперь нужно выбрать те характеристики, в которых есть преимущество перед конкурентами. Они должны стать основой для создания УТП.

Важно! Для каждого отдельного продукта нужно разработать свое уникальное предложение.

Также стоит обратить внимание на основные признаки сильного УТП:

• Отсутствие аналогичных предложений от конкурентов.
• Польза реальности. Клиент должен получить то, что было обещано.
• Призыв должен состоять всего из нескольких слов. Длинные слоганы не привлекают клиентов.

Принципы правильного УТП